Одним из ключевых аспектов покупательского поведения является процесс принятия решений. Клиенты проходят через ряд этапов, прежде чем сделать окончательный выбор.
Известный автор Бен Хант выделяет 6 основных этапов покупательского поведения по лестнице узнавания
Что такое лестница узнавания Бена Ханта
Лестница узнавания — это маркетинговая модель, по которой двигается клиент от момента полной неосведомленности о продукте до момента совершения покупки.
Каждый шаг лестницы имеет свои инструменты и принципы взаимодействия с клиентами, а также конкретные стратегии и тактики коммуникации
Грамотное управление этой моделью, позволяет эффективно проводить клиента через весь процесс знакомства с продуктом, обеспечивая максимальную вероятность бесшовной продажи.
Важно понимать, на каком этапе находится клиент, чтобы провести его по лестнице до покупки.
Правила, без которых модель не будет работать
Прежде чем применять теорию Ханта, нужно узнать про законы, на которых выстроен метод:
Нулевой уровень и первая ступень- на этих этапах клиенты холодные и продать им что-либо «в лоб» невозможно, так как они либо не подозревают о необходимости покупки, либо только ищут способ решения
На этих этапах клиентов можно только информировать
Вторая и третья ступень- несмотря на то, что на этих ступенях человек осознал наличие проблемы и приступил к поиску решения, ему необходимо изучить информацию о подходящих продуктах, разобраться в их плюсах и минусах, поэтому на этих ступенях клиентов тоже необходимо только информировать
Четвертая ступень — это финишная прямая, потенциальный клиент знает, что конкретно ему нужно для решения его проблемы. Осталось выбрать компанию, чей продукт он купит.
На данной ступени клиенту можно предлагать оффер с выгодными условиями
Пятая ступень – это момент совершения транзакции, т.е покупки, здесь нужно «подтолкнуть» клиента к действию и помочь сделать последний шаг конкретикой (договор, условия, эмоции от приобретения).
Чтобы узнать тактику управления покупательским поведением на каждой ступени, переходите в мой канал Телеграмм
Для бесплатной консультации, записывайтесь в личку