Каждый продавец работает в основном в освоенной парадигме. Не меняясь, практически никогда. Есть такая модель: Закон Парето. Закон Парето гласит, что во многих случаях 20% усилий дают 80% результата.
Иными словами, небольшой процент причин приводит к намного большему итоговому эффекту. Эту концепцию важно понимать, так как она поможет вам распознать инициативы с высоким приоритетом и добиться наилучшего результата.
Применим закон и к инвестициям, и к поведению, и к решениям, и к действиям. Да и с большой вероятностью к людям. Применив этот закон в моделируемой ситуации к продавцам, получаем:
20% продавцов эффективны, 80 менее эффективны. От обратного: 20% продавцов крайне неэффективны, 80% продавцов – более эффективны. В рамках такой модели 60% в середине кто? Я бы определил их мигрирующими. Рынок прет – они выбиваются в лучшие, рынок просел – в худшие 20%. Один из знакомых ТОП - менеджеров определял эти 60% менеджеров как средне-грустных.
По моей лично статистике 2% менеджеров будут успешнее других при любых обстоятельствах, и 2% менеджеров крайне опасны для работодателя. Но это частное наблюдение.
Так вот, настройки. Какие их них нужны, чтобы вывести общее и систематизировать частное.
В прошлой статье «Эффективный продавец - это...» мы договорились, что продавец освоил: Знание продукта,
Техники продажи,
Процедуры обеспечения продаж,
Принципы выбора на этом рынке и психологию покупателя,
Имеет мотивацию и деловую смекалку в активном режиме.
И теперь о пропорциях этих составляющих.
Поскольку мы говорим о продавцах, которых подпустили к продажам и клиентам, предположим, что продукт они освоили все, пусть на ту или иную условную глубину. И исходя из этих данных получаем типы настроек продавцов:
1. ПРЕЗЕНТЕР. Ориентация на продукт. Изучил продукцию и все, говорит о продукте постоянно, потому что больше ничего не умеет. Если продукт нужен – продаст, считает чем больше информации о продуктах и услугах выдаст клиенту, тем больше вероятность продажи. Подпольная кличка – ГОВОРЯЩАЯ ГОЛОВА или ЧЕЛОВЕК – ПЛАКАТ. Продажи обеспечиваются донесением информации, покупают как правило те, кто и так бы купил.
Плюс – может консультировать. Минус – не управляет процессом продажи.
2. ДИПЛОМАТ. Ориентация на продукт и отношения с покупателем. Внимателен с покупателем, знает продукт. Может поддержать. 90% общения не о бизнесе, а на отвлеченные темы. Подпольная кличка – ДРУЖЕЛЮБНЫЙ. Может попадать под манипуляции клиента. Продажи обеспечиваются с помощью личного контакта.
Не отделяет отношения от бизнеса. Часто стоит на стороне клиента против своей компании. Плюс – продаж больше, чем у ПРЕЗЕНТЕРА. Минус – не может продавать дорогой товар, имеет большую дебиторскую задолженность.
3. КИЛЛЕР. Ориентация на технику продаж и знание продукции. Давит, манипулирует. Не считается с интересами клиента. Продать любой ценой. Поэтому часто вызывает неудовольствие покупателя, даже если цена и качество товара/услуги устраивает вполне. «Убивает» повторные продажи. Подпольная кличка ПРОДАВЕЦ ОДНОЙ СДЕЛКИ. Плюс – есть продажи конечному клиенту и ключевому клиенту. Минус – большое количество возвратов и отказ клиентов от повторных покупок.
4. ЭКСПЕРТ. Ориентация на продукт, продажи и отношения с клиентом. Оптимален в подаче, использует все компетенции. Говорит меньше других, результатов больше, чем у других. Ключная характеристика – уместность. Меняется, развивается, ищет варианты решений, не опускает руки. Ответственен, в первую очередь перед собой. Подпольная кличка – МОЙ МЕНЕДЖЕР. Минусов нет, даже ошибаясь – сразу исправляет, может подобрать отказавшегося клиента и исправить/восстановить отношения. Плюсы очевидны – результаты продаж, постоянное развитие и рост.
Это модель, все 4 настройки есть у каждого продавца. Вопрос в пропорциях и привычном поведении в коммуникациях с клиентом и организации своего бизнеса.
Это очередной рассказ о Маугли продажах. Хорошей охоты всем нам!