5W-анализ рынка, на мой взгляд, является одним из самых важных инструментов не только для маркетолога, но и руководителя отдела продаж. Удивительно, но несмотря на свою простоту и в то же время колоссальную эффективность, 5W-анализ Марка Шеррингтона (про автора узнал сегодня) не завоевал такой популярность как, например, SWOT, PEST или 4P.
Хочу исправить данную несправедливость и рассказать о том, как он помогает мне в работе.
Почему я люблю проводить 5W:
1) Описание продукта и его сильных сторон.
Благодаря ответам на простые вопросы, мы с командой начали глубже вникать в особенности своего продукта, понимать проблемы целевой аудитории и доносить до них то, что они хотят услышать.
2) Написание контента под аудиторию.
Зная особенности и требования целевой аудитории, становится проще готовить контент под заказчика, а не раскидываться общими лозунгами о своих преимуществах под всех подряд.
3) Изучение аудитории и её поведения.
В зависимости от популярности продукта, уровня конкуренции и ряда других факторов, мы начали оценивать поведение взаимодействия потребителя с нашей компании. Например, если доставку в сети сейчас не предлагает только ленивый, то начиная разговор с того, что мы перевозим алкоголь, отношение клиентов меняется;
4) Формирование УТП.
На основании полученного анализа и его актуализации, мы постоянно обновляем уникальное торговое предложение компании под целевую аудиторию, выделяя его от конкурентов.
5) Классное обучение.
5W – это командная работа. И чем больше сотрудники будут вовлечены в процесс, тем качественнее будет не только сам отчёт, но и интерактивное обучение продукту.
6) Написание коммерческих предложений.
Отправляя коммерческое предложение или готовясь к встрече с клиентом, я всегда найду веские аргументы в нашу пользу, изучив ответы на популярные вопросы.
7) Реклама и SEO.
Взаимодействуя с подрядчиками или самостоятельно настраивая рекламу, я больше не трачу часы и дни на подготовку интересного контента, зная, что самая актуальная информация у меня под рукой.
8) Персонализированные рассылки.
Сейчас мы дорисовываем красивые картинки под каждый продукт и отрасль и больше не будем заниматься спамом неактуальной информации.
Что такое 5W-анализ?
5W – это способ анализа продукта, благодаря которому можно выявить его сильные стороны, целевую аудиторию, а также предугадать поведение целевой аудитории с целью формирования информационной базы для рекламной кампании и увеличения продаж.
Задача 5W – сформировать коммерческое предложение для каждой целевой аудитории продукта.
Методика анализа заключается в том, чтобы совместно с фокусной группой внутри или вне компании ответить на ряд вопросов касательно продукта, которые начинаются с буквы W.
1- What (Что?);
2- Who (Кто?)
3- Why (Почему?)
4- When (Когда?)
5- Where (Где?).
Обратите внимание, что количество вопросов может быть неограниченным. Самое главное, чтобы ответы на них позволили вам провести качественный анализ и достигнуть намеченных целей.
Пример вопросов для 5W-анализа.
Какой продукт мы предлагаем? – общее описание.
Какие особенности и требования рынка потребления? – с какими проблемами сталкивается отрасль в целом.
Чего клиент ожидает от нас? – как выглядит идеальный продукт.
Что мы можем предложить? – что из описанных требований есть у нас.
Как мы это можем доказать? – какие доводы привести клиенту.
Кому это может быть интересно? – целевая аудитория или кто принимает решение.
Что подталкивает слушать нас? – в какой момент наш продукт может заинтересовать.
Где и как с нами соприкасаются? – как с нами связываются, где о нас узнают.
Кто уже оценил продукт? – рекомендации наших клиентов.
Чем можно шокировать? – инновация на рынке.
Используя пример 5W-анализа одного из продуктов логистической компании, сделайте анализ своего продукта, и вы убедитесь, что зачастую ответы на простые вопросы помогут вам не только лучше узнать клиента, но и научат разговаривать с ним на одном языке.
