Что такое SEO-лиды?
SEO-лидер — это компания или частное лицо, заинтересованное в предоставляемых вами SEO-услугах.
SEO-лиды, которые превращаются в клиентов, могут способствовать росту вашего агентства. Они помогут вам построить свое портфолио, усовершенствовать свои навыки и получать прибыль.
Но важно предложить больше, чем вы можете выдержать. Почему? Потому что не все лиды конвертируются. А на обсуждение деталей ваших услуг и подписание договоров может уйти несколько месяцев.
Клиенты будут приходить и уходить. Некоторые проекты будут длиться месяцами, а другие – годами. Вам необходимо регулярно рекламировать свои услуги, чтобы поддерживать постоянный поток потенциальных клиентов круглый год.
Категории SEO-лидов
Полезно разделить потенциальных клиентов SEO на три основные категории в зависимости от уровня их интереса:
- Холодные лиды: лиды, которые не проявили интереса к вашим SEO-услугам, но похожи на вашего целевого клиента. Холодные лиды являются наиболее распространенными и труднее всего конвертируемыми.
- Теплые лиды: лиды, которые знают о ваших SEO-услугах и потенциально знакомы с вашим брендом. Возможно, они подписались на вашу рассылку или подписались на учетную запись в социальной сети. Теплые лиды конвертировать легче, чем холодные.
- Горячие лиды: лиды, которые активно рассматривают возможность приобретения у вас SEO-услуг. Возможно, они отправили форму на вашем веб-сайте или заказали встречу с членом вашего отдела продаж. Горячие лиды имеют наибольшие шансы на конверсию, и им следует уделять приоритетное внимание.
Примечание
Холодные лиды могут стать горячими, а горячие — остыть. Но чем больше у вас потенциальных клиентов, тем больше возможностей у вашего бизнеса для получения клиентов и дохода.
Как генерировать SEO-лиды
Есть много способов привлечь потенциальных клиентов SEO. Вам понадобится целостная стратегия привлечения потенциальных клиентов, включающая несколько из этих методов. Это означает использование комбинации тактик входящего и исходящего маркетинга.
Проще говоря, входящий маркетинг направлен на привлечение потенциальных клиентов. Исходящий маркетинг предполагает в первую очередь обращение к потенциальным клиентам.
Использование комбинации того и другого может помочь вам увеличить общее количество потенциальных клиентов.
Другими словами:
Больше холодных, теплых и горячих потенциальных клиентов для вашего отдела продаж. Все они имеют потенциал стать клиентами.
Узнайте, как получить потенциальных клиентов SEO ниже, сгруппированных по входящим и исходящим тактикам.
Тактика входящего маркетинга
Входящий маркетинг — это любая стратегия, которая привлекает вашу аудиторию с помощью различных маркетинговых тактик по различным каналам.
Некоторые преимущества входящего маркетинга включают в себя:
- Экономичность : входящие стратегии часто более доступны, чем исходящие, что может потребовать оплаты за потенциальных клиентов или холодных звонков.
- Долгосрочная перспектива : входящие стратегии, такие как органическое SEO, могут генерировать трафик на сайт в течение многих лет.
- Ориентация на клиента : входящие стратегии направлены на обеспечение истинной ценности для вашей целевой аудитории. Это поможет вашему SEO-бизнесу завоевать авторитет в отрасли и лояльность клиентов.
Если вы хотите узнать, как находить потенциальных клиентов для SEO, попробуйте следующую тактику входящего трафика:
1. Оптимизируйте свой сайт для конверсий
Посмотрите на свой веб-сайт как на инструмент лидогенерации. Он должен выполнять работу по привлечению посетителей вашего сайта к действию-конверсии.
Это может произойти, когда они заказывают встречу, отправляют форму или подписываются на информационный бюллетень.
Например, посетите домашнюю страницу этого SEO-агентства:
Они предоставили посетителю три способа совершить действие (и все они находятся над сгибом, который является видимой частью веб-страницы перед прокруткой посетителя):
- Нажмите на номер телефона, чтобы позвонить
- Заполните информацию и отправьте форму
- Чат с представителем отдела продаж
Без правильной настройки контактных форм, номеров телефонов или чат-ботов нет смысла привлекать трафик на ваш сайт. Почему? Потому что пользователь не будет знать, как связаться с вашей компанией.
