В декабре я летала домой в Россию, и в аэропорту в очереди на регистрацию невольно услышала разговор двух молодых людей. Они явно приезжали в Китай за бизнес прорывом, и очевидно такая поездка была первой в их жизни. Это становится понятно после 30 секунд прослушивания. " Ну что", говорит один, " надо все это делать теперь: открывать счёт, делать вичат, а то все время кого то просить..."
Этой короткой фразы мне уже достаточно для выводов, главный из которых в том, что молодые люди совершенно не были готовы к особенностям ведения дел в Китае. Особенностей очень много, о них как нибудь потом напишу. Сегодня о выставках.
Что такое выставка для тех, кто не очень в теме, или то, как сие представляется на расстоянии. Это большие, сверкающие павильоны, много людей, всем интересно, а главное - прямые контакты с производителями, без посредников. Все можно посмотреть, пощупать, и даже заключить контракты на месте. В теории - так. И даже на практике - иногда именно так. Но в большинстве случаев, это развод и косьба денег.
Чтобы стало понятнее, начну из далека. Любая выставка - это бизнес. Прежде всего для организаторов. Люди арендуют площадь, проводят оповестительную компанию, и находят людей с двух сторон: тех, кто выставляется, и тех кто на это смотрит. Тех, кто выставляется, нагоняют
обещаниями, что придет много потенциальных клиентов и намучаетесь презентовать свою продукцию, и это престижно, и "про вас же напечатают". Тех, кто смотрит, нагоняют рекламой, обещаниями, что в одном месте вы сразу увидите много тех, кто вам нужен, и ..... .... деньгами. Об этом по-подробнее чуть ниже. За все платят те, кто выставляется, ибо именно они платят за участие в выставке. По сути, организаторы сдают участникам квадратные метры за цену, которая им выгодна. Так же в аренду, по мере необходимости, сдаются столы, стулья, мониторы, любое оборудование, электричество, уборщица, итд.
Моя бывшая однокурсница промышляет такими выставками уже давно. Она организует выставки образовательные и, о круто, международные! Идея в том, что на одну площадку она собирает некоторое количество университетов, например. И на эту же площадку, через местную рекламу, приглашаются те, кому интересно образование за рубежом. Вроде чудесно все. Потенциальным студентам не нужно рыскать в интернете, можно прямо на месте, за один день, познакомиться со всеми возможностями сразу многих учебных заведений. Как только выставка началась, организаторов уже не интересует, случится ли счастье встречи клиента, желающего отдать деньги, с учебным заведением, желающим эти деньги заполучить. Услуга оказана: место вам выделено, реклама идет, народу вокруг ходит много, все в шоколаде. А то, что не подходит к вам никто, или те кто подходят, бестолковые или никакие клиенты, так это батенька вопросы к себе. Может у вас услуги устаревшие, может товар не качественный, может цены высокие, это уж как рынок распорядится. Те, кто пришел смотреть, вообще без претензий, ибо вход то на выставку бесплатный. Иногда бывает платным и вход, но и тут какие вопросы, смотрите как все блестит и какое все большое. А то, что никого найти не можете, ну о вкусах не спорят.
Весь трюк в участниках выставки. Это две категории: крутые и никакие. Для крутых участие в некоторых выставках это пиар акция, надо. Они не ищут клиентов в этот момент, они друг перед другом выпендриваются, ну и узнаваемость подкармливают. Они заранее знают, что реальные клиенты с таких выставок не придут. Круто, если вдруг стрельнет, но это из разряда приятных неожиданностей.
Под "никакими" я имею ввиду тех, кто новички, и тех кто в отчаянии. Новичков купить легко. Они еще ничего не знают, во все верят, и у них еще есть деньги, которые они готовы на свою раскрутку потратить. "Отчаявшиеся", это у кого дела плохи, они судорожно ищут хоть каких то клиентов, и их тоже легко купить, поскольку в агонии не думаешь.
Для образовательных выставок моя подруга колесит по миру, ищет новичков и отчаявшихся, а площадки организует там, где аренду найдет подешевле. Например привозит никому не известные учебные заведения Южной Америки, или даже и Северной Америки, в Африку. Или до недавнего времени возила какие то сомнительные учебные центры из Европы в Россию, куда нибудь в глубинку. Участники платят за возможность поставить стул, стол, и стенд. Из этих денег моя подруга арендует площадку, организует рекламу, а все что осталось, себе в карман.
Вернемся в Китай. Тут все тоже самое. За исключением того, что отнюдь не все и всегда блестит. Часто это просто стул, стол, какие то буклеты, какие то пакеты, и какая то женщина заваривает при вас лапшу, потому что время обеда подошло. И еще одно существенное отличие: посетители выставки очень часто просто нанятые актеры. Нанять их бывает дешевле, чем провести рекламное оповещение, да еще и результат не гарантирован. А тут всем хорошо: рекламный бюджет попилили, народ гарантировано придет, иллюзия того, что все крутится создана. Производителей жалко, они ведь верят в то, что пред ними действительно приехали бизнесмены из разных стран. Но как я написала выше, это в основном либо новички, либо отчаявшиеся. Надо ли реально ехать на такие выставки, зная все выше описанное, ну не знаю... Актерам заранее придумывается название компании, печатаются визитные карточки, штук 10, выдается бэйджик. Есть обязательная программа : групповое фото, фото на стендах, побыть на площадке до определенного времени, и домой. Иногда бывает, что мероприятие два дня, тогда тебе оплачен еще и отель, и еда.
Я сама недавно была на такой выставке в Шанхае, в качестве нанятого актера. Но в отличие от всех нанятых мне действительно было интересно посмотреть товар. Выставка провозглашала море тканей, домашний текстиль, и товары для дома. Ну вот ты ходишь по этой выставке, по русски естественно никто не говорит. Благо, многие говорят по английски. Но те товары, которые действительно были интересны, представлялись исключительно китайско говорящими товарищами. Мне легче, у меня есть английский, и у меня есть вичат. А тут на входе в павильоны обращаю внимание на русско говорящую пару, лет 45 ти. Они крутят головами и не знают куда идти. Оказалось, что они приехали искать оборудование для спа и бассейнов. А я то уже знала, что нет в павильонах этого оборудования, не представлено. Начинаем немного общаться, и выясняется, что пара коммуницировала с какими то китайцами исключительно в фейсбуке, вичата нет, телефонов нет, по английски не говорят, по китайски тоже. Куда, спрашивается, приехали то? И, кстати, это тоже китайская специфика: если у них нет товара, который вы спрашиваете, они и глазом не моргнут, а просто принесут то что у них есть. И не важно, что это прямо очень далеко от того, что вы изначально просили.
Конечно, не все выставки такие бестолковые, но это чей то бизнес всегда, и этому бизнесу до вас нет никакого дела. Производителей будет много, действительно, но их качество под вопросом.
