Сложно найти активного продавца, который будет работать “в холодную”? Желающих стало настолько мало, что в вакансиях уже пишут в качестве преимущества “никаких холодных продаж”, а в резюме кандидаты указывают “по холодным продажам просьба не беспокоить”.
Как думаете, почему?
Принято считать, что дело в сложности общения с холодными клиентами. Говорят, что они часто отказывают, вываливают негатив, и атмосфера “впаривания” демотивирует.
Подобное и правда происходит, но компании и продавцы сами сделали эту индустрию такой, не уделяя внимания нормальной подготовке.
Основная ошибка - в неверном восприятии роли активных продаж в маркетинге компании. Активные продажи - это способ презентации и привлечения клиентов. Такой же, как рекомендации, контекстная реклама, e-mail рассылки и другое. Есть сферы, где прямое общение по инициативе компании работает вообще лучше всех прочих методов.
Как и в любом методе продвижения, для правильной работы нужны инструменты - специалисты, бюджет, стратегия, план, ответственные и заинтересованные лица. Это в идеальном мире, где настройкой занимается эксперт, и команда разделяет этот подход.
Что мы делаем чаще всего по факту?
1. Максимально экономим на гарантиях заработка. Бюджета, как такового, на это “мероприятие” нет, а, значит, задача - найти сотрудника подешевле. Центральная идея, что первое время он не будет приносить денег, а его зарплата - чистый убыток, нужно ставить оклад как можно меньше. Более того, он же должен быть замотивирован на постоянный поиск новых клиентов, а откуда мотивация при большом окладе? Так появляются предложения типа оклад 40 тыс. + 1% при среднем чеке 50 тыс. и месячном доходе компании в 3 млн. рублей итого. А чтобы не переплатить менеджеру, пока он не выйдет на хороший уровень продаж, устанавливаем план. Если не выполнит, то бонус не выплачивается. Сотрудник при этом нужен опытный, чтобы успехи мог в портфолио продемонстрировать.
2. Текущую теплую клиентскую базу раздаем менеджерам по работе с клиентами. Пускай взращивают, опыляют, обрабатывают входящие заявки. Мы же их давно знаем, а этого новенького “охотника” впервые видим (как сказал бы отец дяди Фёдора из Простоквашино).
3. За клиентскую базу, которую будет прорабатывать наш охотник, принимаем неизвестное количество неопределенных потенциальных клиентов. Какой объем нашей целевой аудитории среди них? Кто эти люди и чего они на самом деле хотят? Да кто ж их знает. Ворвемся - разберемся.
4. Конверсию в расчеты (если мы их вообще делали) закладываем ту же, что и по входящим. У нас же нет никакой другой.
5. Ну и наконец, главное - игнорируем потребности клиентов и отсутствие у нашего предложения актуальных конкурентных преимуществ. Цивилизованный повод для звонка тоже не нужен. Позвонили - предложили купить, все же только и ждут очередного однотипного предложения.
Ну вот, при таких условиях потенциальному продавцу будет видно, что рассчитывать на хороший заработок и уважительное отношение клиентов не придется. Если сразу не поймет, так через пару месяцев точно.
Более того! Так мы не получим прибыли даже при самых минимальных вложениях и сможем уверенно говорить, что нормальных людей на рынке нет.
Если вы сейчас принимаете решение о найме продавцов и хочется “об кого-то” подумать и убрать с дороги чужие грабли, то добро пожаловать сюда.