Статистика — женщина серьёзная. Она говорит нам, что за последние пару лет продажи машин из Поднебесной в России выросли просто волшебно. Это так и есть. После февраля 2022-го года большинство китайских марок сделали себе просто сотни процентов роста.
Например, Chery в 2023-ем выросла в 3,3 раза относительно 2022-го. А Changan вырос в 18,7 раз. Как вам такие результаты, дамы и господа? Какая европейская или японская марка показывала что-то подобное за всё время нахождения на российском рынке?
Всего-то нужно было лишить нас тех самых японских, европейских и корейских марок.
С другой стороны, далеко не все рады такому взрывному росту популярности машин из КНР в России. Не рады даже те, кто на этом непосредственно зарабатывает.
Я сейчас говорю про автомобильных дилеров. Про те самые автосалоны, в которые мы ходим, чтобы прицениться или купить новый автомобиль.
Так вот, отечественные дилеры уже практически устроили «вой на болотах». Это редко выносится в прессу, но иногда всё же недовольство просачивается.
Если коротко, то российским автосалонам откровенно не нравится работать со многими китайскими марками. На корню не устраивают принципы и ценности китайцев, их отношения к делу.
К примеру, в феврале прошёл вебинар «Маркетинг сервиса китайских автомобилей». Его легко найти по названию, он есть в открытом доступе.
На этом самом вебинаре были озвучены 4 самых главных претензии к маркам из Китая, которые усложняют жизнь дилерам, их клиентам, да и всем им вместе взятым. Потому что это замкнутый круг.
Итак, чем же недовольны российские дилеры в работе с китайцами?
Причина №1: Нет каталогов запчастей (вот просто не существует их и всё тут, либо их не дают)
Да, это кажется дикостью для 2024-го года, но у многих китайских производителей попросту нет каталогов запчастей. Простых и понятных, чтобы можно было в два клика или за один телефонный звонок заказать из КНР нужные детали.
При этом сами знаете, что заводской брак у китайских машин встречается нередко. И когда оное происходит, то дилеры попадают в мягко говоря неловкую ситуацию.
С одной стороны, им проходится врать клиенту, чтобы его успокоить (не скажешь же, что мы сами не знаем, как добыть эту деталь), а с другой они изобретают велосипед, чтобы как-то достать те самые детали.
И даже если машина не ломается, то как построить линейку цен на ТО и сервисное обслуживание? Сколько и за что брать?
Невозможно спрогнозировать сроки поставки. Нет понимания, есть такая деталь на складе или её там нет. Поэтому сервис и обслуживание китайцев выходит неадекватно дорогим.
Причина №2: Китайцы не хотят платить за рекламу своих машин
Я не работал в салонах официальных дилеров и не знаю внутренней кухни. Но для себя вот недавно узнал, что европейцы, японцы и корейцы в своё время оплачивали своим дилерам расходы на маркетинг.
Хотя бы частично.
Практически все (по словам дилеров) китайские бренды ничего компенсировать не хотят. Они исходят из принципа, что раз дилер взялся продавать их машины, то сам разберется с рекламой, организует и оплатит её.
Это же в его интересах, верно?
Кстати, вот ради интереса обратите внимание в ближайшее время, сколько в вашем городе рекламных щитов с китайскими машинами? Я ещё сам задавался вопросом, почему их так мало?
Оказывается, вот почему.
Потому что все рекламные активности теперь лежат на плечах и кошельках дилеров. Стоит ли тогда удивляться, что про многие китайские иномарки (продающиеся в России) почти никто ничего не слышал?
А они спокойно себя стоят в салонах и покрываются пылью. И у них есть дилеры, только этим дилерам особо не на что рекламировать свой товар.
Причина №3: Китайцы не горят желанием заботиться о россиянах, купивших их автомобили
Речь идёт о сервисе. Нет, не о гайках и фильтрах, а про отношение к покупателям. И оба вида сервиса у китайских брендов страдают.
Если переходить на конкретные примеры, то китайцы жалуются, что в случае конфликтных ситуаций с клиентом (например, машина оказалась бракованной) поставщик оставляет дилера один на один с разъярённым клиентом.
Мол, сами там разберетесь.
Но если такой мрак встречается хотя бы не так часто, то вот отсутствие банальной клиентской службы с телефоном горячей линии — это повальное явление.
Судя по всему, производители из Поднебесной сами до сих пор не могут поверить, что они пришли на наш рынок всерьёз и надолго.
Поэтому многие придерживаются стратегии продать как можно больше сейчас любыми путями. И не разбираться с возможными проблемами, что будут после.
Ещё один щепетильный момент — гарантийная политика.
Она туманная и плавающая. Непонятно, на какие детали и узлы она распространяется? Что считать гарантийным случаем, а что нет? Сколько длится гарантия?
И опять же, если клиент чем-то недоволен, то кто первым принимает удар? Правильно, дилер, у которого он купил машину.
Причины №4: Бардак в аналитике или её попросту нет
Клиенты этого не видят. Данный пункт — чисто дилерская заморочка. Здесь речь идёт о том, что у китайцев нет регламента учёта трафика и всяких информационных систем для самого учёта трафика.
А как можно вести бизнес, когда ты не понимаешь, сколько и на чём ты зарабатываешь? Куда ты вообще идёшь? Где в CRM информация на каждого клиента по каждой машине?
И по умолчанию такие системы или базы данных предоставляют как раз дистрибьюторы, потому что нет одного решения для всех. Разные марки учитывают разные параметры.
А сейчас на рынка такая ситуация, что каждый дилер учитывает то, что он хочет и как хочет.
Чем это всё закончится?
В целом, 2 года — это нормальное количество времени, чтобы успеть развернуться, если было такое желания. Как мне кажется, многие китайские бренды попросту не заинтересованы во всём том, что расписано выше.
В их философии этого банально нет. Я не знаю, как китайцы продают свои машины в Европе. Какое отношение к клиентам у них там? Если совсем другое, нежели чем к россиянам, то это тоже наталкивает на интересные мысли.
И не самые приятные.
Скорее всего, через ещё год ряд дилеров вообще перестанут торговать автомобилями и перейдут на трактора или мотоблоки, что попроще.
Самые богатые сами обеспечат себя аналитикой и закупят рекламу.
Может один или два китайских бренда одумаются и начнут работать по-европейски. Но если за 1,5-2 года не задумались, то…
А что вы скажите, дорогие друзья? Почему китайцы не хотят работать, как корейцы или европейцы с японцами?
Прошу поделиться своим мнением в комментариях.
Советую посмотреть:
Если было интересно, предлагаю подписаться на канал. Самые свежие новости, заметки о редких моделях и шпионские фотографии. Лучшее из мира нашего автопрома.