Владимир Сердюк - один из идеологов проекта Платформа и основатель цветочной оптовой компании нового формата SVA Flora Group - делится экспертным мнением о будущем флористической сферы. Обратите внимание на все важные точки в материале - и развитие, а с ним и стабильно растущая прибыль, не заставят себя ждать.
Точки опоры
В преддверии главного периода в цветочной сфере, когда все силы и внимание сконцентрированы на том, чтобы выстроить верную стратегию и тактику, ведущую к желаемым результатам, мне хотелось бы поделиться с вами теми принципами, на которые я сам опираюсь в своей работе и которые меня никогда не подводили:
1. Сохраняйте холодную голову.
Праздники - это не время для экспериментов, которых «требует душа». Цена ошибок в этот период слишком высока, и в 99% случаев идея из серии «а вдруг в этот раз зайдет» не зайдет. Делайте то, что умеете делать лучше всего, в чем вы абсолютно уверены - это точно беспроигрышный вариант.
2. Анализируйте не только спрос, но и предложение рынка.
Можно знать до мельчайших подробностей запросы клиентов, но важно уточнять, готов ли ваш производитель\оптовик предоставить ту или иную позицию в нужном объёме. Поэтому настоятельно рекомендую максимально отказаться от сложных, редких и неуловимых цветов - это всегда очень большой риск, которому мы, поставщики, не хотим подвергать ни себя, ни вас в такой важный период. Не обещайте того, в чем не уверены на 100%. Почти всегда клиента можно перенаправить на другие, не менее прекрасные, но стабильные позиции.
3. Не рассеивайте свое внимание и внимание клиента на бесконечный ассортимент.
Точно подобранная матрица должна удовлетворить пожелания даже самого взыскательного клиента. И для этого вам не нужно держать 100 разных сортов в холодильнике.
Вспомните: выбрать блюдо в ресторане с многостраничным меню порой бывает сложнее, чем в ресторане с ограниченным, но идеальным предложением.
4. Полагайтесь на цифры и достоверную информацию.
Чтобы качественно анализировать и выстраивать стратегию, нужно оперировать реальными фактами. Ниже я поделюсь с вами некоторыми нюансами, которые, вполне вероятно, будут вам полезны для подготовки к праздникам.
Рост цен и прогноз
Давайте разберемся, из чего складывается цена вашего продукта. Если говорить просто, она состоит из двух компонентов: себестоимости и наценки.
Существует ошибочное мнение, что в период праздников поставщики поднимают цену, увеличивая и наценку. Открою вам секрет: мы ее не только не увеличиваем, но иногда даже и снижаем, так как видим, что она получается слишком высокой. Мы понимаем, что нашим клиентам просто придется отказаться от этих позиций, потому что они не смогут сделать на нее свою адекватную розничную наценку.
Почти во всех случаях повышения цены растет именно себестоимость товара, которая никак не зависит от нас, поставщиков.
А какие факторы тогда оказывают на нее влияние?
Давайте разбираться:
- Производство.
Цветочный бизнес, в связи с политическими событиями, теряет игроков: как производителей, так и потребителей. Производители снижают объемы производства, предложение падает, соответственно, цена растет. Таковы законы рынка.
Растут цены на энергоресурсы, на посадочный материал (из-за низкой урожайности и болезней, которые в прошедшем 2023 году проявились особенно ярко), что приводит к новому повышению издержек и, как следствие, новому росту цен.
Санкционное давление также оказывает немалое влияние: некоторые европейские производители вынуждены остановить свою деятельность, потому что это просто больше не выгодно. И это означает новую потерю игроков, новое снижение предложения и новый рост цен.
Кажется, что это замкнутый круг, но рано или поздно, баланс будет достигнут. В этом и заключается рыночный механизм. Поэтому здесь важно набраться терпения и сил пережить эту турбулентность.
2. Логистика.
Как думаете, какой процент от себестоимости цветка составляет доставка? Мне кажется, мало кто об этом задумывается.
Конечно, стоимость доставки складывается из разных факторов, но, например, в случае с эквадорской розой иногда бывает даже так, что доставка стоит дороже, чем сама роза. То есть, доля логистики в себестоимости составляет больше 50%!
С цветком из Европы, конечно, все не так страшно, но тоже есть свои нюансы. В период праздников растет стоимость перевозки, пошлины и тарифы, соответственно, снова повышается и себестоимость.