Включение коммуникационных элементов на ваш сайт может помочь улучшить оптимизацию коэффициента конверсии (CRO) или процесс максимизации количества посетителей, совершивших конверсию.
Независимо от того, откуда приходят ваши посетители (будь то платная реклама, результаты поиска или прямой трафик), ваш веб-сайт должен выполнять работу по привлечению потенциальных клиентов.
Ваш веб-сайт также должен включать в себя другие страницы, которые помогут привлечь потенциальных клиентов:
- Страницы услуг : это целевые страницы, на которых подробно описаны ваши услуги. В идеале у вас должно быть по одному для каждой предлагаемой вами услуги (например, SEO на странице, локальное SEO и т. д.). Эти страницы также должны быть оптимизированы для ранжирования в органическом поиске.
- Страница «Обо мне» : страница, на которой представлен обзор ваших SEO-услуг, миссии или ценностей, членов команды и контактной информации.
- Тематические исследования : примеры прошлых или нынешних клиентов, которые увидели положительные результаты от работы с вами. Тематические исследования должны включать данные SEO и показатели производительности, которые показывают ощутимые результаты.
- Отзывы : цитаты прошлых или нынешних клиентов, описывающие их опыт работы с вашим агентством.
Эти типы целевых страниц повышают авторитет вашего SEO-агентства и могут превратить посетителей сайта в потенциальных клиентов.
Дополнительная литература: Оптимизация коэффициента конверсии (CRO): руководство для начинающих.
2. Используйте SEO для ранжирования по ключевым словам SEO
Как SEO-компания, вы уже знаете ценность органического трафика. Практикуйте то, что вы проповедуете, и используйте SEO для ранжирования по ключевым словам, которые использует ваша целевая аудитория.
Чтобы найти возможности для ключевых слов, используйте инструмент Keyword Magic Tool.
Перейдите к инструменту Keyword Magic Tool и введите ключевое слово, которое относится к вашим SEO-услугам. Выберите место, где находится ваша целевая аудитория. Затем нажмите « Поиск ».
Вы увидите список ключевых слов, тесно связанных с вашим начальным ключевым словом. Вы также увидите ключевые данные, такие как объем, сложность ключевого слова (насколько конкурентоспособно ключевое слово) и цена за клик (CPC).
Ключевые слова с большим объемом поиска, разумной сложностью ключевых слов и более высокой ценой за клик, как правило, хорошо подходят для таргетинга в обычном поиске.
Когда вы найдете ключевое слово, соответствующее этим требованиям, установите флажок рядом с ним. Затем нажмите « + Добавить в список ключевых слов ».
Щелкните существующий список ключевых слов. Или нажмите « Создать новый пустой список » и введите имя.
Вот несколько возможных способов организации списков ключевых слов:
- Общее SEO: термины высокого уровня, относящиеся к SEO-услугам, например «SEO-услуги», «SEO-агентство» или «профессиональная SEO-компания».
- С учетом местоположения : ключевые слова, которые включают ваше географическое местоположение. Например, «SEO-услуги в Далласе», «SEO-агентство в Лондоне» или «SEO-агентства рядом со мной».
- Для конкретной услуги : поисковые запросы, которые относятся к конкретным услугам, которые вы предлагаете, например «построение ссылок», «техническое SEO» или «местные SEO-услуги».
- Для конкретной отрасли : ключевые слова, относящиеся к отрасли вашего потенциального клиента, например «SEO для стартапов», «SEO для стоматологов» или «SEO-агентство электронной коммерции».
- Распространенные вопросы : популярные вопросы, которые пользователи задают об услугах SEO, например «как выбрать SEO-агентство», «Сколько стоят SEO-услуги» или «Как передать SEO на аутсорсинг».
Убедитесь, что ключевые слова действительно связаны с тем, что предлагает ваш SEO-бизнес. Затем создайте на своем веб-сайте специальные целевые страницы, оптимизированные для этих ключевых слов.
