Главный навык успешного предпринимателя, эксперта и самозанятого специалиста, это умение продавать.
Лишь тогда, когда вы не боитесь продаж, любой бизнес в ваших руках имеет шанс выжить.
Если продавать неловко, страшно и хочется поскорее делегировать профессионалам - не надо ввязываться, вряд ли получится качественно сформулировать задачи, замотивировать исполнителей и проконтролировать процесс, не понимая самой сути продаж.
В широком смысле мы продаем себя, свой опыт, идеи, навыки в любых отношениях.
1. Когда ищем работу. (я умею 1, 2, 3, буду полезен вашей компании для достижения А, В, С)
2. Когда получаем визу, внж или гражданство. (работаю, рожаю новых граждан, аккуратно плачу налоги, не привлекался, хорошо образован)
4. Когда ищем партнера для семейной жизни и выращивания детей. (голова не болит, борщ на плите, найду общий язык со свекровью)
3. Когда ищем единомышленников по гонкам на велосипеде, выращиванию кактусов или рыбной ловле. (участвовал в IronMan, поделюсь детками кактусов, прикормлю рыбу заранее)
Даже когда обсуждаем совместный отпуск со знакомым до боли супругом, мы продаем ему свое видение: "На Майорке в этот сезон не слишком жарко, я нашла недорогие билеты с удобной пересадкой в Цюрихе, еще есть номера в нашем любимый отель на Кала Ратьяда".
Мое первое финансовое образование тому виной, а может быть детство с рачительными татарскими ненейками (бабушками), пережившими войну и голод, но в каждом проекте именно я тот рациональный зануда с калькулятором, который после отгремевших оваций зала гениальной идее задается неудобным вопросом: "а кому, как и с какой прибылью мы будем это продавать".
Vitaly Nedelskiy Виктория Кейлин Дмитрий Эйгенсон Евгений Никонов не дадут соврать.
Мои партнеры мыслят в планетарном масштабе, улучшают мир и покоряют континенты, а я приземляю каждый раз до уровня "за чей счет банкет" и "сколько в итоге останется денег после вычета расходов и налогов".
Я настраивала продажи французских автомобилей Citroen в нашем уфимском шоуруме на Горсовете, я заведовала продажами рекламы в 2-х журналах: автомобильном и деловом.
В качестве маркетинг-директора в тесной связке с продуктовой командой и отделом продаж я продавала физлицам и компаниям строительные материалы, программное обеспечение, офисы и магазины в виртуальной вселенной (в смысле VR), одежду и обувь в физических универмагах, домашнюю утварь и косметику в интернет-магазинах.
Для меня продажи - это бесконечный танец, и танцуем мы взявшись за руки с маркетингом и поддержкой вокруг Его Величества Клиента.
Объясню на простых примерах, не уходя в сложные термины.
1. Кто наш потребитель? Кто ЛПР (лицо, принимающее решение о покупке), и это не всегда одно и то же лицо.
Памперс носит младенец, английский учит шкодливый 10-летка, родители находят товар/услугу и аккуратно платят.
Оператор колл-центра использует CRM систему для обзвона клиентов, а выбирает поставщика, встраивает и обслуживает ИТ-директор.
Чем живут наши ЛПР, чем дышат, что любят, что смотрят, что читают, кто для них лидер мнений и почему.
2. Как потребитель выбирает/покупает/использует/замещает продукт прямо сейчас?
Тут разом анализ рынка, мониторинг конкурентов и детальное изучение потребностей и ключевые триггеры на которые откликается ЛПР.
Мама принимает решение о выборе памперсов по отзывам других мам личным и на форумах, доступности (есть ли в удобном ей магазине), цене (как вспомню, так вздрогну), собственном опыте (не краснеет ли попа у ее конкретного ребенка), престиже (японские, можем себе позволить) и безопасности (ой, нет, после аварии на Фукусиме можно не японские).
Подробное расписание процесса принятия решения, интервью с пользователями, реальные истории живых платящих клиентов, а не влажные фантазии основателей прожектов.
3. Позиционирование.
Итак, мы посмотрели рынок и наметили себе нишу.
Не вся в мире психология и коучинг, а работа с травмой, как у Марианна Горошетченко или отношения с нарциссом, как у Виктория Кейлин , а может быть нейрописьмо, как у Olga MartinEs
Выбор ниши - невероятно важен, пытаться продавать сразу всё и сразу всем, это выстрел в воздух, много шума, ничтожный результат.
