Как дожимать сделки.
Что делать, если в отделах продаж после финальной презентации клиенты уходят «думать», «считать», «сравнивать», просто чего-то ждут?
Часть клиентов не купит, что бы вы им не сказали. Никакая техника продаж не поможет их убедить. Это могут быть конкуренты с тайными покупками, люди без денег, люди, чья актуальность пропала.
Но! Немалая часть клиентов не дожимаются потому, что менеджер не довёл свою работу до конца.
Руководствуйтесь этими 3-мя базовыми методами ниже, они просты и должны быть в голове у каждого продавца!
1. Понимаем главные принципы закрытия сделки.
В любой нише, чтобы клиент купил он должен купить:
- конкретный тип решения
- конкретный тип продукта
- вашу компанию
Например, мужик, покупает ювелирное украшение в подарок своей женщине.
У него есть проблема: «нужен крутой подарок в бюджет 100к».
На этом этапе ему надо продать решение: ювелирка - крутой подарок.
В принципе сама ювелирка лучше. Что она лучше айфона, айпада, поездки в Сочи на выходные или сумочки.
Если эта «покупка» совершена, тогда надо продать конкретный вид ювелирного украшения. Например, что золотые серьги с бриллиантами лучше подвески, браслета или кольца.
После этого нужно продать вашу компанию. Что именно у вас купить серьги - самое лучшее решение. Например на уровне цены, уникальности изделия, бренда, коллекции, идеи. Здесь у вас есть понимание вашего УТП (Уникальное Торговое Предложение).
УТП разрабатывается по определенной схеме, это отдельная тема, расскажу позже. Подписывайся на канал, чтобы не пропустить.
Но.
После всего этого нужна ещё одна "продажа":
2. Конкретное время покупки (здесь и сейчас).
Чтобы клиент что-то купил, он должен понять ценность этого. Например, что ювелирка всегда актуальна и она ликвидна, а айфон подешевеет через 2 года, а через 5 будет на авито за 2.000 рублей.
Что серьги можно носить подо всё, а подвески нет. Что серьги в вашем магазине с особым дизайном (описать какой). Клиент должен начать осознавать, что решение вопроса с подарком может решиться прямо сейчас. Не надо больше никуда гоняться и искать.
Для этого используем Бонус:
3. Бонус клиенту
Но если мы хотим получить предоплату сегодня - это тоже нужно продать. Тоже нужна ценность для этого. И тут менеджеры должны иметь «рояль в кустах» - какой-то супер бонус, которым они дожимают на предоплату именно сегодня (дополнительный подарок, карта бонусная, дополнительная гарантия на ваш продукт/условие и т.п.)
После всей презентации продукта, когда человеку все понравилось говорим:
- А хотите я сделаю вам такое крутое предложение, что вы просто обалдеете и с удовольствием прямо сейчас предоплату нам внесёте?
Если после этого менеджер озвучивает предложение и клиент не покупает, значит само предложение было слабое. Тестируем до тех пор, пока не найдём комбинацию, сражающее наповал в предоплаты.
Этот супер бонус должен быть совершено секретен для клиентов до момента озвучки. Ни на сайте, ни в презах, нигде нельзя его показывать. Иначе фокус работать не будет.
Ну и, конечно же, бонус должен быть весомым. Кепка в подарок к Порше Кайен не заставит внести предоплату именно сегодня.
Делюсь своими наработками в продажах, потому что:
- часто вижу таких же продавцов как и я в начале пути,
- хочу, чтобы все желающие уметь классно продавать, получали методики, собранные мною за 25 лет.
По этой ссылке можно ознакомится с ещё 10 основополагающих способа работы с возражениями клиента в 7-ми разных нишах.
Жми на ссылку и в обмен на подписку на канал ТГ ты получишь ценный материал!
Буду благодарен за лайк, комментарий или репост. Так я пойму, что мои статьи откликаются и вдохновлюсь на написание новых.
Подписывайся на канал, чтобы не упустить важное.
Обнял.
Юрий Терентьев.