Я веду этот канал уже больше шести лет. За это время я успел познакомиться, наверное, со всеми дилерами всех возможных марок легковушек в моём городе. Если что, живу я в Нижнем Новгороде.
Когда есть свободное время, захаживаю в автосалоны, кручусь вокруг новинок, беру их на тест-драйв, если дают. Например, могу сказать, что бедный Москвич 3, который ругал даже самый ленивый, на ходу очень даже неплох.
Машинка крепкая, высокая, дорогу держит хорошо, динамика здравая. Мне понравилось. Да и сборка показалась качественной. Хоть под капотом и творится какое-то буйство мастики. Будто её не кисточкой наносили, а просто из ведра выливали.
Но это мелочи. Давайте перейдём к делу.
В начале недели я волею судьбы оказался возле салона, который раньше торговал машинами одной известной марки из Восточной Европы (легко догадаться), а теперь стал дилером пары китайских брендов.
Конкретно в этом салоне были выставлены машины одной из марок.
Не стану её называть, чтобы у менеджеров салоне не было проблем. Нормальные ребята, в каких-то серых схемах не замечены. Просто работают, чтобы кормить себя и свои семьи.
Тем более, речь про официального дилера.
Пока я осматривал машины, то довольно тесно и конструктивно пообщался с давно знакомым менеджером. Он в этот раз оказался очень словоохотливым. Почему? Да кто же его знает, от скуки, наверное.
Ведь кроме меня других клиентов в салоне не было. Персонал болтал о чём-то своём.
Что же интересного рассказал мне менеджер?
Начнём с того, что Александр (имя изменено) сразу начал разговор со скидок. Говорит, мол, на ценник не смотри. Если будет реальный интерес, то можно согласовать выгоду в 300 000 рублей. А через несколько минут разговора проскочила сумма в уже полмиллиона.
Разумеется, для этого нужно взять кредит и сдать свою машину к ним в трейд-ин. Но сам размер скидки впечатляет. В былые времена уже 150 000 рублей считались хорошим предложением.
Здесь сразу отмечу, что я осматривал далеко не самых дорогих китайцев. В пределах трёх миллионов. Потому что понятное дело, что если машина стоит 10 миллионов, то скидка в 500 тысяч — курам на смех.
Я аккуратно, но поинтересовался, с чего бы такая щедрость? Продажи плохо идут?
Разумеется, мой собеседник ответил, что дела у них идут отлично, от клиентов отбоя нет, на склад не успевают новые партии машин завозить.
Вот только при этом почти все машины в салоне были….прошлого года выпуска.
Впрочем, ещё через несколько минут разговора, когда менеджер понял, что я более-менее в курсе реального положения дел на рынке, перестал ломать комедию.
«С европейцами работать больше нравилось»
Первым «откровением», если можно так сказать, которое выдал мой собеседник, стало признание в том, что по большому счёту, работать с китайскими производителями им не нравится.
Почему? Потому что китайцы жёсткие ребята. Во-первых, всегда требуют предоплату. Ты им деньги, они тебе машины. Никаких схем в стиле «когда продадите, тогда и заплатите».
Нет, живые деньги здесь и сейчас. Где вы возьмёте десятки миллионов на партию машин? Ваши проблемы. Понятное дело, что мне всё это было рассказано максимально мягко и завуалированно, но смысл именно такой.
Для многих отечественных дилеров такой подход стал шоком. Они то привыкли, что европейцы давали отсрочки и в целом вели переговоры гораздо мягче.
Ещё мой собеседник так же мягко намекнул, что есть вопросы к партнёрам из Поднебесной по сервисному обслуживанию, запчастям и гарантии.
Те самые партнёры не бегут сломя голову обучать российских сервисменов, закидывать их каталогами запчастей. Да и вообще, не особо хотят связываться с проблемами конечных покупателей.
Дилер взял дилерство? Машину продал? Вот пусть дилер сам и разбирается. Если уж допечь китайскую сторону письмами и звонками, то они как-то отреагируют. Но энтузиазма нет.
Ещё один отрицательный момент в работе с поставщиками из КНР — они не готовы идти на уступки, но требуют продавать много. Да ещё и планы наращивают.
В прошлом году план выполнить не удалось, но план на этот год выше, чем на предыдущий. За счёт чего в 2024-ом должно разойтись больше машин? Никто не знает.
А саму китайскую стороны это не сильно волнует, видимо.
А с покупателями что не так?
Натянутые отношения с поставщиками из КНР, где игра идёт просто в одни ворота — это половина проблемы.
Вторая половина — покупатели. По словам Александра, спокойно спять по ночам сегодня только дилеры Лады и УАЗа. У первых отлично расходится Гранта, не так хорошо, как ожидалось, но идёт Веста.
Даже обрабатывать клиентов особо не надо. С УАЗом ещё проще. Там процент физических лиц небольшой. И если уж «физик» приходит за УАЗиком, то он его купит. Даже без всяких менеджеров.
Потому что ему нужна эта специфическая машина и всё тут.
А продажа новых и пока малоизвестных китайских легковушек — это настоящая заноза в одном известном месте.
Во-первых, 99% посетителей салона — это просто зеваки, как и я, собственно. Появилось что-то новое? Давай зайдём, полазаем и посмотрим. На кнопочки потыкаем.
Во-вторых, более-менее реальные клиенты попросту не понимают, зачем им покупать китайские машины именно этой марки? Чем они сильно отличаются от других китайских машин? Какие у них преимущества? Что это вообще за марка?
Это всё приводит к тому, что клиент не ценит марку и машину, которую возможно собирается покупать.
Грубо говоря, если раньше человек приходил за «Шкодой», потому что это «Шкода», то сегодня он с некоторой брезгливостью осматривает какой-то «Хунцзянь», спрашивает про максимальную скидку и уходит «думать».
И это замкнутый круг. С чего бы появиться доверию к марке, чьи машины почти никто не покупает?
Что будет дальше?
Закончился наш разговор с Александром шуткой с его стороны. Говорит, мол, дико устал. Если всё так пойдёт и дальше, то через год пойдём всем салоном в дворники. Надоело уже всё это.
Дико сомневаюсь, что подобное действительно случится. И менеджеры автосалонов в рубашках и при галстуках захотят улицы мести.
Но в каждой шутке есть лишь доля шутки. На протяжении всего разговора я просто всеми фибрами души чувствовал, как Александру сейчас не комфортно.
Ещё была фраза, что сейчас машины продаются почти в ноль. А иногда и в минус. Если надо сбыть застоявшуюся модель. За машины же уже заплачены деньги. Куда-то надо их девать.
И как здорово было раньше, когда люди приходили за условной «Шкодой», брали её и уезжали на ней в закат. Мир был абсолютно понятен, жизнь шла своим чередом.
Теперь же надо плясать с бубном вокруг каждого вероятного клиента, дарить вместе с машиной каравай и ещё как-то отбиваться от китайских дистрибьюторов, которые хотят увидеть результат.
Это не проблема Александра, конечно. Он же менеджер, а не директор. Но я про дилера, как про какой-то единый организм.
Что скажите, дорогие друзья? Жизнь наказывает дилеров за грехи прошлого или их нужно пожалеть, потому что так работать — врагу не позавидуешь?
И как вы думаете, что будет с отечественными автосалонами через год?
Прошу поделиться своим мнением в комментариях. Буду рад пообщаться по теме.
Советую посмотреть:
Если было интересно, предлагаю подписаться на канал. Самые свежие новости, заметки о редких моделях и шпионские фотографии. Лучшее из мира нашего автопрома.