Сегодня практически каждая компания, занимающаяся продажами чего-либо, товаров, услуг и т.д. приходит к использованию CRM систем.
Как возникла идея применения данной системы? Когда появилась первая CRM? Зачем вообще это использовать и как это может не только поднять продажи, но и упорядочить и систематизировать твою работу и жизнь?
CRM – расшифровывается как Customer Relationship Management – это программное обеспечение для автоматизации бизнес процессов, эффективной разработки стратегии и самое главное, все это сосредотачивается на конкретной цели – продавать продукт клиенту.
Клиент является центральной фигурой в любой CRM, вокруг которого строятся все процессы.
По сути – это телефонная книга, или справочник контактов с очень большим функционалом, где ты можешь не только просмотреть номер телефона клиента, но и когда ему звонили последний раз, взаимодействовали с ним и т.д.
Первый физический прообраз CRM появился еще в 50-х годах прошлого века, когда адвокат Моррис Перкин придумал систему Day Timer для планирования и самостоятельного уведомления посредством ведения собственного дневника. Помимо CRM Перкин породил еще один эффективный и трендовый способ ведения своих дел – Ежедневник.
Дальнейшая история развития постепенно вносила в эту систему дополнения – первые картотечные системы контактов от Rolodex сменились на электронные от IBM.
Больше 30 лет понадобилось на создание первой программы для управления продажами и бизнес-процессами, прародителем уже более современных систем стала программа Act! для персональных компьютеров. Сегодня выбор CRM систем для управления продажами и бизнес-процессами очень изобилен.
Мой личный топ 3. Он весьма субъективен:
Bitrix24 (https://www.bitrix24.ru/) – ну без него никак, Битрикс придет на ум практически любому человеку, который имел опыт работы в офисе. Битру юзают почти все крупные компании, так-же как и не крупные. Основная проблема в юзабилити - большая часть не понимает, как применять широкий функционал.
Плюсы:
Рассчитан на большой пулл пользователей.
Комплексность, позволяет управлять почти всеми процессами компании, есть внутренние чаты, созвоны и т.д.
Можно хранить документы в облаке и иметь к ним доступ из любой точки.
Есть мобильное приложение.
Интегрируется с большим количеством сервисов управления продаж.
Минусы:
Нужно обучаться и довольно много.
Интеграция требует стороннего вмешательства специалистов, если нет своего IT.
Дорого, не каждая компания может позволить себе.
По ценнику:
У Битрикса есть 1 бесплатный тариф, чисто для первичного знакомства, и 4 платных.
Бесплатный тариф ну совсем скудный по функционалу для больших команд и больше походит на таскборд (задачник, планировщик).
Ценники на платные тарифы разнятся от количества пользователей и начинаются от 2,5 тысяч рублей за месяц и заканчиваются 14 тысячами. Но, не забываем про покупку тарифа на год, с которой есть возможность сэкономить 35% стоимости.
Платные тарифы обладают расширенным функционалом, большим размером хранилища, большим количеством сервисов для интеграции.
А что с продажами?
Битрикс одна из самых идеальных систем для отдела продаж и вот почему:
Омниканальность системы – любое касание с клиентом/партнером автоматически регистрируется, если у вас все настроено. Экономит большое количество времени. Речь идет о почти всех видах коммуникаций: звонки, видеозвонки, почта, мессенджеры и т.д. Все это можно делать из карточки клиента в системе, не теряя времени и информации.
Отслеживание эффективности – сотрудник может отследить свою эффективность в рамках работы с одним клиентом/партнером, проектом, задачей и т.д.
Сквозная аналитика – позволит проводить анализ, делая выгрузки из самой системы, не затрачивая времени на дополнительные сервисы.
По итогу – Битрикс очень гибкая и функциональная система для любого вида бизнеса, циклов сделок по продажам и проектов. Спокойно интегрируется в любую программу регистрации продаж. Можно полностью автоматизировать управление бизнес-процессами с помощью воронок, потоков дел и проектных работ. Подойдет как для крупных производителей, так и компаний, занимающихся розничными и оптовыми продажами продукции.
AmoCRM (https://www.amocrm.ru/) – старушка Амо уже давно существует и помогает развивать бизнес, с 2009 года, часто юзается в малом и среднем бизнесе из-за простоты и реально интуитивно, понятного управления. Юзается для постоянного поиска холодных лидов через рекламные интеграции в социальных сетях. Больше заточена на продажи, чем управление. Есть крутая фишка в мобильном приложении со сканированием визиток и автозаведением карточки контакта. Но, кому это надо?)
Плюсы:
Очень простая, легко настраиваться с первого раза без обучения.
Есть мобильное приложение.
Огромные возможности в интеграциях, особенно рекламного характера.
Минусы:
Менее универсальна, больше подходит именно для постоянного контроля продаж и поиска новых контактов.
Менее гибкая с точки зрения цен, не такой большой выбор тарифов, на каждом свой функционал и ресурс.
Есть проблемы интеграции с некоторыми системами продаж.
По ценнику:
Amocrm предлагает другой формат тарифов – на одного пользователя, а не всех сразу. Т.е. количество человек не имеет значения.
