Постулат: без УТП вы никто и продажи никакие.
Многие бизнесмены думают, что имея какой-то продукт или услугу, он будет иметь хороший спрос на рынке и продажи будут оправдывать ожидания, но это зачастую не так.
Многие открывали свой бизнес, будучи уверенным в клиентском спросе, но продажи почему-то так и не пошли по плану. Пришлось закрыть, либо переформатировать.
Чтобы ваши продажи были на уровне, необходимо ваши товар или услугу провести по технологии создания так называемого УТП. Здесь я рассказываю о самом простом способе как создать УТП на любой продукт, который будет бить прямо вашу целевую аудиторию.
Для чего это важно.
Когда вы с ваших продавцов спрашиваете эффективность продаж и недовольны низким уровнем, то нужно задуматься в первую очередь не о квалификации продавца, это конечно само собой разумеется, но о вашем товаре который вы предлагаете. Он должен иметь уникальное торговое преимущество перед конкурентами. Когда вы разработали свой УТП, то продавцу намного проще его продавать и его эффективность идёт вверх.
С этим моментом очень много связано. когда у вас разработан УТП, то вы и рекламную компанию настраиваете намного легче, менеджеру по продажам даете качественное описание продукта (инструмент). Всё это в совокупности неминуемо приводит повышению продаж.
Итак, как создается УТП.
Ремарка: идеально, когда УТП создается вместе с вашими менеджерами по продажам, они лучше вас, директоров и владельцев бизнеса, знают запросы клиентов и могут реализовать описанное ниже.
Чтобы продажи шли, вашей компании необходимо отличается от конкурентов не только стандартными аргументами, такими как цена и качество, но и уникальными преимуществами, которые будут подчеркиваться в текстах и рекламе.
Например, если ваша компания предлагает доставку пиццы, то вашим уникальным преимуществом может быть "Привезем пиццу за полчаса или бесплатно". Этот аргумент подчеркивает ваше стремление к быстрому и надежному обслуживанию клиентов.
Или, если ваша компания предлагает обучение дизайнеров, то вашим уникальным преимуществом может быть "Курсы дизайнеров с трудоустройством". Это говорит о том, что ваша компания не только обучает, но и помогает студентам найти работу в данной сфере.
Еще один пример - "Шиномонтаж без очереди: поменяем резину за 20 минут". Это преимущество подчеркивает быстроту и эффективность ваших услуг, что может привлечь клиентов, которым не хочется тратить время на долгие ожидания в очереди.
Ответьте себе на вопрос “Чем моя компания отличается от конкурентов?” Я, когда задаю этот вопрос предпринимателям, слышу в ответ стандартный набор: цена, качество, натуральность, полезность, уникальность, технологии, персонал и так далее.
Важно понимать, что УТП - это не акции и скидки, а уникальные характеристики продукта или услуги, которые выделяют вашу компанию на рынке и привлекают новых клиентов.
А теперь ещё один вопрос: как вы считаете, ваши конкуренты не предлагают скидок, не говорят об особых условиях на услуги? Конечно говорят.
Ну и третий, главный вопрос: почему, если вы с вашим конкурентом предлагаете одинаковые условия, то почему клиент должен прийти именно к вам? Согласитесь, это трудный вопрос.
Здесь должен сказать о такой фишке: Можно продавать намного больше, ничего не меняя в вашем товаре или услуге! Для этого надо найти ваше уникальное преимущество и засветить его в ваших текстах в соцсетях, рассылках или рекламных объявлениях.
Универсальные формулы УТП.
Решение + гарантия:
«Привезем пиццу за полчаса или бесплатно»
Целевая аудитория + проблема + решение:
«За 2 дня научитесь писать посты для b2b»
Уникальная характеристика + потребность:
«Шиномонтаж без очереди: поменяем резину за 20 минут»
Продукт + особенности:
«Онлайн-курс с дипломом государственного образца»
УТП не равно акциям и скидкам. УТП характеризует продукт и его уникальные свойства.
