Нельзя продать пустоте.
Именно это говорит герой Харриса герою Аркина в бессмертном "Глен Гарри Гросс".
Сразу отвечу на возможный вопрос, по какой причине я достаточно часто упоминаю этот фильм.
Все просто.
Благодаря ему я,заработал весьма неплохие деньги, чего и вам желаю, и собираюсь кратно эту сумму увеличивать.
Каждая сцена, каждый диалог пропитан вековой мудростью продавцов.
О чем же говорил персонаж актера Эда Харриса?
Ты должен узнать своего клиента на входе, до всевозможных презентаций и выходов в первое стартовое предложение.
Кто он. Чем занимается и чем живет. За кого он переживает (соответственно, КТО его окружает- так формируется ГПР (группа лиц, принимающих итоговое решение о покупке).
О ГПР: входят вторые половины, дети, родители, домашние животные, комнатные растения, предметы быта, предметы интерьера).
Что он хочет. Ты должен знать о его идеалах.
Должен знать, чего он НЕ хочет.
Должен знать, чего он боится.
И на фоне этих знаний о нем формировать свое предложение.
Ты же хочешь зарабатывать?
Так запомни.
Нельзя. Продавать. Пустоте.
Общее Важное.
Помни о переговорных правилах.
Качай работу с возражениями.
Смейся вместе с нами.
Слушай реальных топовых продавцов.
Давайте заценим, как Ваши сотрудники тащат ожидания и потребности в переговорах.