Читай и забирай примеры! Отдаю бесплатно в обмен на подписку.
Стратегия успешной сделки.
Всё сделал правильно, ответил на вопросы, рассказал про продукт и цены, улыбался вроде, да и клиент хороший, тоже улыбался, но потом смотрит на часы и говорит, что пора идти и благодарит за разговор.
В чем дело? Чего это он, куда собрался, ведь, всё шло хорошо? Задавая вопрос продавцу "почему не закрыл сделку?" получаешь ответ, который уже даже имеет свою аббревиатуру: да это просто "пешеход". Т.е. у продавцов есть уже дежурная отмазка РОПу, которая означает, что это не целевой клиент, типа проходил просто мимо.
И что делать? И чем причина такого разворота клиента после неплохих с точки зрения продавца переговоров?
Держите две мощные техники стратегии диалога с клиентом.
Первая — подведение итога встречи с клиентом.
В процессе переговоров максимально уберите со стола все, что может мешать: документы, презентации, маркетинг киты и прочие материалы. Держите наготове листок и ручку, чтобы в процессе общения кратко обозначать основные задачи клиента. Позже они вам пригодятся. Записывайте все, что раскрывает боль человека:
Что за проблема, почему она возникла?
Как давно существует проблема?
Как уже пытались решить проблему, почему не получилось?
Если вы будете внимательно слушать, у вас сложится полная картина проблемы. И останется самое главное — подытожить боль и кратко перечислить все, что вы ранее услышали. Например: «Я правильно понимаю, что год назад вы задумались создании и развитии паблика Вконтакте в качестве источника трафика? Попробовали сделать его сами и потратили 500 000 ₽, но ничего не поменялось?» (если ниша – маркетинг).
Подобным кратким резюме вы надавливаете на больное место и напоминаете клиенту — у тебя такая-то проблема, она тебе мешает. Этот прием можно использовать совершенно в любой нише, так как почти везде люди покупают не продукты, а решение задач.
В течении того, как вы проводите встречу с клиентом и познаёте его потребности, важно подводить краткие итоги. Это поможет вам еще раз подчеркнуть проблему, с которой столкнулся клиент, и продемонстрировать ему свою понимание ситуации. Тогда в конце диалога вам будет легче подвести итог итогов.
Вторая техника — предзакрытие в презентации.
После того, как вы еще раз напомнили о боли, переходите к презентации. Но вместо того, чтобы отчеканить готовый рассказ о продукте и перейти к закрытию, начните прощупывать почву. Это можно сделать через предзакрытие — специальный незаметный этап, на котором вы оцениваете готовность человека купить.
Вот примеры вопросов, которые можно задать на предзакрытии:
Как вам, зашло?
Нравится?
Вам это отзывается?
Какой информации вам не хватило?
Все понятно?
Можете оценить по шкале от 1 до 10, насколько это интересно?
Предзакрывающие вопросы нужны, чтобы не спугнуть клиента предложением купить, когда он еще не готов. Можно задавать их по ходу презентации или когда вы видите, что у человека появляются сомнения.
При этом необходимо акцентировать внимание на тех аспектах, которые решают проблему клиента. Не забывайте задавать "открытые" вопросы, чтобы убедиться, что вы на верном пути, усиливая в себе чувство, что согласие с вашим предложением у клиента уже близко.
Эти небольшие приемы из стратегии переговоров сильно повышает конверсию в сделку.
А теперь для закрепления, можете ознакомиться по ссылке ниже, как это делается в 70 вариантах в 7-ми разных нишах.
Делюсь своими наработками в продажах, потому что:
- часто вижу таких же продавцов как и я в начале пути,
- хочу, чтобы все желающие уметь классно продавать, получали методики, собранные мною за 25 лет.
Жми на ссылки ниже и после подписки бот выдаст материал.
✔ ПОЛУЧИТЬ МАТЕРИАЛ
✔ ПОЛУЧИТЬ МАТЕРИАЛ
✔ ПОЛУЧИТЬ МАТЕРИАЛ
Буду благодарен за лайк, комментарий или репост. Так я пойму, что мои статьи откликаются и вдохновлюсь на написание новых.
Подписывайся на канал, чтобы не упустить важное.