Вы прошли первые три этапа построения digital стратегии продвижения:
Теперь нужно подумать, какие этапы проходит клиент перед тем, как что-либо купит.
Путь клиента
Типичный путь клиента при создании digital стратегии может выглядеть так:
Нужно продумать материалы для каждой стадии, которую проходит клиент.
Возьмем, например, студию автоматизации медцентров. Заказывать автоматизацию будет главврач Ольга Ивановна. На этапе латентной потребности она вообще не в курсе, что ей нужна автоматизация. У нее все в блокнотике и ей ок. Мы воздействуем на Ольгу Ивановну, затягиваем в воронку, и она понимает, что так дальше жить нельзя: конкуренты обойдут, придется закрыться без автоматизации.
Главврач Ольга Ивановна переходит на стадию осознания потребности: «С понедельника ищу, кто мне сделает автоматизацию». Тут мы боремся с конкурентами-заменителями, потому что она может пойти:
- к сисадмину Анатолию — ты ж компьютерщик, сделай мне CRM;
- в облачный сервис;
- к интегратору.
Нам нужно доказать, что ей нужен интегратор, который работает именно с медицинскими центрами. Остальные не знают специфику, не справятся.
Если у нас все получилось, она переходит от этапа выбора до покупки, ищет подрядчиков. Тут мы боремся с прямыми конкурентами. Именно тут кровавая борьба, перегретые рынки, самая высокая цена за клик. Большинство ваших конкурентов в своей диджитал стратегии вкладывают максимум средств именно в этот этап.
Здесь вы можете их обойти.
Аукционная система ценообразования за клики доводит до маразма, стоимость перехода стремится в небеса. Нужно выходить отсюда, прогревать и выращивать клиента.
Разработайте digital стратегию, в которой вы собираете аудиторию на верхних этапах клиентского пути, догоняете ее ретаргетингом и прогреваете. К тому моменту, когда клиент созреет к покупке, он будет искать именно вас. Если все делать правильно, стоимость привлечения клиентов будет снижаться.
Скачайте бесплатно 9 примеров контент-планов. Они помогут вам в построении контент-завода и системном привлечении клиентов.
После покупки наша работа не заканчивается. Нужно помочь внедрить продукт. У кого-то этап внедрения — это использование. Если клиент не будет пользоваться продуктом, мы не сможем продать повторно. Значит, наше LTV будет меньше.
Этот этап тоже нужно учитывать в digital стратегии продвижения и делать контент: использовать триггеры, рассылки, рассказывать, как пользоваться нашим программным обеспечением. Дальше нам надо допродать рабочий стол главврача — дополнительный платный модуль.
Но вообще мы хотим, чтобы Ольга Ивановна пошла еще дальше. Чтобы она, как наш клиент, транслировала свою приверженность среди друзей и знакомых, а еще лучше — стала адвокатом бренда.
Шаблон digital контент-стратегии укладывается в такую таблицу:
В первом столбце прописан путь клиента, дальше — задачи.
Обратите внимание, у нас не написано напротив каждого этапа «купи-купи». Если правильно сформулировать задачу, станет очевидно, о чем разговаривать. И темы контента будут рождаться сами по себе.
Далее вам предстоит пройти еще четыре этапа построения digital-стратегии:
- Изучить конкурентов;
- Сформулировать темы контента;
- Подумать, где размещать контент;
- Проанализировать результат.
Подробнее об этих этапах стратегии я расскажу в следующих постах. Подписывайтесь на канал, чтобы не пропустить выход новых публикаций.
Зачем нужна стратегия, какие ошибки можно совершить при ее построении — читайте здесь.
Если вы хотите делать экспертный контент, но у вас нет контент-отдела или он работает не так, как вам нужно, вы можете обратиться ко мне.
Я могу помочь 3-мя способами: научить, сделать за вас или построить отдел контент-маркетинга.
#контентстратегия #контентнаяворонка #личныйбренд #кейсы #публичныевыступления #маркетинг #pr #digitalстратегия #контентмаркетинг #экспертныйконтент #seo #seoпродвижение #seoстатья #seoкопирайтер #cjm #путьклиента