Каждая целевая страница должна:
- Соответствовать поисковому намерению целевого ключевого слова
- Опишите, что предлагает ваш SEO-бизнес
- Предложите органическому посетителю возможность связаться с вами.
Если у вашего агентства новый веб-сайт, сосредоточьтесь больше на длинных, отраслевых ключевых словах с меньшей сложностью ключевых слов. По этим ключевым словам, как правило, легче всего ранжироваться. И они могут помочь вам быстрее начать привлекать органический трафик.
3. Увеличивайте трафик с помощью PPC
PPC (оплата за клик) может помочь вам получить трафик на ваш сайт быстрее, чем SEO. Другими словами, немедленные возможности конвертировать трафик в SEO-лиды.
Несмотря на некоторые споры, поисковый маркетинг с оплатой за клик можно считать входящей тактикой, поскольку он предполагает предоставление пользователям контента, который они активно ищут.
Это отличный способ привлечь потенциальных клиентов, которые в ближайшее время примут решение о покупке.
Используйте инструмент подсказки ключевых слов PPC, чтобы создавать списки ключевых слов для ваших кампаний Google Рекламы. Вы можете создавать эти списки вручную из электронных таблиц или отчетов по ключевым словам Semrush.
Некоторые лучшие практики использования PPC для привлечения потенциальных клиентов включают следующее:
- Обратите внимание на цену за клик . В отличие от обычных результатов, вы платите за клик, поэтому убедитесь, что ключевые слова, на которые вы ориентируетесь, соответствуют вашему бюджету. Ключевые слова, связанные с горячими лидами, могут стоить дороже, поэтому вы можете сосредоточиться на более доступных альтернативах.
- Установите соответствующий бюджет : как только ваш бюджет исчерпается, исчезнут и ваши возможности по привлечению потенциальных клиентов для SEO. Не все ваши клики принесут конверсию, поэтому установите бюджет, который даст вам достаточно возможностей для конверсий.
- Напишите оптимизированный текст объявления . Убедитесь, что ваш текст объявления оптимизирован для вашей целевой аудитории и побуждает ее кликать.
- Узнайте свою цену за лид (CPL) . Измерьте эффективность своих PPC-кампаний, рассчитав, сколько стоит создание лида. Вы можете использовать следующую формулу: (Общий расход бюджета / общее количество потенциальных клиентов).
Совет профессионала
Чтобы привлечь еще больше SEO-лидов с помощью PPC, создайте специальные целевые страницы для своих платных медиа-кампаний. Оптимизируйте эти страницы для конверсии с помощью конкретных ключевых слов.
4. Используйте социальные сети
Социальные сети — отличное место, чтобы продемонстрировать свой опыт в области SEO и превратить теплых потенциальных клиентов в горячих.
Ваши подписчики в социальных сетях, вероятно, уже знают о вашем бренде. Однако, возможно, им еще предстоит выразить заинтересованность в покупке ваших SEO-услуг.
Как вы можете привлечь их внимание и заинтересовать их тем, что вы предлагаете?
Поделитесь тематическими исследованиями, статьями или другими ресурсами, демонстрирующими ваш авторитет и репутацию.
Вот слайды к моему выступлению. Резюме EEAT для SGE – было здорово!
Спасибо @SheffieldDM за то, что пригласили меня, @ clockworkTalent за советы и отличные ресурсы (посмотрите их!) и всем за прекрасные слова 😊 https://t.co/OywXigGQBt #SheffieldDM #SEO #DigitalMarketing pic.twitter.com/ lDL4YGpoJj– Софи Гибсон (@sophiegibson) 31 августа 2023 г.
Эти теплые потенциальные клиенты могут увидеть ваш контент, быть впечатлены вашим опытом и решить обратиться к вам.
Получение потенциальных клиентов из социальных сетей может занять время. Это требует, чтобы вы постоянно публиковали и делились ценным и полезным контентом. Важно набраться терпения и продолжать публиковать сообщения.
5. Будьте гостем подкаста (или создайте свой собственный)
Будучи гостем подкаста, вы можете получить доступ к холодным потенциальным клиентам, которые заинтересованы в SEO, но еще не знают, кто вы и что вы предлагаете.