Цена, в зависимости от тарифа варьируется от 599 до 1599 рублей на базовые тарифы.
Причем, цена зависит именно от количества контактов на одного менеджера.
Есть пакетные решения на 1 год для 2 и 5 менеджеров по 5 и 15 тысяч рублей соответственно.
Довольно удобно.
А что с продажами?
Как ранее было сказано, Amocrm – система прежде всего именно для продаж, их управления и автоматизации.
Подойдет больше для отделов продаж с непродолжительными циклами сделок: интернет-продажи, онлайн-магазины, сферы услуг напрямую клиенту с высокой скоростью.
Если в Битриксе, где можно так же настроить похожий процесс генерации потенциального клиента (лида) как в Amo, ты создаешь карточку клиента/партнера сам и заполняешь ее, то в Amo, благодаря интеграции с рекламными сервисами и лендингом, лид самостоятельно заполняет информацию о себе, и менеджер получает этот лид в виде заявки и обрабатывает.
Да, в Битриксе можно сделать тоже самое, но отличие в том, что он не обладает таким количеством сервисов для рекламной интеграции, как Amo.
По итогу – Amocrm очень хорошая система для небольших предприятий, которая специализируется на продажах как оптовых, так и напрямую конечному потребителю.
Мегаплан (https://megaplan.ru/) – одна из старейших и недорогих систем, появилась почти в одно время с Amo.
Плюсы:
Можно работать облачно и коробочно (если есть свое облако).
Недорогая.
Есть мобильное приложение.
Легкая в освоении, без дополнительных обучений.
Минусы:
Неполный функционал для управления продаж.
Ограниченная интеграция с сервисами.
По ценнику:
У Мегаплана самый гибкий пакет по ценовой политике и тарифам. Но, опять же, ценовая политика рассматривается на 1 человека.
Свой пул тарифов для работы в облаке и коробочно.
Облачно:
От количества человек в организации можно подобрать свой тариф на месяц, 3 месяца, 1 и 2 года.
Цены варьируются от 649 до 1499 рублей в месяц в зависимости от того, какой период вы выбрали.
Коробочно:
4 пакетных тарифа на 10 сотрудников с дорогой ценной от 45000 до 105000 рублей, за каждого отдельного сотрудника нужно доплачивать.
Так же есть большие пакетные предложения, если у вас действительно крупное предприятие от 100 и более сотрудников: 2 тарифа на 2 и 3 года с большими и кусающимися ценниками.
А что с продажами?
По своему функционалу, Мегаплан является практически прямым конкурентом Битрикса.
Основной плюс мегалана – простота и понятность сразу, которая достигается за счет табличных списков, а не канбанов продаж, как в Битриксе.
По итогу:
Мегаплан, все-таки, чаще юзается для управления некрупных предприятий и больше подходит для управления процессами, чем продажами.
Сервис предлагает больше функций в сфере учета клиентов и сотрудников, создании отчетов и настройке пользовательских полей.
Битрикс24 функциональнее в процессе работы с счетами, контроля над сделками и задачами. Коммуникации персонала, а также наглядность интерфейса здесь проработаны гораздо интереснее, чем в Мегаплан. Подойдет для небольших компаний, специализирующихся на оптовых продажах.
А может мне и не нужна CRM? Что тогда?
Безусловно, многие компании и организации, которые только начинают свою деятельность, не сразу понимают плюс и пользу таких систем.
Для старта управления процессами и продажами вам, возможно, хватит и простого задачника (Task Board).
Тут уже выбор исключительно за вами, т.к. сервисов достаточно много, большая часть из них бесплатна.
Из своего опыта, рекомендация при выборе: Weeek, Todolist, Trello из популярных и доступных.
Notion – если хотите собрать себе задачник самостоятельно, владеете английским, и умеете немного в промт.
Подводя итоги перед тем, как прийти к необходимости использования CRM, задайте себе и команде ряд вопросов, в процессе анализа ответов у вас сформируется понимание необходимости применения данной системы:
1.К какому типу деятельности относится организация: оптовые продажи дистрибьюторам, интернет – продажи, продажи напрямую конечному потребителю?
2.Какое количество и качество вашей клиентской базы – число клиентов, с которыми вы работаете в данный момент и насколько его можно увеличить?
3.Понимаете ли вы, как к вам приходят клиенты или покупатели?
4.Есть ли у вас единое хранилище с данными по каждому клиенту/покупателю?
5.Ваша команда в срок выполняет поставленные рабочие задачи и обязательства перед клиентами?
6.Какие задачи выполняет команда для ведения продаж и их сопровождения: логистика и бух. учет для оптовых продаж, рассылки для интернет-продаж и продаж конечным потребителям и т.д.?
7.Какие задачи выполняются для организации процессов деятельности: отчетность, аналитика, закупки и т.д.?
8.Какое количество человек взаимодействует для ведения проектной работы?
9.Можете ли вы самостоятельно оценить качество и эффективность работы каждого вашего сотрудника?
Данный перечень вопросов поможет понять, необходима ли вам вообще CRM система для ведения своей деятельности, а также ведения продаж.
