Реклама у блогеров: как повысить продажи товара и не слить все деньги впустую

Реклама у блогеров — это один из эффективных инструментов маркетинга и продаж, который используют и крупные, и более мелкие компании. Для селлеров такой вид внешней рекламы позволяет не только увеличить продажи, но и выйти на большую аудиторию, повысить узнаваемость всего бренда. Но существуют нюансы при работе с блогерами, и если их не знать, то можно слить деньги и не получить никакого результата.

В статье рассказываем, как реклама у блогеров помогает увеличивать трафик, правила успешной интеграции, как выбрать и сколько им платить.

Кому подойдет реклама у блогеров?

Реклама у блогеров — это вид рекламы, когда лидер мнения в определенной сфере в своем аккаунте рекомендует подписчикам ваши товары или услуги. Это своеобразное сарафанное радио, но им можно управлять и направлять на конкретную аудиторию.

Эффективность такой рекламы объясняется тем, что появляется возможность охватить большую аудиторию, отстроиться от конкурентов, выстроить имидж, повысить спрос, лояльность и доверие, так как мнению блогеров доверяют.

При грамотном запуске рекламы у блогера она окупает себя минимум в два раза, а также увеличивает продажи не только разрекламированного продукта, но и всего бренда, так как повышается его узнаваемость.

Блогеры вызывают спрос. Представьте ситуацию: человек заходит на страницу любимого блогера и видит там пост с рекомендацией крема или обзор на новый смартфон и принимает решение, что ему нужен такой же. Он переходит по ссылке или вводит артикул на WB, который указал инфлюенсер, и покупает, хотя еще 5 минут назад не собирался тратить деньги, просто листал социальные сети.

Когда покупатель вбивает запрос на маркетплейсе, ему выдается множество популярных или проплаченных товаров в топе выдачи. До вашей карточки он может не добраться, если она окажется в выдаче на 10 странице или его заинтересует товар конкурента. А если покупатель увидел рекламу у блогера, он идет на маркетплейс уже конкретно за вашим товаром и, в данном случае, какая-либо конкуренция отсутствует.

Однако важно не ошибиться и четко понимать, какой блогер подойдет под интеграцию вашего товара. Кроме того, известны случаи, когда инфлюенсеры накручивали показатели в социальных сетях и не следовали договоренности. По итогу, такая интеграция не приносила результат продавцу.

5 правил для успешной интеграции с блогером

Чтобы не слить бюджет, а, наоборот, увеличить прибыль минимум х2 за счет рекламы с блогерами, следуйте правилам:

1. Определите свою реальную целевую аудиторию (ЦА), а не желаемую. Это те люди, которые действительно покупают ваш товар.
2. Выберите площадку для рекламы. Можно использоваться все социальные сети, но это будет финансово затратно. Чтобы определиться с площадкой ориентируйтесь на свою целевую аудиторию, бюджет, категорию товара.
3. Подготовьте карточку товара, который будете рекламировать. Изображение должно быть высокого качества, оправдывать ожидания покупателя. Проверьте отзывы, если будут негативные, это отпугнет покупателей. Одна из частых ошибок при запуске в том, что карточка не подготовлена для трафика. В итоге кликов много, а продаж — ноль.
4. Заключите договор с блогером. В документе должны быть прописаны сумма вознаграждения, способ оплаты, условия сотрудничества, права и обязанности сторон, ответственность в случае нарушения соглашения.
5. Составьте подробное ТЗ для блогера, где будет указано, что именно и как он будет говорить (подробный текст или тезисы), в каком формате (пост, сторис, прямой эфир, розыгрыш или конкурс), сроки публикации.

Критерии для выбора блогера

Мы собрали основные критерии, которые помогут подобрать блогера для интеграции:

1. Важно не количество подписчиков, а охваты в сторис. Посмотрите примеры, где на первом скриншоте видно, что у блогера-миллионника охват в сторис составляет 12 000 просмотров, а на втором скриншоте у инфлюенсера с 400 000 подписчиков охват — 160 000.

Обязательно проверяйте, чтобы в скриншоте статистики был показатель «Охваты», а не «Показы». Показы — это не уникальные просмотры.

1. Обращайте внимание на месторасположение: если у инфлюенсера большая часть аудитория находится в определенном регионе, а вы туда не доставляете, то он не подойдет для рекламы товара.

