Премировать и гладить или паниковать
Сегодня хотим рассказать вам историю про Василия. Он работает менеджером по продажам в команде продаж.
Васю любят руководители, потому что он делает 60% выручки компании
➡ В то время как остальная прибыль распределяется между 6 оставшимися сейлами в расчете 5-6% на человека.
❗“Что смущает? Вася молодец, тянет на себе клиентов и всю компанию” – может сказать слушатель нашей истории.
Только вот Вася тоже человек. И продуктивность нейросетей в человеке тоже имеет свойство выгорать. Он так же как и все любит ходить в тренажёрный зал после работы или смотреть развлекательные шоу, под пивкорн. Он так же, как и все, однажды задумается о росте своей карьеры или своего дохода. Короче. Он с вами не навсегда.
❗❗И кроме того — опасно иметь в команде сейла генераторапочтивсейвыручки, потому что все зависит только от него.
А значит – уйдёт он, уйдёт прибыль?
Конечно, важно и растить остальных менеджеров, и постоянно находиться в поисках новых сильных, чтобы продуктивность держалась на высоте.
⭐ Как это сделать? Как превратить сейлов в Васю?
Об этом основной сюжет следующей цепочки постов
▶ Чтобы вырастить много Вась, нужно думать как Вася. И анализировать его работу.
🔍 Для того, чтобы понять факторы успеха Васи, нам нужно проанализировать его:
- воронку;
- процессы, которые приводят его к успеху.
1) Моделируем, что Вася хороший хантер. И это классно
Нам нужно рассчитать возможность роста воронки Васи внутри компании и перераспределить часть лидов из его воронки. Это та часть лидов, которые зависли по тем или иным причинам и которые из-за фокуса работы с более лояльными лидами, Вася просто иногда тыкает палочкой.
✳ даже если выяснится, что Васина база сформирована от ушедших менеджеров — всё равно делаем распределение: мы освободим Васе время для ключевых клиентов, а части команды с нехваткой лидов подкинем приятной работы.
2) Вася успешен и в хантинге, и в сопровождении, все его компании собраны самостоятельно, он успевает по времени обрабатывать каждую из них, оказывая всем должное внимание.
В этом случае отменяем перераспределение и смотрим на работу Василия как на пример:
- как он планирует неделю/месяц/день?
- какие полезные моменты есть в распорядке работы?
- какие касания совершает и в каком количестве?
- что можно масштабировать? и тд.
Отвечаем на вопросы и получаем полезный шаблон для анализа и внедрения.
3) Возможно, что Васе достаётся весь входящий трафик.
И вы принимаете решение этот трафик перераспределить.
Шаг серьёзный и у этого решения два сюжета:
❗– вы точно в выигрыше, если выяснится, что у кого-то конверсия не хуже Васиной;
❗– Вася может расстроиться.
Стоит проанализировать и исключить/подтвердить, что пока один менеджер забирал топовые компании, оставшиеся непонятные попадали к другим.
Цель не сделать Васю непопулярным, просто нужно уравновесить силу команды и умножить её производительность, а Васю продвинуть дальше по делам и обязанностям.
💬 для того, чтобы Вася с радостью передал часть ЛИДов, он должен получить мотивацию (например, единичный процент с переданных клиентов, или на что способна ваша экономика «вложи-получи больше»).
Плюсы:
- разгружаем топового менеджера, даём ему мотивацию расти;
- клиентам уделяется больше внимания;
- если вдруг Вася уйдёт, не случится большой ямы в прибыли.
Остается ещё один незакрытый вопрос: почему Вася должен делиться тайм-менеджментом и другими тонкостями работы в пользу команды?
📣 Потому что мы выводим его на новый ранг: даём мотивацию и статус бадди — у него появляются подопечные, разгружают его с задачами.
Теперь у Васи есть небольшая пирамида и пока другие работают с его клиентами, он получает с этого процент.
Со всеми данными Вася через руководителя обучает команду, просто отвечая на вопросы о структуре своей работы и показывая личный пример эффективности.
В следующем посте поговорим об ещё одной ситуации в работе Васи, а пока желаем как можно больше Вась в вашем отделе продаж))
Здесь как раз-таки много историй, которые помогут вам их найти ;)
Также читайте наши предыдущие статьи:
- Что будет, если исключить тайм-менеджмент из работы отдела продаж?
- Как работает отдел продаж с полной свободой действий
-К чему может привести свобода действий в отделе продаж