Существует 7 стандартных психотипов клиентов
•Шизоидный
•Параноидальный
•Эпилептоидный
•Истероидный
•Эмотивный
•Гипертимный
•Тревожный
В данной программе мы рассмотрим 4 основных сложных психотипа и методы работы с ними.
1.Шизоидный
Признаки: Очень быстро отвлекаются на другие темы разговоров. Таких клиентов нужно постоянно мягко перенаправлять в основное русло беседы. Наша основная задача отследить этот спецэффект у клиента и понять, что нам нужно будет аккуратно перенаправлять клиента в нужное русло, перенаправлять на тему дизайн-проекта. Можно изначально выставлять дедлайны по времени, чтобы держать такого клиента в рамках.
Пример: «Отличная история про вашу собачку. Собачки – это хорошо. Я и сам люблю собак. Жаль только в через час у меня уже назначена следующая встреча. Предлагаю провести остаток времени эффективно и наконец-то определиться с типом напольных покрытий.»
2.Параноидальный
Признаки: Они всегда убеждены, что что-то из ваших услуг или предложений не стоит той цены, которую вы назначили. С ними работать просто, нужно нейтрализовать их параною соотношением цена-качество. Апеллируйте фактами, на аргументы параноика, например: о том, что у его соседа ламинат был дешевле, укажите на то, что наверное у него был не тот ламинат, для другой квартиры, купленный в другое время и поэтому по другой цене.
Либо приводите аргументы по формуле цена/качество. Приводя примеры более дорогих продуктов и большего излишнего функционала, либо более дешёвых предложений с усечённым функционалом. Ваше же предложение является сбалансированным для данного клиента.
Либо вторая стратегия – это изменить контекст сравнения. Данное альтернативное предложение клиенту не подходит, потому что:
-не то по функциям,
-не в то время,
-не в том месте,
-так тоже можно, но полноценно функционал не будет раскрыт.
3.Эпилептоидный
Признаки: Разбираются в деталях и тоже отвлекаются, но отвлекаются по теме, углубляясь в совершенно ненужный функционал. Ваша задача прервать этот порочный круг технических вопросов. Сделать это можно только уйдя из поля логики в эмоции. Рассказывайте о ваших услугах или товаре с восторгом.
Пример: «Я не знаю, как устроена вентиляция, но знаю точно одно! Жизнь в квартире, где есть свежий воздух, гораздо комфортнее и приятнее, чем там, где его нет. Только представьте, приходите домой, а там нет такого перегретого батареями душного смрада.»
4.Истероидный
Этот психотип клиентов приходит в вашу жизнь, чтобы сделать вас сильнее. Узнать их легче всего по тому, что они фонтанируют эмоциями, ругаются, кричат, всем недовольны. Они пришли в отношения с вами, чтобы реализовать себя на вас. Это актеры, которые играют свой спектакль ради зрителей. Требуют много затрат, как физических, так и эмоциональных. Работать с истероидом можно, только когда у него сядет батарейка. Другими словами, вам нужно дождаться, когда такой тип клиентов просто устанет орать, ворчать и психовать. Это может произойти через час переговоров, а может и через четыре. В любом случаи, только в разряженном состоянии истероидный тип клиента готов на компромиссы и с ним можно работать.
Один элемент в продаже может буквально по щелчку пальцев включить жгучее и непреодолимое желание купить у твоего клиента.
Что это за элемент?
Как его применить в продаже?
Все это ты сможешь найти у нас в бизнес-клубе ГРАНИ
По ссылке: https://club-grani.ru/club
Хотите больше полезной информации?
Подписывайтесь и следите за анонсами тренингов, полезными эфирами, вебинарами и конференции со всей России в нашем telegram-канале: https://t.me/union_da
Следите за новостями в группе в Вконтакте: https://vk.com/unionda
Личный канал основателя союза дизайнеров и архитекторов: https://www.youtube.com/@evgeny_turin
Telegram Евгения Тюрина: https://t.me/cennost1
Подписывайтесь прямо сейчас и развивайтесь вместе с нами!
#СоюзДА #UNIONDA #ПриключенияФлагаСоюза #Designconf #дизайн #дизайнинтерьера #дизайнер #ЕвгенийТюрин #бизнесклуб #развитиебизнеса #продажипереговоры #техникипродаж #дизайнквартир
