Что делать с менеджером по продажам, который генерит больше половины выручки компании

Премировать и гладить или паниковать

Сегодня хотим рассказать вам историю про Василия. Он работает менеджером по продажам в команде продаж.

Васю любят руководители, потому что он делает 60% выручки компании

➡ В то время как остальная прибыль распределяется между 6 оставшимися сейлами в расчете 5-6% на человека.

❗“Что смущает? Вася молодец, тянет на себе клиентов и всю компанию” – может сказать слушатель нашей истории.

Только вот Вася тоже человек. И продуктивность нейросетей в человеке тоже имеет свойство выгорать. Он так же как и все любит ходить в тренажёрный зал после работы или смотреть развлекательные шоу, под пивкорн. Он так же, как и все, однажды задумается о росте своей карьеры или своего дохода. Короче. Он с вами не навсегда.

❗❗И кроме того — опасно иметь в команде сейла генераторапочтивсейвыручки, потому что все зависит только от него.
А значит – уйдёт он, уйдёт прибыль?

Конечно, важно и растить остальных менеджеров, и постоянно находиться в поисках новых сильных, чтобы продуктивность держалась на высоте.

⭐ Как это сделать? Как превратить сейлов в Васю?

Об этом основной сюжет следующей цепочки постов

▶ Чтобы вырастить много Вась, нужно думать как Вася. И анализировать его работу.

🔍 Для того, чтобы понять факторы успеха Васи, нам нужно проанализировать его:

• воронку;
• процессы, которые приводят его к успеху.

1) Моделируем, что Вася хороший хантер. И это классно

Нам нужно рассчитать возможность роста воронки Васи внутри компании и перераспределить часть лидов из его воронки. Это та часть лидов, которые зависли по тем или иным причинам и которые из-за фокуса работы с более лояльными лидами, Вася просто иногда тыкает палочкой.

✳ даже если выяснится, что Васина база сформирована от ушедших менеджеров — всё равно делаем распределение: мы освободим Васе время для ключевых клиентов, а части команды с нехваткой лидов подкинем приятной работы.

2) Вася успешен и в хантинге, и в сопровождении, все его компании собраны самостоятельно, он успевает по времени обрабатывать каждую из них, оказывая всем должное внимание.

В этом случае отменяем перераспределение и смотрим на работу Василия как на пример:

• как он планирует неделю/месяц/день?
• какие полезные моменты есть в распорядке работы?
• какие касания совершает и в каком количестве?
• что можно масштабировать? и тд.

Отвечаем на вопросы и получаем полезный шаблон для анализа и внедрения.

3) Возможно, что Васе достаётся весь входящий трафик.
И вы принимаете решение этот трафик перераспределить.

Шаг серьёзный и у этого решения два сюжета:

❗– вы точно в выигрыше, если выяснится, что у кого-то конверсия не хуже Васиной;

❗– Вася может расстроиться.

Стоит проанализировать и исключить/подтвердить, что пока один менеджер забирал топовые компании, оставшиеся непонятные попадали к другим.

Цель не сделать Васю непопулярным, просто нужно уравновесить силу команды и умножить её производительность, а Васю продвинуть дальше по делам и обязанностям.

💬 для того, чтобы Вася с радостью передал часть ЛИДов, он должен получить мотивацию (например, единичный процент с переданных клиентов, или на что способна ваша экономика «вложи-получи больше»).

Плюсы:

• разгружаем топового менеджера, даём ему мотивацию расти;
• клиентам уделяется больше внимания;
• если вдруг Вася уйдёт, не случится большой ямы в прибыли.

Остается ещё один незакрытый вопрос: почему Вася должен делиться тайм-менеджментом и другими тонкостями работы в пользу команды?

📣 Потому что мы выводим его на новый ранг: даём мотивацию и статус бадди — у него появляются подопечные, разгружают его с задачами.

Теперь у Васи есть небольшая пирамида и пока другие работают с его клиентами, он получает с этого процент.

Со всеми данными Вася через руководителя обучает команду, просто отвечая на вопросы о структуре своей работы и показывая личный пример эффективности.

В следующем посте поговорим об ещё одной ситуации в работе Васи, а пока желаем как можно больше Вась в вашем отделе продаж))
Здесь как раз-таки много историй, которые помогут вам их найти ;)

Также читайте наши предыдущие статьи:

- Что будет, если исключить тайм-менеджмент из работы отдела продаж?

- Как работает отдел продаж с полной свободой действий

-К чему может привести свобода действий в отделе продаж