Всё в этой жизни заканчивается. Даже долгосрочные договоры аренды. Даже с «Красным и Белым» и с аптекой «Апрель». Допустим и мы дожили до такого момента. Как выбрать правильный алгоритм действий? Давайте попробуем разобраться.
С чего начать?
Шаг 1. Изучаем действующий договор аренды
Какие условия нас интересуют.
1.Автопролонгация
Автопролонгация - крайне коварный пункт договора. Предполагается, что если ни одна из сторон не заявит о прекращении договора по окончанию его срока и стороны продолжают договор исполнять, такой договор автоматически продлевается на неопределенный срок. Неопределенный срок для нас не страшен, поскольку любая из сторон вправе расторгнуть такой договор по уведомлению за три месяца.
Стороны в договоре могут этот порядок поменять, например на такой: «Если ни одна из сторон за два месяца до окончания срока договора не заявит о его прекращении, договор считается автоматически продленным на тот же срок». А продление договора на срок, на который был подписан первоначальный договор, может повлечь для сторон серьезные проблемы. Представьте себе, что ждали вы ждали когда наконец-то договор закончится, а по факту получили новый десятилетний контракт с той же ценой, с той же индексацией (или её отсутствием) и пр. Недавно встречал такое условие в договоре с "Магнитом". У меня, напротив, в такую «ловушку» попадал Fixprice. Правда, срок продления был 11 месяцев, но это лишило их возможности отторговать меня по цене.
Так вот, задача арендодателя (конечно, если он в этом заинтересован) - либо исключать пункт о продлении на длительный срок изначально, либо заблаговременно направить арендатору уведомление о том, что продление договора не планируется.
2.Преимущественное право аренды
Наличие преимущественного права аренды презимируются, если это условие прямо не исключено договором. Преимущественное право не предполагает, что вы обязаны сохранить действующие условия. Вы имеете право условия поменять или договор с арендатором вообще не заключать и не продлевать. Но! В течение года, при сдаче помещения в аренду, право «первой ночи» будет у начального арендатора. При этом должны соблюдаться определенные условия, о чем иногда стороны забывают. Более подробно с проблемой преимущественного права вы можете ознакомиться в статье Договор аренды магазина закончился, а поменять арендатора не получается
Для начала вам просто необходимо понимать - существует ли преимущественное право аренды или нет. Это важно учитывать в переговорах.
3.Товарооборот
Очень важный показатель оценки состояния арендатора на объекте. Более подробно о преимуществах товарооборота я рассказывал в статье Что нужно знать про привязку к товарообороту при сдаче магазина в аренду?
Сейчас нас интересуют финансовые показатели арендатора. Глядя на товарооборот, мы можем оценить ценность данной локации для арендатора. Также данные товарооборота могут быть полезны при переговорах с другими арендаторами.
4.Состояние помещения на момент возврата
Посмотрите - в каком состоянии помещение подлежит возврату:
- планировка;
- неотделимые улучшения;
- отделка и пр.
Итак, договор аренды мы с вами изучили, шаг первый можно считать пройденным. Приступаем ко второй фазе.
Шаг 2. Подготовка
Цель этого этапа - оценить рыночный потенциал помещения с одной стороны и дать арендатору понять серьезность ваших намерений - с другой. Здесь предлагаю действовать по следующему алгоритму.
1.Реклама аренды
Поставьте помещение в рекламу: Авито, ЦИАН. Менеджеры вашего арендатора могут мониторить рынок и это вам на пользу. Также рекомендую при наличии технической возможности выставить в аренду и части помещения (например, разбить объект аренды на два-три независимых помещения). Во-первых, вполне возможно, что доходность у помещения выше, чем вы рассчитывали. Во-вторых, сдача помещения частями - это формальная возможность уйти от преимущественного права аренды действующего арендатора (оговорюсь, что практику по этому вопросу я не смотрел).
2.Переговоры с конкурентами или другими арендаторами
Ну это классика. Конкуренты вам могут говорить про преимущественное право текущего арендатора, про то, что вы просто набиваете цену. Ваша задача развеять их сомнения и обозначить, что, если по цифрам и условиям вы договоритесь, то договор с таким арендатором заключите. Идеально получить от такого интересанта письменное коммерческое предложение, но, к сожалению, такой вариант в последнее время практически не достижим.
3.Направление письма о прекращении договора
Это завершающая стадия этапа. Вы направляете письмо о том, что по окончанию срока действия договора арендатор должен освободить помещение. И для убедительности просите о проведении совместного осмотра, чтобы заблаговременно выявить все недостатки помещения, которые по условиям договора находятся в зоне ответственности арендатора. Здесь вам помогут знания - в каком состоянии арендатор помещение должен вам вернуть.
Почва подготовлена, приступаем к завершающему этапу.
Шаг 3. Улучшение условий
Дальше все зависит от вашей убедительности и желании арендатора сохранить объект аренды.
