Проблемы в отделе продаж являются актуальной темой, потому что эффективность работы этого подразделения напрямую влияет на прибыль компании и ее конкурентоспособность на рынке. Хороший отдел продаж способен привлекать новых клиентов, расширять долю рынка и увеличивать объемы продаж. Однако, если в отделе продаж имеются проблемы, это может привести к снижению эффективности работы, потере клиентов и, в конечном итоге, к убыткам для компании.
Поэтому важно выявлять и решать проблемы в отделе продаж, чтобы обеспечить его стабильную и успешную работу. Это включает в себя разработку стратегии продаж, обучение и мотивацию персонала, улучшение коммуникации внутри команды, а также адаптацию к изменяющимся рыночным условиям.
Основные проблемы отдела продаж
1. Длинный цикл продаж снижают мотивацию и эффективность.
Если вы могли заметить, то цикл продаж становится длиннее. У клиентов большой выбор различных решений и больше информации в наличии.
Они уже не будет идти на уговоры, и у большинства есть четкие критерии выбора, на основании большого количества информации в интернете.
Вовлекайте потенциальных клиентов
Задача любого бизнеса и менеджера по продажам — научиться поддерживать интерес к своему бренду и предложению. Но при этом не следует подталкивать клиента к покупке и торопить принимать решение в вашу пользу.
2. Недостаточно заявок в отделе продаж.
Если в воронку попадает слишком мало заявок, менеджерам не с чем работать, и конверсия будет не большой. Помним, что заявки могут быть ошибочными и некачественными, в том числе.
Посмотрите на свои методы привлечения трафика. Если же ваши менеджеры работают только на исходящих звонках, посмотрите на качество тех баз данных, с которыми им приходится работать. И на подготовку своих менеджеров к звонку.
Рассмотрите, как вы можете задействовать роботов на этапе первичного прозвона, и насколько экономически для вас это более выгодно.
3. Вас не знают и к вам нет доверия.
Необходимо подойти к вопросу репутации и брендинга более серьезно. Это в долгосрочной перспективе всегда приносит свои плоды. Если вы пришли на рынок не на год, то вкладывайте время и деньги в построение доверия и бренда своей фирмы. Прежде чем рассмотреть ваше предложение, потенциальный клиент будет изучать ваш контент, репутацию и отзывы.
Создавайте качественный контент, делитесь им и следите за отзывами в сети.
Отзывы могут подделать, это факт. Но ваша задача следить за тем, чтобы вовремя их убрать или отработать.
Создавайте контент и делитесь им на всех площадках — в блогах, социальных сетях и на сайте.
4. Потрачено много времени не на своих клиентов
Чем хуже вы знаете и понимаете своих клиентов, тем больше не тех заявок будет попадать в вашу воронку. И менеджерам приходится говорить с большим количеством клиентов, кто никогда не купит ваши товары и услуги.
Изучайте своих клиентов более тщательно, собирайте и анализируйте данные. Если у вас стратегия «продавать всем», тогда у вас должна быть стратегия на то, чтобы до менеджеров по продажам доходили более заинтересованные потенциальные клиенты, где вероятность сделки выше.
5. После презентации клиенты уходят
Это частая проблема менеджеров по продажам. В чем проблема? В том что менеджеры показывают свойства и принцип работы товаров или программ, выдают слишком много информации об услуге, но не отвечают на запрос клиента. Они его могут даже не знать и не понимать. И после первой или второй встречи клиенты уходят и пропадают.
Можно обучать менеджеров по продажам грамотному процессу продажи. Потренироваться в офисе, чтобы на встрече с клиентом он уже был готов к тому, чтобы все сделать правильно. На бизнес-игре «Продажи без стресса» мы как раз и занимаемся тем, что диагностируем проблемы менеджеров по продажам или экспертов. На каком этапе продажи они делают ошибки, и говорим как это исправить.
6. Разногласия внутри команды
Это может быть сопротивление в отношении нововведений. Или отрытые конфликты в коллективе. Противостояние с бухгалтерией и производством или складом. Нежелание обучаться. Все это может привести к тому, что хорошие менеджеры будут от вас уходить.
Важно проводить внешний аудит и смотреть со стороны, а где есть конфликты и проблемы.
Постарайтесь объяснять всю целесообразность изменений, и показывать перспективы для каждого из членов команды. Покажите, как измениться от этого их жизнь и производительность, заработок.
7. Вы упускаете из вида силу рекомендаций
Многие компании не понимают, как сделать так, чтобы клиенты оставляли отзывы и рекомендовали их. Они очень мало знают о реферальном маркетинге.
Клиентов и персонал надо учить рекомендовать ваш бизнес.
Мы готовим новый вебинар на тему «Сарафанное радио в бизнесе. Как запустить и управлять». Если для вас эта тема актуальна, пришлите заявку, и мы внесем вас в список ожидания. И обязательно сообщим, когда этот вебинар состоится.
8. Продавцы переживают, что не выполнят план продаж
Тревога по поводу продаж — это еще одна частая проблема, которую не хотят принимать руководители. Это действует негативно тогда, когда они не в силах влиять на другие факторы — цены, конкурентов или сервис. Неопытные менеджеры плохо переносят отказы. Появляется текучка в отделе продаж и ваши показатели летят вниз.
Послушайте своих менеджеров и разберитесь, где настоящие проблемы и на что они жалуются. Почему переживают и есть ли для этого реальные основания. Это может быть непонимание, как сделать этот план продаж. И им нужно просто показать, проведя с ними один сеанс коучинга, что они в состоянии справиться. И что у них есть все необходимое для победы.
У вас могут быть еще и другие проблемы, которые достаточно часто встречаются в отделах продаж. Просто не забывайте что любую проблему можно решить.
Если вам нужна помощь профессионалов по продажам, просто свяжитесь с нами и назначим встречу, которая вас ни к чему не обязывает, но дает много свежих идей.
