В прошлой жизни я не помню ни одной своей новой работы, где бы я не косячила в самом начале. И чем больше я старалась сделать всё безукоризненно, тем больше было косяков. Продолжалось это почему-то ровно три недели, а потом как отрезАло - налаживалась жизнь, в которой количество глупых ошибок резко сокращалось и постепенно уходило почти в ноль.
Но про ВБ совсем другая история. Как смеются мои коллеги, до тех пор, пока мы тут работаем, к нам не придут ни дедушка Альцгеймер, ни тётушка Деменция. Потому что мозг всё время в тонусе, постоянно приходится изучать информационное поле и чуть ли не ежедневные обновления от вб,😀
И, если даже нам, "опытным бойцам", иногда приходится нелегко, то что уж говорить о селлерах, которые или только собрались, или совсем недавно вышли на путь покорения ВБ.
Я попробую здесь разобрать шесть самых распространённых ошибок начинающих продавцов на самой известной в России интернет-площадке.
Ошибка 1. Сезонный товар. Сроки выхода с сезонкой.
Никто не будет оспаривать тот факт, что, при грамотном подходе, на сезонке можно очень неплохо заработать. Вот, очень-очень неплохо.
Но почему-то новички не учитывают тот факт, что сезон на вб, это не июнь-август, и не сентябрь-ноябрь. На вб сезоны начинаются и заканчиваются гораздо раньше календаря. Например, к лету надо готовиться уже в феврале. В марте запускать рекламу, потому что она будет в разы дешевле. В апреле-мае использовать все каналы для продвижения, так как уже в середине июня продажа товара выходит на плато, а в конце месяца начинается спад. Соответственно, придется снижать цены, чтобы к концу сезона на складах вб товара не осталось.
Что делают новички? Они искренне думают, что всё лето у них будут активные продажи сезонных кроксов и купальников, поэтому держат цену практически до осени. Да, может и такое случиться, но при одном условии - цена на товар будет намного ниже рынка. Оно вам надо? Не проще ли все распродать и выйти с новым товаром, например, осенним? Иначе присоединитесь к тем бедолагам, кто уже в июле начинает стенать про "на вб заработать нельзя".
Ошибка 2. Выбор товара.
Если вы находитесь сами в глубинке, то, понятно, что продавать вы, скорее всего, будете по системе FBO, т.е., со склада ВБ. Я постараюсь как-нибудь рассказать поподробнее о "плюсах" и "минусах" этих двух систем, FBO и FBS.
Давайте разберем конкретный пример, какой совершает новичок при выборе товара. Точнее, так, селлер уже выбрала, что будет продавать детские костюмчики, но не знает точно, на каком цвете остановиться.
Вот тут и происходит большая ошибка - он берет "на пробу" 5-6-7, а то и больше цветов. Но.... каждого по 40-50 шт.
А дальше происходит следующее. При хорошем раскладе начинает продаваться 1-2 цвета. А остальные или пара штук в месяц, или стоят наме.тво. Естественно, что ме.твые карточки оказывают негативное влияние на живые. И вб потихоньку начинает пессимизировать и тот товар, который вначале худо-бедно, но продавался.
Кроме этого, невостребованный товар тихо пылится на складе вб, а селлер за его хранение выкладывает круглую сумму. Как правило, такие ситуации заканчиваются одинаково: либо поставщик делает возврат всех своих залежей, оплачивая конскую логистику, либо сливает товар за копейки. Иногда через специального бота. Но там, в прямом смысле слова, будут копейки.
Как селлер может избежать такого? Прежде всего, еще до закупа, сделать анализ товара по цветам. Не надо изобретать велосипед - его до нас уже изобрели. Ввести сначала 1-2 самых ходовых цвета, раскрутить карточку, и только потом, при желании, можно уже добавлять другие цвета.
То же самое касается и моделей. Не надо брать сразу 10 видов свитеров. Возьмите 1-2, раскрутите, потом докупайте все, что попросит душа и позволят проведенный анализ и unit-экономика.
Еще раз, это схема работы для FBO. При FBS можно действовать по-другому.
Ошибка 3. Изначально низкая цена.
Предположим, вы сразу поставили цену вполовину меньше, чем у конкурентов. Ииииииии? Дальше-то что? КАК вас увидят покупатели? КАК они поймут, что ваш товар отличного качества?
Ни-как. Вот, вообще, никак.
Потому что, даже если ваша карточка пару недель будет висеть на первой странице с плашкой NEW, если у вас нет отзывов, вы покупателям неинтересны.
Особенно, если еще и инфографика обнять и плакать. Но создание грамотной фотоворонки тоже отдельная тема для статьи.😎 Ну, а через несколько дней она вообще улетит за горизонт, откуда вы ее сможете вытащить за большие деньги.
Возьмем всем нам известный пример Нинель. Человек закупился по 810 руб. Чтобы хоть что-то иметь с вб, ей надо продавать свой товар, примерно, по 2500. В этом случае, с учетом всех расходов и % выкупа, есть шанс выйти на маржинальность в 30%.
Но "гуру от вб" ей посоветовала продавать по 280 руб. "Чтобы наполнить карточку деньгами, набрать отзывов и т.д." Т.е., по цене, почти в 10 раз ниже нужной!!! А потом-то как она собиралась поднять цену в 10 раз? И как, вообще, она собралась закрепиться на первой странице?🤔
Понятно, что после поднятия цены покупатели на самом сайте вб легко увидят предыдущую цену и, естественно, никто не захочет быть дураком, который покупает товар сегодня за 2500, в то время, когда еще вчера он стоил 270 р.