Существует множество подкастов по SEO, в том числе «Niche Pursuits» и «Authority Hacker». Почему бы не подать заявку на участие в качестве гостя, чтобы продемонстрировать свой опыт и лидерство?
Многие продюсеры ищут гостей, которые смогут авторитетно говорить на темы SEO. Кроме того, вы можете записать свои собственные выпуски подкастов на соответствующие темы SEO.
Если вам нужны идеи для тем выпусков, посмотрите, что создают другие подкасты.
Или обратитесь к работе, которую вы проделали при исследовании ключевых слов SEO, и создайте эпизоды вокруг ключевых слов, которые ищет ваша целевая аудитория.
Вы также можете использовать подкасты на своем веб-сайте в качестве мультимедийного контента. Кроме того, вы можете поделиться ими в социальных сетях и по электронной почте.
Как и многие другие активы контент-маркетинга, эпизоды подкастов и интервью могут привлечь для вас SEO-лидеров через несколько каналов входящего маркетинга.
6. Посещайте мероприятия и конференции.
Мероприятия и конференции предоставляют реальные и виртуальные возможности для общения с потенциальными клиентами. Это означает, что взаимодействие лицом к лицу с SEO-лидерами будет более содержательным.
В зависимости от мероприятия вы можете принять участие:
- Возможности выступления
- Встречи
- Спонсорство
- Списки адресов электронной почты
- Стенды и выставки
На этих мероприятиях вы, скорее всего, встретите других владельцев или сотрудников агентств. Некоторые из них, возможно, захотят поделиться с вами своими стратегиями по привлечению потенциальных клиентов. Не стесняйтесь спрашивать у них совета.
Такое личное общение также может помочь вам установить связи и отношения с потенциальными клиентами или партнерами.
Связи могут превратиться в будущих потенциальных клиентов и рефералов. Поэтому, возможно, имеет смысл подключаться к сети, когда это возможно.
7. Создайте лид-магнит
Лид-магнит — это бесплатный ресурс или предмет, который раздается потенциальным клиентам в обмен на контактные адреса электронной почты.
Нравятся бесплатные советы по SEO от SEO-сайта Backlinko.
Лид-магниты могут принимать разные формы: электронные книги, шаблоны, официальные документы и бесплатные услуги. Но они должны приносить пользу вашей целевой аудитории, демонстрируя ваши услуги, продукты или опыт.
Эти ресурсы могут превратить холодные лиды в теплые.
При продвижении лид-магнита на своем веб-сайте укажите следующее.
- Заманчивый заголовок, объясняющий, что это за ресурс и его ценность.
- Призыв к действию
- Открытое текстовое поле или форма для отправки адреса электронной почты.
Регулярно создавайте новые лид-магниты. Таким образом, у посетителей сайта всегда будут новые и заманчивые причины предложить свои контактные данные.
Вот другие советы по сбору адресов электронной почты:
- Создайте постоянную форму на своем сайте. Посетители могут подписаться на электронные письма или отраслевую рассылку через форму.
- Попробуйте закрытый контент . Попросите посетителей отправить электронное письмо, чтобы продолжить чтение сообщения в блоге или загрузить электронную книгу.
- Используйте всплывающие окна выхода. Когда пользователь пытается покинуть ваш сайт, создайте всплывающее окно, рекламирующее ваш лид-магнит.
8. Рассылка по электронной почте
Собрав адреса электронной почты с помощью лид-магнитов, вы сможете превратить теплых SEO-лидов в горячих, регулярно рассылая маркетинговые электронные письма.
В этих электронных письмах могут содержаться рекламные акции, предложения, отраслевая информация или ссылки на полезный контент на вашем веб-сайте.
Поставьте лайк этому письму со ссылкой на запись в блоге о профилях компаний в Google:
Цель маркетинговых писем — привлечь потенциальных клиентов в вашу воронку продаж. Таким образом, электронные письма должны включать призывы к действию и ссылки на ваш сайт.
