Какие разделы знаний, умений и навыков необходимы эффективному продавцу?
Давайте разберемся.
1. Знание того, что продаешь – знание продукта. Но это не все, продавцу нужно знать конкурентов, их предложения, чтобы отстроится от них при своем предложении. Причем это могут быть глобальные конкуренты – «паровозы» отрасли и локальные, которые за стенкой. Но еще нужно знать отрасль в целом, перспективы развития, тенденции и тренды и конечно технические инновации.
2. Продаем людям, поэтому – понимание психологии людей. Без этого никак в личных продажах. Как выяснить что человеку нужно, как сформировать у него понимание что ему нужно, как определить критерии его выбора и помочь ему самому их сформировать? Тут нужно уметь настроится на конкретного человека и показать ему, что ты действуешь в его интересах. Без понимания психологии тут никак. Но и еще себя нужно уметь мотивировать и поддерживать, особенно в периоды, когда не получается или сложности в других своих разделах жизни.
3. Уметь продавать. Всего лишь, и это не просто. Нужно не только знать методы работы с покупателем на разных этапах его ведения по сделке, но и уместно их применять. Иногда это приходит с опытом, а чаще так и не приходит. Но точно можно быстро освоить и применять уже сейчас. И кстати не только в продажах. Дело в том, что если у вас в роду нет продавцов с реальным опытом сложных продаж и вы не выросли в культуре, где все продают и покупают постоянно, живут с рынка, то освоить навыки продаж нужно самостоятельно и через понимание процесса.
4. Процедуры. Освоить инструменты поддержки продажи – специальные компьютерный программы, бумаги отпуска товаров, способы рекламировать и привлекать, оформление сделки и все то, что позволяет технически выполнять продажи, планировать и учитывать их. Хотим или не хотим, но 10-20% усилий и примерно столько же времени это занимает.
5. Мотивация и бизнес-смекалка.
Мотивация двух видов: внешняя (деньги, карьера, пенсия, должность) и внутренняя (мне нравится это делать, я испытываю чувство куража и энтузиазма, когда получается).
Бизнес-смекалка – я всегда в поиске что, как, кому и когда продать? Что купить или создать, чтобы продать? Ищу деньги, идеи, механизмы, схемы чтобы продать. Учусь постоянно и активно ищу места, где бы поучиться.
Итак:
1. Продукт свой и конкурентов, рынок и отрасль
2. Психология покупателя и своя собственная
3. Умение продавать и уместность в этом
4. Процедуры поддержки продаж
5. Мотивация и смекалка
Это очередной рассказ о Маугли продажах. Хорошей охоты всем нам!