Я никогда не беру в продажу квартиры с арендаторами. Даже если это очень милые люди или родственники владельца жилья. Почему? Да потому что покупатели обычно бегут из таких квартир сломя голову и никакие рациональные доводы не воспринимают. А дело вот в чем.
На вторичном рынке сейчас выбор квартир большой. Бурного спроса на жилье не наблюдается, и покупатели находятся в выгодном положении. Приходится постараться, чтобы завладеть их вниманием. Завернуть квартиру в «красивую обёртку», вызвать у людей приятные эмоции. Но когда на авансцену выходят арендаторы, дело существенно осложняется.
Арендатор — это человек, который меньше всего заинтересован в продаже квартиры. Он будет делать всё, чтобы представить квартиру в невыгодном свете. Упомянет как бы невзначай про шумных соседей сверху или глуховатую бабульку за стеной, у которой сутками включён телевизор. Пожалуется на неработающий лифт, плохой сигнал сотовой связи или криминогенную обстановку в районе. Такие разговоры отбивают желание купить.
Я всегда говорю, что продажа квартиры — это продажа эмоций. Номинально вы покупаете квадратные метры, а фактически — тот самый «дом, милый дом». Вот мой пост на эту тему. Пустая квартира без жильцов всегда выигрывает в эмоциональном плане. Квартира, в которой кто-то живёт, будь то собственники или арендаторы, всегда продаётся хуже, чем та, где никого нет.
Когда покупатель заходит в квартиру и видит там чужих людей, чьи-то зубные щётки в ванной и неубранную посуду на кухне, он не ассоциирует себя с этим жильём. Подсознательно у него нет ощущения, что он пришёл в свою квартиру. Она для него сразу становится чужой.
В этом посте и в этом я рассказываю, какие выгоды приносит клининг и расхламление жилья. Понятно, что не все могут освободить квартиру. Есть продажи со встречной покупкой (о том, что это такое, я рассказывал в этом посте с сумасшедшей историей про ограбление по-питерски и братские отношения). Но у меня для таких людей есть инструкции — я объясняю, как правильно встретить нас с покупателем и приготовить квартиру к показу. Нужно дать максимум света, включить везде лампочки, открыть шторы, убрать разбросанные вещи. Навести марафет в ванной, в туалете. Убрать зубные щётки и пасту. Убрать следы быта, чтобы квартира выглядела на все сто.
И собственник, как правило, прилагает усилия, чтобы представить свою квартиру в выгодном свете. Арендаторы же напоминают мне тех горе-агентов по недвижимости, которых я иногда встречаю на показах. Такой псевдориелтор иной раз и свет не включает, водит покупателя по тёмной квартире, не открывая штор. Только отпугивает людей. Я тогда уже вместо него впрягаюсь, чтобы хоть как-то продемонстрировать его объект (не мой! Объект другого риелтора!) и продать квадратные метры моему клиенту. Потому что понимаю, что покупателю нужно показать квартиру. А для этого недостаточно дверь открыть и постоять на пороге. Показ — это вообще целая история. Наука, можно сказать.
Но квартиранты не хотят, чтобы квартира, где они живут, была продана. И уж точно не будут проводить перед каждым показом тщательную уборку. Иногда они даже специально «убивают» квартиру, когда хозяин выставляет её на продажу. Буквально на глазах жилье превращается в сарай.
У меня был случай, когда после двух последних недель проживания арендаторов в квартире пришлось проводить клининг и делать косметический ремонт. В квартире жили строительные рабочие, и до тех пор, пока её не выставили на продажу, все было нормально. Но за эти две недели они успели испортить хорошую чугунную ванну, так что пришлось делать вкладыш в неё. Жильцы отмывали в ней цемент с рабочих сапог. А хозяйка была уверена, что ребята классные и хорошие. Пришлось мне её чуть ли не за уши вытягивать на объект, чтобы увидела обстановку.
А были арендаторы, которые перестали убираться в квартире. Развели тараканов и клопов. Арендная плата даже близко не компенсировала последующие расходы, с которыми столкнулся хозяин.
Присутствие арендаторов в квартире, которая выставлена на продажу, во сто крат усложняет работу риелтора и удешевляют (в глазах покупателей) объект своим бытом. Договариваясь с клиентами о показах квартиры, мне приходится подстраиваться под квартирантов, выбирать определённое время. А те специально тормозят продажу. У них внезапно меняется график работы. Они вдруг оказываются заняты в выходные дни, потому что уезжают на дачу. Не могут показывать жилье днём, потому что работают, а вечером — потому что поздно возвращаются с работы.
Я понимаю, что им не хочется съезжать с насиженного места. Но я не понимаю собственника и продавца недвижимости. Стоит ли держаться за 25 тыс. рублей арендной платы, теряя при этом 200 тыс.? Начинаю объяснять — кто-то воспринимает мои доводы и выселяет арендаторов. Другие не прислушиваются и продолжают сдавать квартиру в аренду. И тогда даже при адекватной цене жилье может ждать своих покупателей очень-очень долго.
Так что с арендаторами нужно прощаться, как только возникает мысль продать квартиру. Дать время, чтобы съехали. Проконтролировать, чтобы переезд прошёл аккуратно и жилье не потеряло товарный вид. Потом вывезти старую мебель и провести капитальную уборку, сделав из квартиры конфетку.
Если клиент не может заняться этой работой, я сам договариваюсь с грузчиками, клининговыми службами, езжу и контролирую весь процесс. Делаю это бесплатно, потому что мне интересно продать объект целиком. Когда дело стоящее, можно и попотеть.
И только после этого можно выставлять жилье на продажу.
Во всех своих историях, постах и статьях на vc я подчёркиваю, какую важную роль играет опытный риелтор в сделках с недвижимостью. Показываю, какую выгоду получают продавцы и покупатели жилья, если проводят сделку с участием профессионала.
Грамотный риелтор, у которого за спиной годы опыта и сотни сделок, как лоцман проведёт вас в тихую гавань к вашему будущему дому, обходя рифы и мели неспокойного рынка недвижимости. Одного такого вы уже знаете. Его контакты ниже.
Ваш решэлторъ на красном «Мустанге» Алексей Калашников.
Связь: +79817214012 (Санкт-Петербург).
