Сезонные товары на маркетплейсах — это отличный шанс заработать для селлеров: за 3–4 месяца можно сделать прибыль, которая равна годовой выручке. С другой стороны, это еще и риск: не успеете распродать вовремя, закупите много или слишком поздно стартанете и уйдете в «минус».
В статье расскажем, как грамотно работать с сезонными товарами, избежать ошибок, выбрать продукцию для торговли и когда запускать продажи.
Сезонные товары: плюсы и минусы
Сезонные товары — это товары, на которые резко увеличивается спрос в определенный промежуток. Обычно он связан с временем года или праздниками. Затем всплеск покупательской активности снова падает.
«Жизненный цикл» таких товаров в среднем не более 3 месяцев. Например, с мая по июль покупают купальники, шорты, а с августа люди готовятся к осени и растет спрос на плащи, осенние куртки и ботинки. Но иногда период активных продаж составляет около 2 недель, например, в случае с товарами для Хэллоуина или Пасхи. И, если куртки и даже купальники приобретают, но в меньшем количестве, даже зимой, то Пасхальные наборы или елки вряд ли заинтересуют летом.
Плюсы торговли сезонными товарами:
Высокая маржинальность. Выручка с сезонных товаров в разы превышает закупочную. В пике маржинальность может достигать 200–300%. Когда людям срочно нужна какая-то вещь, они в моменте готовы заплатить за нее в 2–5 раз больше, чем она стоит. Поэтому в сезон можно сделать большую наценку на товар.
Быстрый заработок при условии, что вы закупили продукцию вовремя, точно рассчитали количество и все проанализировали. В итоге селлеры могут заработать за 3 месяца прибыль, которая покрывает периоды низкого спроса.
Увеличение среднего чека через допродажу сопутствующих товаров. Если продаете искусственные елки, можно предлагать гирлянды, елочные игрушки, упаковочную бумагу.
Не всегда требуется высокое качество. Если у ваших конкурентов закончился товар, а покупателям нужно «здесь и сейчас», то у них обычно не такие сильные претензии к качеству — берут то, что осталось.
Резкий рост продаж и выход на топовые позиции. Если вам удалось привезти продукцию вовремя на склады, то есть все шансы быстрее начать продажи, получить положительные отзывы и высокие оценки от первых покупателей. Так ваши карточки выйдут в топ по поисковым запросам.
Минусы работы с сезонными товарами:
Можно опоздать со стартом продаж. Если затянули с закупкой, то и на маркетплейс товар попадет ближе к середине сезона, времени на то, чтобы успеть все продать и заработать будет в 2 раза меньше. Так, рискованно выходить на маркетплейсы с самокатами в июне, как правило, покупать их начинают в апреле, пик активности наблюдается в мае, а к июню спрос уже сокращается в 2-3 раза. К сожалению, эту ошибку допускают новички: они пытаются зайти на площадки с товарами, которые уже на пике продаж. В то время, как опытные селлеры знают, что летом нужно готовиться к зимнему сезону.
Не успели продать до конца сезона и остались с неликвидом. Если не успеете распродать все товары, то придется платить за хранение на складе или снижать цену, но и в этом случае нет гарантии, что сможете сбыть его.
Невозможно провести тестирование. В сезон необходимо быстро принимать решение о том, что продавать, нет времени на закупку пробной партии, «раскачку» и проверку гипотез. Пока вы протестируете, покупательский ажиотаж спадет.
Не хватило товара — другая крайность, когда вы ошиблись с количеством для закупки, товар быстро закончился, а спрос еще есть. Все это снижает ваш рейтинг и приводит к упущенной выручке. Поэтому сформируйте товарные запасы во время сезона и строго следите за остатками.
Нет времени и возможности пополнить запасы. Если неправильно рассчитали количество товара для закупки и быстро его распродали, то оперативно сделать дозакупку будет сложно. У поставщика может не оказаться его в наличии и дозакупку придется ждать недели. Кроме того, вы потратите больше денег, так как в сезон поставщики тоже поднимают цену. А еще можно попасть в период «высокой нагрузки» на складах маркетплейсов, вас ждут очередные траты за платную приемку.
Высокая конкуренция. В работе с сезонными товарами борьба за покупателя идет еще активнее. Опытные селлеры знают, что с помощью сезонных товарах можно получить прибыль в 3-5 раз выше, чем обычно, поэтому стремятся ввести их в свой ассортимент. Но получается не у всех.
Как выбрать сезонные товары для маркетплейсов?
Чтобы выбрать рентабельный товар, используйте следующие сервисы:
- Проверьте спрос покупателей с помощью Яндекс Wordstat и Google Trends. Вводите запрос в Яндекс Вордстат и узнаете, популярен ли этот товар и сколько раз в интернете его искали. В результате вы получите информацию, что интересно аудитории, в какое время спрос увеличивается. Можно посмотреть динамику за год, месяц или неделю.
