Тактика №71. Давайте скидки с ограничением на крайне малые или весьма большие партии

А вы знали про такие скидки, которые распространяются не на весь товар, а только на определенную его партию? Оказывается, такие скидки неплохо работают. Но еще более интересно то, когда скидки с лимитом на количество товара работают лучше всего. Об этом и пишем в статье

Когда делаете скидки по принципу "скидка только на N единиц товара", важно соблюдать баланс. Если даёте скидку только на малую партию, или только на большую, это будет лучше, чем выбор нечто среднего.

Некоторые товары приобретаются партией (например, фрукты, мыло, витамины).

Допустим, клиент планирует купить 5 персиков. Но не возражает и против покупки от 3 до 7 персиков.

А теперь представьте скидку в размере пол доллара.

Розничные продавцы могут ограничить эту скидку количеством покупки на одного покупателя (распространенная практика в США, у нас такой практики еще не встречалось):

— Лимитом в 1 персик
— Лимитом в 3 персика
— Лимитом в 9 персиков

Будет ли это иметь значение?

Да. Оказывается, умеренные ограничения (например, 3 персика) снижают продажи, потому что привязывают людей к нижней границе допустимого диапазона.

Скидка в размере 0,50 доллара ограничена 3-мя единицами товара. Учитывая диапазон покупок от 3 до 7 наименований, эта скидка побудит клиентов приобрести только 3 товара, в то время как в противном случае они купили бы больше

Покупатели покупают 3 персика вместо 5, как планировали.

...если в продуктовом магазине ему разрешат купить шесть кексов со скидкой, он купит шесть. Но если магазин разрешает ему купить только пять маффинов со скидкой, он может купить только пять (Zhang, Sussman, & Hsee, 2021, стр. 774 (https://academic.oup.com/jcr/article-abstract/47/5/772/5864726?redirectedFrom=fulltext)).

Когда скидка ограничена 1 товаром, покупатели покупают дополнительные продукты по обычной цене, чтобы достичь желаемого количества.

Исследователи подтвердили этот эффект в реальном фруктовом магазине: при ограничении в 3 персика было продано наименьшее количество персиков (Zhang, Sussman и Hsee, 2021 (https://academic.oup.com/jcr/article-abstract/47/5/772/5864726?redirectedFrom=fulltext)).

Без скидки было продано в среднем 4,37 персика, при лимите в 1 персик было продано в среднем 5,14 персика, при лимите в 3 персика было продано меньше всего - 3,38 персика

Не уверены, какое ограничение установить? Попробуйте установить более высокое ограничение.

В другом исследовании высокие лимиты (например, 8 за 8 долларов) показали лучшие результаты, чем низкие (например, 2 за 2 доллара, 4 за 4 доллара), поскольку они увеличивали количество покупок (Manning, & Sprott, 2007 (https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S0022435907000334?via%3Dihub)).

Что такое юзабилити? Это эргономика сайта на всем пути следования посетителя — от первого открытия до оформления заявки и получения пользовательского опыта.

Подписывайтесь на новый канал

Запустили канал в Телеграме RE: юзабилити, где ежедневно делимся тактиками повышения конверсии сайта. Уже опубликовали >40 полезных техник, а впереди — заготовки на >50 постов.

Для подписчиков есть возможность заказать бесплатный юзабилити-аудит в формате экспресс-анализа. Успейте заказать, предложение ограничено загрузкой специалистов.