4. Формирование предложения.
"Учу начинающих блогеров органическому росту в соцсетях без платной рекламы, только за счет текстов и видео", - это мое предложение.
Таким нехитрым способом я набрала 30 тыс подписчиков меньше чем за 2 года.
Знаю, как стартовать с нуля, умею выстроить план, помогаю своим студентам освоить проверенные схемы, поддерживаю в минуты слабости, разделяю успех в дни триумфа и помогаю не останавливаться на достигнутом.
А какое у вас предложение для клиентов? Если вы готовы к дискуссии, напишите прямо сейчас в комментариях.
Мы вместе его обкатаем, доработаем и покрутим новые идеи, чтобы уже в сентябре вы выстрелили точно в цель.
5. Работа с возражениями.
"А почему именно у вас? А не у Пети, Коли, Васи за пол-цены"
У меня 20 лет опыта в маркетинге и 6-й по счету малый бизнес. Бизнес был с разным результатом, ни разу я не осталась в долгах, проблемах с командой или конфликте клиентами.
"А какая гарантия?"
Гарантирую вам ежемесячный приток новых подписчиков в Фейсбуке, Инстаграме, Телеграме и Ютубе, при условии, что вы следуете моей инструкции.
"А если не получится?"
Будем тестировать разные подходы, отменять неработающие и масштабировать успешные.
"А у меня особенный случай, вы с такими работаете".
Работаю с докторами, с преподавателями, со стилистами, с риелторами, с финансовыми и карьерными консультантами, с бухгалтерами, с психологами, с адвокатами и с мастерами шелковых волос, аккуратных ноготочков и оздоровительной йоги.
6. Не засчитывайте сделку в продажи, пока не прошла и оплата и работа по ней.
Предоплата - царица удаленной работы и самая надежная страховка от внезапных отмен и разочарований.
Не забивайте календарь слотами на тех, кто еще думает, выбирает и размышляет.
Дайте Его Величеству Клиенту время созреть, ваш потребитель сам к вам вернется, или вы ему аккуратно напомните.
Предоплата не всегда и не всем подходит, к парикмахеру, дантисту или портному сначала записываемся, потом оплачиваем, но если вы работник дистанционного умственного труда - напишите себе золотыми буквами девиз "утром деньги, вечером стулья, вечером деньги, утром стулья".
7. Не работайте бесплатно, если это не волонтерство.
Волонтерство - осознанное, ограниченное по времени и объему, не съедающее ценный ресурс вашего домохозяйства, не отвлекающее вас от главных жизненных и карьерных задач, без ожиданий и требований благодарности от тех, кому помогаете.
Сначала маску на себя, сначала заполните свой холодильник и оплатите репетиторов своим детям, сначала ваш запланированный регулярный визит к врачу или тренировка, потом, из состояния изобилия, силы и желания делиться, посильная помощь окружающим.
Любая ваша бесплатная консультация не бесплатна, просто производится за счет вашей семьи или основной работы.
Поверьте, есть способы избежать бесплатных пробных консультаций даже для психологов, коучей и преподавателей, и мы рассказываем об этом на курсе c Виктория Кейлин
8. Обратная связь, отзывы, рекомендации от ваших клиентов, важнейший канал получения информации и для вас и для ваших партнеров и для ваших потребителей.
Просите отзыв сразу, оставайтесь на связи в легком прямом доступе в чате или по телефону, продолжайте отношения с клиентом, даже когда работа выполнена.
Используйте полученную от потребителя информацию, для того, чтобы скорректировать каждый из 8 пунктов, чем больше кейсов проходит через ваши руки, тем точнее вы понимаете свою нишу, тем больше пользы принесете новым клиентам, тем полнее будет ваше удовлетворение от работы.
Напоминаю, про аттракцион невиданной маркетинговой щедрости от татарской матери в комментариях.
Прямо сейчас задавайте мне любые вопросы по изучению ваших клиентов, поиску вашей ниши и формированию предложения для потребителей, работе с возражениями, продвижению и продажам ваших товаров и услуг в соцсетях, я подробно отвечу на каждый комментарий.
Для тех, кому готов к индивидуальной работе по настройке маркетинга и продаж, приходите на консультацию, 30 минут "только спросить" - 100 евро, 60 минут "подробный план работы" - 150 евро, 120 минут "полный разбор и аудит" - 300 евро.