Скриншот, на котором видны параметры аудитории: пол, возраст, местоположение.

1. На блогера подписана ваша ЦА. Ваши личные предпочтения и интерес – не показатель. Если целевая аудитория инфлюенсера совпадает с вашей, договаривайтесь с ним. Но важно понимать, что блогер не всегда является отражением своей аудитории. Посмотрите на пример ниже.

На первый взгляд, девушка подходит для рекламы купальников, косметики или одежды. Но 95,8% ее аудитории — мужчины, которым не будут интересны эти товары.

1. Принципы блогера не идут врозь с ценностями вашего продукта. Это важно не для всех ниш и продуктов, но иногда этот критерий нужно учитывать.
2. При выборе блогера учитывайте его репутацию, содержание и качество текста, стиль общения, визуальное наполнение профиля. Когда страница и контент интересный, то реклама заходит лучше
3. Посмотрите прошлые коллаборации: кого рекламировал ранее, сколько было реакций и комментариев.

Учитывайте также общую информация для анализа: возраст, пол, геолокацию.

Мы выделили категории блогеров, которые идеально подходят для рекламы товаров с WB:

• мамочки;
• лайфстайл-блоги;
• блогеры по тематикам, например, лайфхаки для дома, готовка, рыбалка и другие;
• распаковки с WB. Но в данном случае минус в том, что вы рекламируетесь с другими товарами.

Перед заключением договора не забудьте проверить блогера, чтобы не попасть на мошенника. В этом помогут специальные сервисы, например, Epicstars и LabelUp.

Что выбрать: пост, Reels, сторис?

В социальных сетях много разных инструментов, но выбор зависит от ваших целей на данный момент. Существуют две основные цели рекламы: повысить узнаваемость продукта, бренда в общем или увеличить число целевых действий. На схеме ниже видно, какой инструмент лучше подходит для той или иной цели:

Как сотрудничать и сколько платить блогерам?

С блогерами можно сотрудничать в следующих форматах:

• Коммерция. Вы оплачиваете работу блогера исходя из его средних охватов. Это самый эффективный формат: вы заплатили за рекламу, и она будет сделана качественно, строго по ТЗ, без всяких проблем, срывов сроков.
• Бартер. Вы обмениваетесь равноценными товарами или услугами. НО блогеры бартер не любят, они хотят получать деньги за свою работу. Работать «за еду» и «за одежду» никому не хочется. Также не стоит забывать, что самое главное — это их аудитория, которую они набирали кропотливым трудом и вложенными деньгами. В случае работы по бартеру, скорее всего, придется постоянно напоминать про сроки, ТЗ, договоренности.
• Партнерская программа. Блогер получает процент с каждого заказа.

В случае коммерческого формата следует платить за охваты в сторис, а не за количество подписчиков. То есть вы платите только за то, сколько реально людей увидит рекламу. Поэтому на этапе переговоров нужно запросить статистику по охватам, а не просмотрам, в сторис за последние 7-14 дней. У менеджера блогера узнайте прайс на рекламу и рассчитайте СРМ — стоимость за 1000 показов. Чем крупнее блогер, тем дороже реклама у него, и тем сложнее ее окупить.

Как платить блогерам:

1. Наличными или с карты на карту. Это самый распространенный случай оплаты работы блогера.
2. Заключить договор и платить официально на ИП или СЗ. В таком случае блогер просит покрыть его налог в размере 10%, так как изначальная цена указывается за рекламу на руки. Это тоже стоит учитывать в своих расходах.

Все интеграции продуктов обязательно нужно планировать и составлять медиаплан. Это документ, в котором фиксируется затраты на рекламу, ожидаемый план продаж товаров, сроки. После окончания рекламной кампании нужно указать реальные показатели эффективности.

Реклама у блогеров — это эффективный вид внешней рекламы для товаров с маркетплейсов, но необходимо будет провести подробный анализ и расчеты: выгодно ли это, какие будут финансовые затраты и какой результат можно получить. Если все сделать правильно, то она может давать результаты в 2 раза выше, чем внутренняя реклама на маркетплейсах.

На бесплатной диагностике в «Маяке» специалисты найдут слабые места в вашем магазине и подскажут, какие еще инструменты можно задействовать, чтобы исправить это и увеличить продажи и выручку!

Оставьте заявку, и наш аналитик свяжется с вами.