Но ваши входящие маркетинговые электронные письма по-прежнему должны быть ориентированы на то, чтобы принести пользу вашим подписчикам. Кроме того, избегайте отправки слишком большого количества электронных писем или чрезмерной ориентации на продажи.
Ваши подписчики электронной почты согласились на вашу рассылку. Но они быстро откажутся от подписки, если ваши электронные письма перестанут иметь ценность.
Тактика исходящего маркетинга
Тактика исходящего маркетинга предполагает донесение сообщения до конкретной аудитории, которая не знает, кто вы, и не проявила интереса к вашим услугам.
Самым большим преимуществом исходящей тактики является то, что вам не нужно сидеть сложа руки и ждать, пока к вам придут потенциальные клиенты.
Узнайте, как получить SEO-лидов, используя следующую исходящую тактику:
9. Попробуйте таргетинг по интересам и похожие аудитории с помощью рекламы на Facebook.
Реклама в Facebook позволяет генерировать SEO-лиды двумя основными способами: таргетинг по интересам и похожие аудитории.
Таргетинг по интересам позволит продвигать вашу рекламу пользователям, которые выбрали конкретные интересы в настройках своего профиля. Это может быть отличной стратегией для привлечения холодных потенциальных клиентов.
При настройке таргетинга обратите внимание на соответствующие категории в раскрывающемся списке «Бизнес и промышленность», которые могут сигнализировать о том, что кто-то заинтересован в услугах SEO.
Например, такие интересы, как «Реклама», «Бизнес», «Предпринимательство», «Маркетинг», «Цифровой маркетинг» и «Малый бизнес», с большей вероятностью соответствуют профилю клиента SEO-агентства.
Во-вторых, вы можете создавать похожие аудитории на основе существующей клиентской базы или списка подписчиков электронной почты.
Похожие аудитории — это пользователи Facebook, которые имеют схожие характеристики с вашими существующими клиентами, поклонниками вашей страницы или предыдущими посетителями веб-сайта.
Они могут стать отличным способом привлечь новых потенциальных клиентов, которые не знают о вашем бренде. И убедитесь, что ваши объявления показываются пользователям, которые соответствуют вашему профилю клиента.
10. Выполняйте холодную рассылку по электронной почте с помощью Lead Finder
Холодная рассылка по электронной почте — это процесс отправки электронных писем людям, которые соответствуют вашему профилю клиента, но еще не знакомы с вашим SEO-бизнесом.
Да, это может быть навязчиво. Но тем более, если вы предоставляете получателю ценную информацию или контент.
Lead Finder может помочь вам определить цели для холодной рассылки по электронной почте. И, что еще лучше, он предложит конкретные способы повышения ценности для потенциальных клиентов.
Перейдите в раздел «Решения для агентств» > «Генерация потенциальных клиентов » > «Поиск потенциальных клиентов».
Укажите поля «Технологии», «Целевая страна» и «Промышленность». Далее нажмите «Найти потенциальных клиентов».
Инструмент предложит список потенциальных клиентов с соответствующей оценкой потенциальных клиентов. Более высокий рейтинг потенциальных клиентов указывает на лучшие возможности для вашего SEO-бизнеса.
Чтобы более подробно просмотреть потенциальную возможность, нажмите « Просмотреть подробности ».
Вы увидите список способов, с помощью которых вы можете предоставить лиду ценность.
Используйте эти детали в своих холодных электронных письмах как причину, по которой они могут захотеть начать с вами отношения.
Например:
Привет, [Получатель],
Я заметил, что [сайт] начал терять органический трафик. Google недавно обновил свой алгоритм, чтобы отдавать приоритет веб-сайтам с отличным качеством страниц, и, согласно их инструменту PSI, ваш веб-сайт имеет низкий балл и может выиграть от оптимизации. Мое агентство специализируется на техническом SEO, и мы можем помочь вам добиться этих результатов!
Вы также можете вручную собрать потенциальных клиентов для холодного охвата. Найдите компании в вашем регионе, которые потенциально могут извлечь выгоду из SEO, и предложите свои услуги.
Чтобы найти контактные адреса электронной почты, просмотрите их профили в социальных сетях или страницы «Контакты» и «О нас» на их веб-сайтах.