Но важно не забывать, что логисты столкнулись с немалыми трудностями в связи с санкциями: усложнились все пути и процессы, начиная от движения денег и заполнения документов до самого передвижения.
Вы когда-нибудь видели, как выпускают огромное стадо из загона через маленькую калитку? Приблизительно так можно проиллюстрировать ситуацию на границе во время праздников. Нужно еще и учитывать, что этих открытых «калиток» в цветочном импорте осталось критически мало.
В этот период другие - не связанные с флористикой - игроки бизнеса даже не пытаются что-то перевозить, потому что знают, что это период бешеных цен и нервов из-за цветочной лихорадки.
3. Курсы валют.
Я думаю, тут комментарии излишни. Да, можно зафиксировать цену на товар, цену на доставку, но она фиксируется в валюте. А какой будет курс, мы можем только предполагать и надеяться, что не произойдет никаких мировых потрясений.
4. Борьба с теневым сектором.
Всё, как раньше больше не будет. Переводы, оплаты без документов, работа без договоров и т.д. — это все слова из прошлой жизни. Все сферы экономики выводят из тени, и цветы - не исключение. Поэтому теперь все прозрачно и по правилам, а это, само собой, тоже повлечет дополнительные расходы.
Какой цветок и производителя выбрать
Коротко, но информативно предлагаю пройтись по некоторым сортам, их особенностям и производителям, которых я рекомендую.
- Тюльпан
Когда меня спрашивают про тюльпаны, я сразу задаю вопрос: в приоритете низкая цена или определенные сорта?
Если ваша задача - продать много тюльпанов и предложить своему покупателю низкую цену - вам нужны местные производители или хорошая акция от оптовых компаний по импортным тюльпанам: например, коробки недорогих миксов в больших количествах.
Это будут простые разноцветные сорта и небольшие бутоны. Будьте готовы к риску: никто не гарантирует вам нужных сортов и оттенков, но да, вы получите хорошую цену.
Если вам нужны определенные сорта, особенно сложные, пионовидные - будьте готовы заплатить за них немалую цену.
Но зато какое удовольствие получаешь при работе с таким цветком! Это всегда огромные охапки, крупные бутоны, идеальные цвета и раскрытие. Это действительно того стоит! В тг-канале SVA можно найти очень информативный пост о тюльпанах - советую к прочтению.
Рекомендации по производителям: Coas Tulips, Triflor, Domenika (Юг России).
- Диантусы
По всем чатам уже пробежала новость об ограничении поставок эквадорского диантуса из-за обнаружения калифорнийского трипса - насекомого, входящего в перечень карантинных. Очень надеемся, что проблема не перейдет дальше на розы, и трипс не окажется и в них. Это, безусловно, уже будет большой сложностью.
Уход с рынка эквадорских диантусов скажется на его цене, но полагаю, не критично и временно.
Рекомендации по производителям: Ayana, Emf, Geoflora
- Лизиантус
Три самые важные вещи о лизиантусе:
- Избегайте конденсата. Если вы видите его на упаковке, лучше ее не брать (да, это справедливо для всех цветов, но для лизиантуса это особенно губительно). Если все-таки выбора нет: снимаем упаковку, убираем часть листьев, свободно расставляем и даем влаге испариться естественным путем.
- Помните, что один и тот же сорт у разных производителей может отличаться пышностью очень сильно, что особенно видно в монобукетах. Порой из одного и того же сорта, но с разных плантаций, невозможно собрать даже приблизительно два одинаковых букета. Поэтому в случае с эустомой цена зависит именно от веса и, скажем так, от ее «жирности». Мы всегда обращаем внимание на вес и знаем, пожалуй, все лайфхаки покупки идеального лизиантуса.
- Последнее, но не менее важное: как бы вы ни любили лавандовые сорта лизиантуса, но постарайтесь избегать их. Это самые нежные и капризные цветы, вероятность претензий от клиентов по ним очень высока.
Рекомендации по производителям: Sunrise (BigSun), Waalzicht (Оранжевая упаковка)
- Герберы
Сейчас я делаю ставки на этот цветок. Он активно входит в нашу жизнь, радует бесконечным количеством видов, сортов и размеров. Подходит как для оформлений, так и для букетов.