С самого начала ставьте нормальную цену. Можно совсем чуть-чуть ниже, чем у прямых конкурентов первой степени. Но, действительно, совсем чуть-чуть. При грамотных дальнейших действиях вы уже через пару недель спокойно поднимете цену до желаемой. А окупаемость может случиться и к концу первого месяца.
Ошибка 4. Копирование карточек ТОП-ов.
Здесь все просто. Для вб всегда в приоритете те карточки, которые приносят площадке деньги. Взамен на это вб легко закрывает глаза на те косяки "старичка", которые он никогда не простит новичку.
Поэтому, вы должны правильно заполнить допполя и сделать грамотное сео. И, конечно же, не забываем про слово "релевантность". Если в дополнительном поле нет подходящего значения, не пишем ни-че-го.
Иначе будет у вас смешная ситуация, когда в поле ростовки на детский костюмчик для роста 122 см вы напишите "для высоких".)
Нет, года два назад мы, действительно, смотрели топов и сдирали оттуда по максимуму. Ключевые слова - 2 года назад. Сегодня так могут делать только очень отсталые сеошники-самоучки. Те, кто до сих пор в описании пишут "подарок маме, бабушке, дочке, внучке, кошке и коллеге-соседу", тем самым сливая рекламный бюджет широкой рекой с быстрым течением.))
Ошибка 5. "Все продают сумки - и я буду продавать сумки"
Это я так коротко охарактеризовала одну из ошибок новичков. Почти все гуру вб советуют идти в те ниши, где есть деньги. И это разумно. Если, например, взять нишу "Скрипки", так там делать вообще нечего.
Но можно прекрасно найти нишу, в которой и деньги есть и средний чек не 100 рублей. Надо просто очень постараться. Одна моя коллега, очень опытный менеджер, когда захотела выйти сама продавать на вб, потратила почти два месяца на то, чтобы найти такой товар и нормального поставщика. Естественно, что сервис аналитики и просторы интернета она бороздила в свободное от основной работы время, поэтому так долго и получилось.
Опять-таки, если вы решились зайти в такие денежные ниши, как сумки или женские платья, будьте готовы к войне.) Да, совсем не обязательно иметь миллионы на начальном этапе. Можно зайти и с 500 тыс. Но подниматься вверх вы будете дольше, чем с одним или двумя миллионами. Да, и, скорее всего, не все инструменты для продвижения вы сможете использовать в полной мере. Не стану раскрывать здесь все нюансы, будем считать это профессиональным секретом.😉
Кстати, и в платьях, и в сумках можно нормально существовать и на второй странице по среднечастотным и низкочастотным запросам. Свой кусочек денег вы обязательно откусите.
В товарку реально зайти и с меньшей суммой. Но обязательно заложить в расходы траты хотя бы на съемки товара.
Конечно, есть случаи, когда селлер начинает продавать свой товар и без профессиональных карточек. Но я была свидетелем, когда вот такой вот селлер "от сохи" после того, как профессионально менял фото и описание, значительно увеличивал продажи. И читала сообщения от поставщиков, типа, "я все сделала на коленке, и у меня отличные продажи". Раз он так пишет, значит, продажи его устраивают. Но, думаю, если бы он изначально все сделал правильно, продажи бы его устраивали еще больше.)
Впрочем, я отвлеклась. Это тоже тема для отдельной статьи.)
Что делать? Искать, искать и еще раз искать. Модель, цвет, размеры - в общем, всё, что может выделить вас среди огромного количества конкурентов в денежных нишах. Цвет, я имею ввиду, не серо-буро-малиновый, а пользующийся наибольшей популярностью. Вы знали, например, что женский бюстгальтер бежевого цвета намного чаще покупают, чем белый? Я - нет, пока не стала делать для одного селлера анализ конкурентов.😎
Ошибка 6. Отгрузка на один склад.
Одним из факторов, влияющих на ранжирование карточки, является скорость доставки. Например, ваш товар лежит только на одном из московских складов. А у конкурента он есть и в Казани, и в Краснодаре, и в Уткиной Заводи (С-Петербург). При всех одинаковых остальных показателях (модель, цена, отзывы, средняя оценка продавца и т.д.) у конкурента заказов будет больше. Соответственно, и вб будет его с удовольствием продвигать вверх.
Конечно, вы можете с помощью рекламы встать в позициях рядом с ним. Но это будут дополнительные траты на рекламу и совсем не маленькие. Да, и, скорее всего, прекратите крутить рекламу - снова улетите за горизонт.
Что делать? Ответ очевиден - отгружаться на разные склады. Не обязательно идти и сразу захватывать Хабаровск. Но отправить туда или в Екатеринбург по коробочке совсем не помешает. Вы только выиграете. Конечно же, и тут надо всё просчитывать. Если мне не изменяет память, 1 коробка в Хабаровск нам обошлась в 2700р. Но там был мелкий и легкий товар, к себестоимости добавилось всего что-то в районе 10 руб.
А так для начала вполне сойдет Коледино, Алексин, Краснодар, Казань и что-то еще. Тут уже смотрите конкурентов и приоритетность складов по конкретным запросам. Может, вашим "главным" складом станет Белая дача.😉
Если вы избежите все перечисленные сегодня подводные камни (ну, и еще несколько не таких существенных), вы вполне сможете остаться довольным результатом своих продаж на ВБ.
Я желаю вам успеха и грамотного поведения! А еще хорошего настроения, здоровья и в меру теплого лета!
Всем пока.)
