Отдаю 70 примеров работы с возражениями в продажах, которые, в том числе, вывели меня в лучшие продавцы.
Эффективная работа с возражением клиента.
Анализируя работу менеджеров, очень часто натыкаюсь на ошибку, особенно это ошибка новых менеджеров, когда клиент говорит выражение:
дорого,
подумаю,
надо посоветоваться,
хотел бы такой же, но с перламутровыми пуговицами и т. п…
Менеджер не знает как отреагировать. Он начинает засыпать клиента аргументами пропустив самые главной этап Присоединение к возражению.
1. Присоединение к возражению.
Присоединение – первая фраза после возражения, от которой зависит продолжение диалога.
Этот небольшой этап - ключевой и самый важный, первый, после любого возражения клиента.
Возражающий клиент, как бы, закрывает дверь в диалоге, типа мне всё ясно, я пошел. Но он же не спроста к вам обратился!
Присоединение к возражению позволяет мягко и нежно оставлять эту дверь открытой и вовлекать клиента в продолжение переговоров, в которого можно выкладывать аргументы.
Например, возьмём нишу недвижимости:
Клиент говорит «дороговато», мы его не сразу аргументами засыпаем, а говорим следующую фразу:
- Понимаю покупка квартиры – всегда была весомым событием в бюджете любого человека. (присоединились).
Вот теперь, после Присоединения и без какой-либо паузы, выкладываем наши аргументы:
- Александр, правильно я понял, что в этой квартире сочетаются все ваши требования: не далеко от метро, во дворе школа и детский сад, размер кухни 14 метров, на которой вы всей семьей будете комфортно себя чувствовать, а площадь квартиры, даже побольше вашего минимального требования.
Здесь клиент вовлекается снова в свою мечту.
Но этого недостаточно для подписания договора. Как дальше быть, что говорить?
Так вот теперь приступаем к этапу закрытия, который основан на ваших УТП.
Про эффективную и простую разработку их я рассказывал в этой статье.
2. Озвучиваем закрывающий бонус.
Теперь озвучиваем бонус, про который я описывал в статье ранее.
Статью читать здесь.
Александр, если вы заключаете договор в день обращения к нам и вносите предоплату в течение 7 дней, то часть отделки квартиры на сумму 1 000 000 рублей будет. вам в подарок. Считайте, что стоимость квартиры вам обходится не в 10 000 000 ркб., а в 9.
3. Техника "Гвоздь"
И теперь вбиваем наш гвоздь своим молотком:
Сам подписанный договор ни к чему не обязывает, он просто фиксирует наши условия на эти 7 дней и вы всегда можете от него отказаться, просто не внеся предоплату. Согласитесь, что стоимость квартиры при таком предложении становиться очень интересной?
Здесь, в конце, мы использовали технику Предзакрытие.
Технику Предзакрытие читайте в этой статье.
И да пребудет с вами продающая сила!
Здесь по ссылке ниже я бесплатно делюсь своими лайфхаками в продажах, потому что:
вижу таких же продавцов, как и я сам в начале пути,
хочу, чтобы все желающие уметь классно продавать получали методики бесплатно, собранные мною за 25 лет
Жми на кнопку ниже и после подписки бот выдаст материал "Обработка 10 возражений в 7 разных нишах" в обмен на подписку на мой канал в Телеграм (там скоро будут бесплатные видео уроки по эффективным продажам).
Буду благодарен за лайк, комментарий или репост. Так я пойму, что мои статьи откликаются и вдохновлюсь на написание новых.
Да и вообще, подписывайся на канал, чтобы не упустить важное.
Если желаете на личный разбор, заполните анкету: http://upsales.school/
Обнял!
Юрий Терентьев