Скриншот с примером запроса и результатом из Яндекс Вордстат
Google Trends помогает следить за трендами, географией интереса пользователей к товару и проводит сравнение похожих фраз. Сервис прогнозирует спрос и показывает сезонность, популярность продукта.
Кроме того, покупательскую активность и новые тренды можно отслеживать в социальных сетях, на покупательских форумах, Pinterest, YouTube.
- Проведите анализ с помощью встроенной аналитики маркетплейсов. Например, на WB есть разделы «Хиты продаж», «Бестселлер». Однако функционал встроенных инструментов на самих торговых платформах весьма ограничен.
- Используйте платные сервисы аналитики, чтобы получить больше информации. С помощью них вы сможете провести анализ конкурентов, оценить, как проходил прошлый сезон, сколько у них заказали и выкупили.
В конкурентном анализе обратите внимание не только на то, что продает, но и по какой цене и как она меняется. А по отзывам можно понять, что нравится покупателям в товаре, а к чему есть претензии.
В сервисе «Маяк» большой функционал, который позволяет не совершать ошибок при работе с сезонной продукцией. Например, инструмент «Категории» показывает уровень монополизации, упущенную и среднюю выручку. Можно перейти в интересующую карточку и посмотреть подробные показатели. В «Топ 1000» собраны популярные карточки за месяц, год или определенный период. Инструмент «Расчет поставок» и система оповещений о том, что товары заканчиваются, обезопасят вас от out of stock и упущенной выручки.
Скриншот с результатами отчета «Топ 1000». Показаны лучшие карточки по росту выручки в период с 1 февраля до 10 марта.
До конца лета в «Маяке» действует акция «Лето в подарок»: оформите подписку на 1 или 2 года и получите 3 месяца в подарок. Сервис аналитики «Маяк» поможет проанализировать рынок, не пропустить пик продаж и заработать в сезон. Узнать все подробности и оставить заявку можно здесь.
Что дальше и когда начинать продажи?
После того, как вы изучили спрос и провели анализ, нужно найти поставщика, закупить товар и распределить его по складам, а еще не забыть подготовить карточки.
Основная ошибка заключается в том, что некоторые селлеры заходят слишком поздно. В этом вопросе важно учесть сроки доставки, особенно, если закупаете продукцию, из Китая. Если сделать все заранее, то можно приобрести товар по более привлекательной цене. А чтобы решить, какое количество нужно закупить, посмотрите показатели за предыдущие 1-2 года.
Лучше закупать товар за 3–5 месяцев до начала сезона. Выкладывайте товар за 2-3 недели до прогнозируемой всплеска активности, чтобы получить первые отзывы от покупателей, повысить рейтинг и быть впереди конкурентов. Как правило, за 1–2 недели до пика продаж покупатели уже начинают мониторить товары на маркетплейсах и сравнивать цены.
Топ категорий сезонных товаров
Ниже приводим список популярных категорий товаров, в зависимости от сезона.
Осенние товары:
- канцтовары и другие принадлежности для школы, например, настольные лампы, столы, стулья;
- одежда и аксессуары для школьников: белые банты, ленты, гольфы, колготки;
- зонты и дождевики;
- демисезонная одежда и обувь
- обогреватели.
Зимние товары:
- зимняя одежда, обувь, аксессуары: варежки, шапки, комбинезоны
- товары для активного отдыха: снегокаты, коньки, лыжи, ледянки, тюбинги;
- лопаты для уборки снега;
- елочные украшения и елки;
- подарочная упаковка и коробки;
- подарки и товары с символикой нового года;
- карнавальные костюмы и маски, например, костюм Деда Мороза.
Весенние товары:
- садовый инвентарь;
- семена;
- межсезонная одежда и обувь: ветровки, плащи, резиновые сапоги;
- самокаты, велосипеды, ролики.
Летние товары:
- средства от насекомых;
- солнцезащитные кремы;
- летняя одежда и аксессуары: шорты, купальники, сарафаны, босоножки, шляпы и кепки;
- бассейны, средства для их дезинфекции и инвентарь для него: матрасы, круги, нарукавники;
- зонты от солнца, шезлонги.
Вывод
Сезонные товары — это сложная категория: здесь можно, как хорошо заработать, так и прогореть. Чтобы увеличить прибыль, нужно заранее подготовиться, не ошибиться со сроками и количеством и предварительно провести анализ. Поэтому новичкам рискованно выходить на маркетплейсы только с сезонными товарами. Чтобы получать стабильную прибыль независимо от времени года и других обстоятельств, необходимо, кроме сезонной продукции, реализовывать товары постоянного спроса и постепенно расширять ассортимент. При этом доля сезонных вещей не должна превышать 30–40% от общего ассортимента.
