Про этапы продаж. Не этапы делового визита торгового представителя в торговую точку, а взгляд сверху.
1. Поиск и привлечение покупателей.
Два пути – усилия компании чтобы пришел первый раз и усилия продавца, чтобы пришли второй и последующие разы.
2. Этап квалификации.
Кратко: мой или не мой. Является ли клиент потенциальным покупателем, и можно ли через него получить доступ к его знакомым. Тут решается вопрос о том, к какой категории отнести клиента.
3. Выявление и формирование потребностей. И тут-же, создание барьеров от конкурентов, вернее начало создания этих барьеров.
4. Презентация своего предложения. Довольно простая логичная техника презентации, известная всем и везде, и обязательная к освоению - характеристика- преимущества - выгоды.
5. Работа с сомнениями и возражениями или этап предъявления доказательств. Тут тоже простой алгоритм, позволяющий работать с возражением любого толка.
6. Закрытие сделки – продажа. Техники предложения купить.
7. Развитие клиента - тут важен каждый шаг, и он должен быть осознанным.
Такие вот последовательности. И требуемые навыки:
Поиска и привлечения клиентов – структура момента во времена, когда потребление снижается, кредиты дорогие, деловая активность падает, не позволяет генерировать продажи с входящего трафика, поэтому навык бесценный сейчас и востребованный в периоды роста рынка.
Выявления потребностей и их формирование – навык задавания вопросов, навык активного слушания. Отдельно тренируется и встраивается в рефлексы продавца с опытом или в процессе обучения и подготовки и продавца к продажам. Глубокое понимание процесса и владение инструментом содействует отстройки от конкурентов и «продажи» себя как нужного специалиста.
Навык презентации – простой способ показать товар, увеличивая его ценность. Навык легко тренируется, при понимании тренером/руководителем важности этого навыка, его задач и оптимальной алгоритма процесса.
Навык работы с сомнениями и возражениями – четкий алгоритм решения этой проблемы, с любой семантикой возражения.
Навык активного закрытия сделки – умение этично настоять на том, чтобы клиент отдал деньги. Этому тоже нужно учиться. Особенно если у человека есть неэффективные убеждения, комплексы, страхи и иллюзии относительно денег. А они есть у всех.
Навыки развития клиента – комплекс мер по повторному привлечению клиентов, привлечение клиентов от клиента. Тут и навык возвращать остывшего клиента, и навык разрешения конфликта и навыки предоставления сервиса, и навыки переговоров и понимание важности обмена с превышением ожиданий.
Очередной рассказ о Маугли продажах.
Хорошей охоты всем нам.