Есть прекрасные сорта за адекватную цену, при этом гербера создает в работах не менее яркий и интересный акцент, чем дорогие и уже набившие оскомину ранункулюсы, пионы и садовые розы. Определенно мастхев!
Рекомендации по производителям: Holstein, Summit Klondike Gardens, Miss Sunshine (линейка Klondike Gardens: для тех, кто боится брать много, есть маленькие коробочки по 30 шт.)
- Хризантема
Когда-то несправедливо забытый цветок, он смог за пару лет вновь набрать колоссальную популярность. Мы видим невероятное количество видов и сортов, прекрасную стойкость, универсальность, а главное - стабильность цены и качества. Хризантема - это то, в чем можно быть уверенным всегда.
Рекомендации: при больших объемах храним цветок насухую, выставляя на воду постепенно, по мере надобности, и помним, что больше всего хризантема боится ударов.
Рекомендации по производителям: Decorum, Vannova, Zentoo
Мимоза
Это русская рулетка - иных слов не найти. Всегда выбирайте вручную каждый пучок. Покупайте всегда «впритык»: это касается как количества стеблей, так и даты, когда вы будете отдавать мимозу клиенту. Помните, что свет, воздух, излишнее трение и перепады температур губительны для нее. Поэтому хранить её нужно только насухую и исключительно в закрытой коробке: каждый пучок в своем пакете. Не трогать, не дышать, лишний раз не смотреть до момента сборки! А ещё мимозу можно перекрестить. А лучше вообще не покупать.
- Ирисы, Нарциссы
Часто слышу истории о нераскрытых ирисах и нарциссах. Всегда говорю: хотите уверенности – покупайте Decorum. Да, дороже, но всегда идеально. Покупая что-то более демократичное, готовьтесь: часть не откроется, вы это спишите, а вся демократичность на этом испарится.
- Эквадорская роза
Нужно понимать, что вы с ней делаете. Если выворачиваете - есть смысл переплатить за премиальную плантацию. Особенно если вам важны определенные сорта и точное количество. Важно помнить, что есть целая технология выворачивания, которую не стоит нарушать: есть риск испортить немало цветка.
Важное замечание: на 14 февраля эквадорская роза стоит немного дороже, чем на 8 марта. Это зависит от разных факторов, но самое главное - это то, что плантации сознательно снижают объем перед 8 марта, чтобы к самому празднику его, наоборот, увеличить.
А как мы помним, снижение предложения ведет к росту цены. И, конечно, отметьте: красные, малиновые и все остальные «любовные» цвета будут стоить значительно дороже перед 14 февраля.
Важное замечание: Охара сейчас болеет. И, конечно, она больше всех страдает от дождей, сезон которых прямо сейчас в Эквадоре. Будьте готовы к невыполнению полных объемов и к гнилому цветку внутри пачки. Вскрывайте каждый сразу при приемке, если у вас есть такая возможность.
- Ранункулюсы
Что случилось с ними, куда они делись?
Дело в том, что поставщик посадочного материала на ранункулюсы в Италии - один на всех. Ханой заболел, поэтому его критически мало. Цена на Ханой даже выше, чем на Леди. Правда, некоторые поставщики грешат и выдают другие сорта за Ханой.
Но, заметьте, всеобщего расстройства особо не наблюдается: есть ощущение, что тренд на классические ранункулюсы остался позади, вместо них вернулась любовь к ПонПонам, у которых за это время появилось просто невероятное количество новых красивейших сортов.
Подведем итоги
Каждый год перед праздниками я рекомендую своим клиентам закладывать в стоимость все риски, связанные с нестабильностью цен.
Анализируя показатели, могу отметить, что в этом году ожидается повышение цен в среднем от 18 до 22%. Заранее заложив эти риски в стоимость закупки, вы точно избежите неприятных сюрпризов в праздничный период.
Я искренне убежден, что в правильном тандеме со всеми игроками нашей цветочной сферы можно свернуть горы.
Выбирайте надежных партнеров, делегируйте профессионалам часть своей головной боли, освободите свое время для того, в чем вы профи - и все будет идеально.
Желаю всем крутых продаж, минимальных списаний и претензий, а самое главное - огромного удовольствия от всего процесса! С наступающими праздниками, дорогие коллеги!
