Прежде чем мы с вами начнем изучать сферу продаж и выстраивать идеальную модель продавца, для начала нам необходимо понять каким же должен быть действительно отличный менеджер по продажам. какими качествами должен обладать и уже исходя из этого портрета я буду дальше давать инструменты для прокачки навыков, которые в этой статье определим. Вот основные навыки, которые я выделил, сразу скажу в этой статье мы рассмотрим часть навыков, а во второй части добьем оставшиеся и далее уже будут статьи по каждому навыку в отдельности.
Навыки:
- навык самоорганизации
- Навык контроля эмоций
- Навык анализа и самоанализа
- Навык отработки возражений
- Навык кросс-продаж
- Навык закрытия сделки
- Навык развития отношений
- Навык презентации решения
- Навык прояснения ситуации клиента
- Навык формирования доверия
- Навык быстрого внедрения
- Навык поиска клиентов
1) Навык самоорганизации:
Пожалуй именно с этого навыка начинается вся работа менеджера, так как без организованной работы, находясь в хаосе, очень сложно быстро расти, да будут развиваться определенные навыки с получением опыта. но в определенный момент наступит ситуация, при которой начнет расти клиентская база и станет сложнее работать без определенной системы, поэтому мы будем сразу настраивать свою работу так, чтобы исключить хаотичные действия и выработать систему сразу, чтобы появилась привычка выполнять одни и те же действия каждый день и тогда вы не будете задерживаться на работе со словами "Я ничего не успел сделать и мне еще нужно подать отчет, позвонить клиенту, отправить КП и т.д.", кому знакомы такие слова? (напишите в комментариях, давайте пообщаемся на эту тему).
Что вам даст этот навык:
- Уходить вовремя с работы
- Выполнять все задачи в срок
- Минимизировать стресс
- Порядок в голове и на рабочем месте
- Выполнение поставленных целей в работе и в жизни
- Правильно расставлять приоритеты
- Брать наиболее сложные проекты, ведь именно вам доверять сложный проект, так как вы достаточно быстро научитесь получать крутой результат
Таким образом, навык самоорганизации - это основа не только в работе менеджера по продажам, но и в жизни, и в любой деятельности.
2) Навык контроля эмоций:
Работа менеджером по продажам связана напрямую с работой с людьми, ведь каждый день приходится общаться с огромным количеством клиентов, у которых разные истории, разные проблемы, которые обращаются к вам, чтобы их проблемы были решены и кто, как ни менеджер должен быть всегда в равновесии, ведь не всегда все гладко. есть и проблемные клиенты и негативные и требующие от вас невозможного, а если у них возникнут сложности и проблемы уже после приобретения вашего продукта, то все их проблемы будут возложены на вас, так как это он вам принес деньги, да тут еще и босс от вас требует выполнения плана, задач и т.д. согласитесь во всем этом достаточно сложно сдерживать свои эмоции ведь вы тоже человек, для этого мы и будем с вами прорабатывать навык контроля эмоций. При этом существует еще и другая сторона контроля эмоций - это, так называемое выгорание, которое рано или поздно наступает у большинства менеджеров по продажам и с этим нужно работать, это мы также отдельно разберем, в статье по работе с эмоциями.
3) Навык анализа и самоанализа:
Очень часто, когда я задаю вам вопрос своим коллегам, которые говорят, что "у меня ничего не получается, продаж нет, я вот звоню без остановки, а оплат нет, сделки не закрываются", а сколько ты звонков прослушал? Сколько проанализировал, сколько записей сделал, к кому обратился, чтобы тебе помогли разобраться?, я получаю один и тот же ответ, нисколько. И это очень частая проблема. сотрудники очень много говорят и мало делают, сказать, что ничего не получается может каждый, но крайне важно в работе менеджера по продажам анализировать самостоятельно свою работу, многие думают, вот у меня же есть руководитель, он пусть и разбирается, что не так. В корне не правильный подход, если вы хотите зарабатывать, не стоит ждать пока вам кто-то скажет, что не так, важно анализировать до мелочей, что вы делаете, изучать воронки продаж, слушать свои звонки и т.д Более подробно с инструментами анализа и с пошаговыми действиями я вас познакомлю в отдельной статье, посвященной навыку анализа и самоанализа.
4) Навык отработки возражений:
Многие менеджеры боятся возражений, думают если клиент много возражает, значит он не купит, смею вас заверить, что это не так, наоборот, если вам клиент возражает, значит он заинтересован в вашем продукте, но ему не хватает информации или у него есть сомнения, поэтому я предлагаю вам полюбить возражения и начать с ними работать, ведь вы можете очень круто презентовать, войти в контакт, выявить потребность, но на последнем этапе слететь, не отработав возражения, и все, продажи у вас не будет. Поэтому необходимо прокачать этот навык на максимум и тогда клиент будет покупать именно у вас.
5) Навык кросс-продаж:
Что такое кросс-продажи - это дополнительная продажа помимо основного продукта, к примеру ваш основной продукт автомобиль, а вы продаете не только автомобиль, но и сигнализацию, вот это и есть кросс-продажа. Это крайне важный навык, так как если вы им овладеете, то вы с одного клиента можете получать больше денег и тем самым закроете и себе план быстрее и в компании станете еще более ценным сотрудником, ведь компания благодаря вам увеличила выручку абсолютно без издержек на рекламу и т.д. Этот навык развить не просто, так как большинство думают так,"мне хотя бы продать основной продукт" наша с вами задача это мышление исправить и перестроить работу на продажу нескольких сопутствующих продуктов.
Друзья, описал вам первые 5 навыков, всего их 12, во второй части статьи распишу еще 7, а дальше будут выходить статьи по каждому из навыков в отдельности, прокачав эти навыки на максимум вы выйдите на совершенно другой уровень.
Подписывайтесь и не пропускайте статьи, чтобы в отдельности понять как же прокачать эти навыки на максимум!