Отделите в своем представлении Акции от УТП:
Акция: Два стула по цене одного до 01 августа!
УТП: Классические венские стулья из сосны. Гарантия 50 лет.
Собирайте запросы клиентов из всех каналов: с форм на сайте, из соцсетей, из общения с продавцами. Дайте задание менеджерам по продажам фиксировать все новые типы запросов и зашивайте их в файл. Отлично будет, если на сайте и в соцсетях будет задаваться вопрос клиентам, каких товаров и услуг от вашей компании им сейчас не хватает или насколько они довольны качеством услуг с пожеланиями.
Как сформулировать УТП: алгоритм
Для разработки УТП анализируют качества товара, условия гарантии, доставки, взаимодействия с клиентом. Для анализа можно использовать метод QFD: это матрица развертывания функций качества (Quality Function Deployment).
Шаг №1. Опросить клиентов
Опрашивать можно по телефону, очно, с помощью онлайн-опроса. В опросе клиенты оценивают продукт по шкале от 1 до 10, где 10 – очень важно и ценно для клиента. Для оценки вы даете девять вопросов, оценить по шкале нужно каждый. Разберем темы вопросов на примере производителя стульев.
Девять вопросов для опроса клиентов:
Новизна Насколько для вас важно, чтобы в линейке появились новые стулья?
Уникальность Насколько для вас важно, чтобы дизайн стульев был эксклюзивным?
Доступность Насколько для вас важна скорость поставки?
Производительность Насколько для вас важна долговечность стульев?
Безопасность Насколько для вас важны сертификаты безопасности материалов, из которых изготовлены стулья?
Дизайн Насколько для вас важно иметь возможность выбрать дизайн стула?
Цена Насколько для вас важна цена?
Экономия Насколько вам важна программа лояльности, по которой будут скидки на последующие покупки?
Бренд Насколько для вас важен бренд?
Допустим, мы опросили клиентов мебельной компании и получили вот такие баллы.
Шаг №2. Определить вес критерия оценки товара
Определите вес каждого критерия: баллы по нему разделите на общую сумму по всем критериям. Например, сумма баллов по критерию новизна 5, а общая сумма 245. Следовательно, вес критерия новизна составит 5/245=0,02.
Шаг №3. Оцените характеристики товара
Дополните таблицу основными характеристиками вашего продукта.
Не нужно вписывать в таблицу все, что у вас есть. Вносите только основные характеристики.
Теперь оцените, как каждая из характеристик товара связана с критериями, которые оценивали клиенты: слабо, средне или сильно. Например, вы доставляете товар на следующий день. Эта характеристика сильно связана с доступностью, а со всеми остальными - слабо. Умножьте вес критерия на степень его связи: на 1 для слабой связи, на 3 для средней и на 9 для сильной. Например, на пересечении строк критерия доступность и характеристики доставка на следующий день вы получите значение 9*0,2=1,8.
Шаг №4. Оцените важность для клиентов каждой характеристики
Чем больше баллов, тем более значима эта характеристика для клиентов.
Именно такие характеристики и составят УТП товара. В примере с производителем стульев такой характеристикой будет гарантия 50 лет.
Пользуйтесь!
Здесь по ссылке ниже я бесплатно делюсь своими лайфхаками в продажах, потому что:
вижу таких же продавцов, как и я сам в начале пути,
хочу, чтобы все желающие уметь классно продавать получали методики бесплатно, собранные мною за 25 лет
Жми на кнопку ниже и после подписки бот выдаст материал "Обработка 10 возражений в 7 разных нишах" в обмен на подписку на мой канал в Телеграм (там скоро будут бесплатные видео уроки по эффективным продажам).
Буду благодарен за лайк, комментарий или репост. Так я пойму, что мои статьи откликаются и вдохновлюсь на написание новых.
Да и вообще, подписывайся на канал, чтобы не упустить важное.
Если желаете на личный разбор, заполните анкету: http://upsales.school/
Обнял!
Юрий Терентьев