За прошедшие пару лет ситуация на популярных маркетплейсах в России стала кардинально иной. После ухода раскрученных брендов, их позиции старались занять другие марки, включая новичков.
По мере роста популярности виртуальных покупок, увеличилась армия продавцов на маркетплейсах, что привело к высокой конкуренции в этом рыночном сегменте. Рассказываем о тенденциях e-commerce рынка, о расширении бизнеса на маркетплейсе, поиске новых товарных категорий и оптимизации логистики.
Особенности спроса на маркетплейсах
В прошлом году маркетплейсы в РФ продемонстрировали довольно интенсивный рост. Количество селлеров выросло в 3-4 раза, заказов стало на 60% больше. Двум мегапопулярным гигантам – Wildberries и Ozon – досталось свыше 2/3 от всего количества онлайн-заказов в нашей стране.
Лидерство в продажах на маркетплейсах уверенно занимают категории одежды, и эта тенденция сохранится в ближайшем будущем. После ухода с рынка крупнейших брендов, таких как H&M, Zara, Uniqlo и т.д., число селлеров с выручкой 3-5 млн. в месяц увеличилось на 30%. На рынке появились новые игроки, часть из них набрали популярность за счет использования дизайнов, внешне похожих на принадлежащие ушедшим брендам.
Рекомендуем обратить внимание на нишу мелкой бытовой техники, которая сильно опустела. Это заметно по поисковой выдаче на виртуальных торговых площадках. Даже неизвестные компании сегодня в лидерах в категориях «стайлер для волос», «утюг», «миксер». Оборот таких компаний составляет несколько миллионов рублей ежемесячно. Так, запрос «роботы-пылесосы» выдает множеством новых брендов, у каждого из них ежемесячная прибыль варьируется в пределах 2-4 млн. рублей.
Есть ли смысл осваивать новые категории
За счет чего можно расширить ассортимент? Этим вопросом задаются многие селлеры. К примеру, продавец хорошо освоился в определенной товарной категории, узнал тонкости и нюансы работы с ней.
Новая категория подразумевает, что все нужно будет начинать с нуля. Но если подумать, то этот же товар вполне реально продавать в больших количествах. Но потребуется проработать все ключевые запросы. Тогда, все, кто хотят приобрести такой товар, в поисковой выдаче маркетплейса обязательно выйдут на этого продавца.
Завоевать рынок можно и при помощи нестандартных решений. Например, бренду кухонного текстиля принадлежат первые 4 карточки в выдаче. Дальнейшие 2-3 позиции занимает тот же самый бренд, но уже другого продавца, и соответственно, с другими карточками.
По сути, компания располагает всего 4-5 артикулами, а продажи ведет через разных продавцов, меняя оформление карточек. Эта стратегия позволяет бренду занимать большое поле выдачи по запросу «кухонный текстиль» и вытеснять других продавцов.
Если в собственной категории расти уже некуда, «оглядитесь» по сторонам. В ближайшие год-полтора можно успешно занять ниши в категориях одежда, косметика, мелкая бытовая электроника. Далее, возможно, эти ниши будут заняты крупными игроками с большим ассортиментом продукции. Сейчас самое время действовать мелким игрокам.
Оптимизация логистики
Маркетплейсы используют в работе 3 логистические схемы:
- FBO – сохранность и доставку обеспечивает сама торговая площадка.
- FBS – продавец хранит товары у себя. Когда поступает заказ, селлер сам упаковывает товар, а доставку делегирует маркетплейсу.
- RFBS (иногда используют аббревиатуру DBS) – продукция владельца бизнеса находится на собственном или взятом в аренду складе. Доставка выполняется продавцом.
Чтобы определить подходящую схему, проведите расчет собственных затрат на хранение и доставку. Результаты нужно сравнить с расценками выбранной площадки. Не исключено, что для разных категорий товара нужно будет пользоваться разными схемами логистики.
Если намерены расширить бизнес, работая на нескольких маркетплейсах, целесообразно обратить внимание на сотрудничество с логистическими компаниями. Им можно делегировать упаковку и доставку заказов по требованиям конкретной площадки. Конечно, это дополнительные финансовые расходы, но можно существенно сэкономить время.
Стратегии успешного масштабирования
Опытные селлеры знают, что продажи на маркетплейсах осуществляются в условиях высокой конкуренции. Это нельзя забывать, выбирая стратегию ценообразования. Оптимальны будут такие:
1. Конкурентная.
Мониторьте цены у конкурентов, старайтесь придерживаться заданных рамок. Не забывайте контролировать расценки собственной площадки и конкурентных магазинов.
2. Стратегия минимальной цены.
Подходит, когда нужно быстро занять нишу. Это привлечет покупателей и, соответственно, позволит получить быстрый рост продаж и положительных отзывов. Далее цену доводят до конкурентной. Применять стратегию довольно рискованно. Такой ход может привести к демпингу цен в выбранной категории.
Продумывайте подбор товаров, когда планируете расширение ассортимента. Увеличение вариантов продукции для выбора всегда влечет за собой и увеличение остатков, которые будут находиться на складе. А значит, ваши деньги будут «заморожены». Чтобы избежать ошибок, следите за показателями конкурентов – количеством проданного товара, процентом возвратов и отказов, показателем стабильности спроса. Беспроигрышная тактика – расширение ассортимента по позициям с устойчивым спросом.
Компания Inter Logistics предоставляет полный комплекс услуг фулфилмента для продавцов на маркетплейсах. Свяжитесь с нами любым удобным способом и наши менеджеры вам обязательно помогут.
Другие статьи:
Как выбрать фулфилмент-партнера для бизнеса?