Дополнительная информация : 11 шаблонов холодных писем, которые обязательно привлекут горячих потенциальных клиентов
11. Используйте LinkedIn Outreach
LinkedIn предоставляет как платные, так и органические возможности для привлечения холодных потенциальных клиентов.
Некоторые способы использования LinkedIn для исходящего SEO-лидогенерации включают в себя:
- Запросы на подключение . Установление связей может привести к будущим отношениям или общению, поскольку теперь вы будете видеть сообщения друг друга в LinkedIn.
- Прямые сообщения : отправка холодного сообщения с объяснением того, почему вы хотите связаться с пользователем LinkedIn, может привести к будущему деловому партнерству.
- Платные объявления : LinkedIn позволяет настраивать таргетинг по должности и отрасли, помогая вам связаться с лицами, принимающими решения в отделах маркетинга и продаж.
Дополнительная литература : Linkedin SEO: оптимизируйте свой профиль для улучшения видимости
12. Попробуйте маркетинг на YouTube
Реклама на YouTube может помочь вам связаться с целевой аудиторией, которая может искать услуги SEO.
Возьмем, к примеру, эту рекламу от Semrush.
В рекламе представлено убедительное видео о том, как клиент использует инструмент Semrush, что помогает привлечь больше потенциальных клиентов.
Люди часто используют YouTube, чтобы узнать что-то новое или получить ответы на свои вопросы. Итак, если люди хотят научиться выполнять техническое SEO или оптимизировать веб-сайт, они могут увидеть вашу рекламу и обратиться за ценой.
YouTube имеет подробный таргетинг на аудиторию, который поможет вам показывать видеорекламу нужной аудитории. Но, как и вся платная реклама, она может стоить дорого.
Установите бюджет и следите за расходами на рекламу, чтобы эта тактика оставалась в пределах ваших возможностей.
Как квалифицировать SEO-лидов
Квалификация потенциальных клиентов SEO — это процесс оценки вероятности того, что потенциальный клиент купит ваши услуги SEO. Он подскажет вам, какие лиды предоставляют лучшие возможности получения дохода для вашего бизнеса.
Квалификация руководителя имеет решающее значение. Потому что после того, как вы заработаете SEO-лид, вам все равно придется заключить сделку. И вы не хотите тратить время и силы на потенциальных клиентов, которые не готовы или не желают совершать покупку.
Существует множество различных рамок для квалификации потенциальных клиентов. Но это отличное место для начала:
- Бюджет : сколько они собираются потратить на SEO?
- Потребность: могут ли ваши SEO-услуги удовлетворить потребности или проблемы, с которыми сталкивается руководитель?
- Лица, принимающие решения : кто примет окончательное решение о том, стоит ли приобретать у вас услуги SEO?
- Время : как быстро они собираются совершить покупку?
Вы можете использовать формы подачи заявок на своем веб-сайте, чтобы выполнить за вас квалификационную работу.
Как эта форма подачи, в которой конкретно спрашивается о бюджете:
Не требуйте слишком много полей и не усложняйте ситуацию. Вы не хотите потерять лидерство еще до того, как поймете, что он заинтересован.
Вы также можете классифицировать потенциальных клиентов, используя установленную последовательность электронных писем или звонок для ознакомления. После квалификации вы сможете составить предложение или руководство по ценам.
Затем расскажите им о своих услугах и опыте, чтобы они подписались под пунктирной линией. Вернитесь к тактике входящего маркетинга, которую мы описали ранее, чтобы продемонстрировать лидерство и навыки.
Организуйте SEO-лидеров с помощью Semrush
Следование вышеуказанной маркетинговой тактике может помочь вам привлечь больше потенциальных клиентов для SEO. По мере их поступления организуйте их с помощью платформы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) или с помощью Semrush CRM, бесплатного решения для агентств онлайн-маркетинга.
Диверсификация лидогенерации может помочь вам развивать свой SEO-бизнес. Используйте такие инструменты, как наш Набор для развития агентств, чтобы находить, продвигать, управлять и удерживать потенциальных клиентов на профессиональном уровне.
