Немногие области предпринимательства привлекают к себе такое же внимание, как запуск новых проектов, при этом особый интерес вызывает разработка бизнес‑плана.
Данной теме посвящено бесчисленное множество книг и статей. Ежегодно в США и других странах проводится всё больше конкурсов бизнес‑планов. Программы бакалавриата и магистратуры отводят этому предмету целые курсы. Глядя на такой ажиотаж, можно подумать, что любого предпринимателя отделяют от грандиозного успеха только цветные диаграммы на глянцевой бумаге, множество детализированных таблиц и финансовый прогноз на ближайшее десятилетие с разбивкой по месяцам.
Сложно придумать что‑то более далёкое от истины.
По моему опыту работы с сотнями стартапов, важность бизнес‑плана для успеха нового дела можно оценить не выше чем в 2 балла по шкале от 1 до 10. Причём бывает и так, что чем более тщательно проработан документ, тем выше вероятность того, что бизнес, скажем прямо, прогорит.
Что же не так с большинством бизнес‑планов?
Ответ относительно прост. Те, кто их составляет, слишком увлекаются цифрами и уделяют мало внимания информации, которая действительно важна для грамотных инвесторов.
Любой опытный инвестор знает, что финансовые прогнозы для нового предприятия — особенно подробные, ежемесячные, рассчитанные более чем на год — это не более чем фантазии. Новое начинание неизбежно сталкивается со слишком большим количеством неизвестных, чтобы можно было предсказать его доходы, не говоря уже о прибыли. Кроме того, немногие предприниматели, если таковые вообще есть, верно оценивают, сколько капитала и времени понадобится для достижения поставленных целей. Как правило, они чрезмерно оптимистичны в своих прогнозах. Инвесторы, зная об их склонности завышать показатели в бизнес‑планах, всегда делают на это поправку. Подобные манёвры порождают замкнутый круг, и от этого никто не выигрывает.
Не поймите меня неправильно: разумеется, бизнес‑планы должны содержать некоторые цифры.
Но приводить их необходимо при описании бизнес‑модели, которая показывает, что предпринимательская команда проанализировала ключевые факторы успеха и неудачи бизнеса. В промышленности таким фактором может быть производительность, в издательском деле — ожидаемое продление подписки, в сфере разработки программного обеспечения — влияние различных каналов дистрибуции. В рамках этой модели следует также рассмотреть вопрос рентабельности: при каком уровне продаж бизнес начнёт приносить прибыль? И, что ещё более важно, когда денежный поток станет положительным? Без сомнения, эти вопросы заслуживают пары страниц в любом бизнес‑плане. Где‑нибудь ближе к концу.
На что же нужно обратить внимание в первую очередь? Что включает в себя хороший бизнес‑план?
Если вы хотите говорить с инвесторами на одном языке, а также быть уверенным, что задали себе правильные вопросы перед тем, как ступить на нелёгкий путь предпринимателя, я рекомендую вам строить свой бизнес‑план на основе концепции, которую опишу далее. Она не содержит никакой «формулы успеха», о которой твердят в некоторых методических пособиях и программных продуктах для предпринимателей. При этом в ней нет ничего слишком сложного для понимания. Концепция позволяет дать системную оценку четырём взаимосвязанным факторам, имеющим ключевое значение для каждого нового бизнеса.
Люди.
Мужчины и женщины, которые создают данное предприятие и управляют им, а также сотрудники сторонних организаций, предоставляющих для него ключевые услуги или необходимые ресурсы, — юристы, бухгалтеры, поставщики.
Возможности.
Характеристика самого предприятия — что оно будет продавать и кому, будет ли развиваться бизнес и как быстро, каковы экономические аспекты его деятельности, какие препятствия стоят на пути к успеху.
Обстоятельства. Анализ условий в целом: нормативно‑правовая среда, процентные ставки, демографические тенденции, инфляция и т. п., то есть факторы, которые подвержены изменениям и при этом не зависят от предпринимателя.
Риски и вознаграждение.
Оценка всего, что может пойти не по плану, с обсуждением возможных реакций на это со стороны предпринимательской команды.
В основе этой концепции лежит допущение, что успешные компании обладают характеристиками, которые легко распознать, но сложно сформировать. У них есть опытные, энергичные руководители на всех организационных уровнях. Эти руководители владеют навыками, непосредственно связанными с теми возможностями, к которым они стремятся. В идеале у них есть опыт успешной совместной работы в прошлом. Такие компании имеют устойчивую бизнес‑модель, они могут получить конкурентное преимущество и защитить его. У каждой из них есть собственные варианты роста и расширения сферы деятельности.
Из бизнеса этих компаний можно извлечь выгоду несколькими способами — либо через получение прибыли от продаж, либо путём его сокращения или ликвидации. Для них обстоятельства благоприятны с точки зрения законодательства и макроэкономической ситуации. Риски понятны и изучены, способы смягчения неблагоприятных факторов проработаны. Одним словом, бизнес успешен, когда в нём полностью учтены все четыре фактора. Однако в действительности всё получается, как правило, отнюдь не так гладко.