Действующий арендатор хорошо понимает ваше помещение, он уже в него вложился, помещение уже адаптировано, бизнес-процессы налажены, и главное - арендатор ежемесячно зарабатывает. При прочих равных в его интересах помещение сохранить.
Какие рекомендации при проведении переговоров:
- Выходите на переговоры подготовленным. Я не зря рекомендовал вам предыдущие два шага. Чем качественнее вы их проработаете, тем проще вам будет вести переговоры. Вы знаете, что у арендатора есть преимущественное право аренды, вы знаете какой у него оборот, какие рыночные цены на соседние помещения, какой отклик по рекламе, что говорят конкуренты. Скорее всего, арендатор на встрече такими знаниями обладать не будет. Качество переговоров сетевых арендаторов оставляет желать лучшего. Они будут говорить про низкую доходность, оперировать термином EBITDA, что бы он не значил и прочее, прочее.
- Убирайте из разговоров эмоциональную составляющую. Многие менеджеры арендатора воспринимают подобное поведение арендодателей на свой личный счет. Целью таких персонажей становится «проучить» нерадивого собственника, чтобы «неповадно было». Исключайте таких лиц из переговоров. Не получается разговаривать с менеджером, выходите на руководство. Ну и сами не фонтанируйте, хотя иногда и хочется «припомнить арендатору все косяки». Ничего личного - бизнес есть бизнес.
- Не врите. Как правило, сетевики общаются между собой и понимают рынок. Поэтому врать - это не вариант. Ну, может быть, немного приукрасить.
- Не перегибайте палку. Конечно, действовать всегда нужно по обстоятельствам. Не нужно требовать неисполнимого. Замахнуться-то, конечно, можно, но не отрывайтесь от реалий.
Что нужно требовать
- Цена. Конечно, первое, что приходит в голову. Приводите ценник к рынку.
- Индексация. Вводите условие по индексации, если его не было. Увеличивайте процент, если это реально.
- Товарооборот. Не было товарооборота - вводите, даже если в текущих реалиях это кажется бессмысленным. Попробуйте увеличить процент, лишним не будет.
- Срок договора. С действующим арендатором вы его можете существенно сократить. Например, у продуктовых сетей («Пятерочка», «Верный», «Перекресток»….) нет жесткого требования продления договора на 5-10 лет, свои вложения они уже отбили. Речь можно вести, например, про 3 года. С кем-то и вовсе можно подписать контракт на 11 месяцев («Fixprice”). Про «Красное и белое» не скажу, нет такого опыта. Поделитесь в комментариях, кто продлевал с ними договоры и на каких условиях. Возможно, у вас получится зашить в договор право арендодателя на внесудебный отказ от договора.
- Блокировка на отказ от договора со стороны арендатора. Достижимое в пределах разумного срока, год точно, больше - по обстоятельствам. Переговоры бы начинал стартово так: три года договор, три года блокировка.
- Увеличение срока уведомления об отказе со стороны арендатора. Например, в договоре предусмотрено, что арендодатель вправе отказаться от договора за месяц. Увеличивайте срок от трех месяцев до полугода. Это ваше время на поиск замены.
- Реконструкция магазина. Просите включить объект в план обновления, особенно, если вы работаете по проценту от товарооборота. Качество помещения может существенно отразиться на доходах.
Понятно, что перечень не закрытый, улучшайте необходимые с вашей точки зрения позиции. Окончание договора - время откорректировать договоренности.
Время проведения переговоров
Правильнее завершить переговоры до окончания срока действия договора. Неплохо, когда арендатор находится в цейтноте. Свернуть магазин довольно непросто. Арендаторы иногда просят продлить договор на неопределенный срок, действуйте по обстановке.
Итого
Для улучшения своих позиций по заканчивающемуся договору предлагаю следовать следующим советам:
- изучите договор;
- разместите рекламу;
- поговорите с конкурентами;
- направьте уведомление об окончании действия договора;
- качественно готовьтесь к переговорам.
Помните, все ситуации индивидуальны. Предложенный алгоритм не является руководством к действию, а демонстрирует один из возможных сценариев построения переговоров. Действуйте с умом. Иногда желание побольше заработать приводит к «разбитому корыту».
Понравилась статья? Ставьте лайки, подписывайтесь в Дзен, подписывайтесь в Телеграм - https://t.me/proarenda, ВКонтакте - ВКонтакте | ВКонтакте vk.com
Устали от неопределенности при аренде недвижимости? Закажите профессионально подготовленные образцы договоров всего за 1000 рублей! Эти документы помогут защитить ваши интересы и избежать юридических проблем. Не рискуйте — обеспечьте свою сделку надежностью! Свяжитесь со мной и получите качественные образцы прямо сейчас!
За консультациями, образцами договоров аренды или за составлением индивидуальных договоров аренды, представительстве в арбитражных судах обращайтесь по электронной почте proarendu2025@gmail.com или посредством WhatsApp/Telegram по номеру +7-922-603-58-35
#коммерческая недвижимость#аренда#инвестиции#готовый арендный бизнес#ГАБ#договор аренды
