В сентябре к нам обратилось агентство недвижимости из Москвы. Основной задачей было привлечение качественных и подогретых лидов на новостройки и инвестиции в глэмпинги. Мы предложили эффективный нестандартный способ — привлечение клиентов с помощью вебинаров и дополнительный прогрев заявок через Telegram-канал.
В статье рассказываем, что мы реализовали в рамках проекта, и каких результатов добились на сегодняшний день.
1. Разработка вебинара под ключ
На первом этапе мы взялись за создание детальной матрицы вебинара. Этот инструмент позволяет систематизировать и структурировать ключевые аспекты мероприятия.
В рамках матрицы мы чётко сформулировали цели вебинара: привлечь новую аудиторию, показать экспертность, завоевать доверие, собрать целевые лиды, увеличить узнаваемость бренда.
Далее, определили целевую аудиторию. Детально изучили особенности и потребности ЦА: провели анализ возрастных и географических характеристик, интересов, а также поведенческих особенностей. Портрет клиента необходим, чтобы адаптировать контент вебинара и сделать его максимально релевантным и привлекательным для ключевой аудитории.
Этот этап также включал описание технической части и разработку офферов для сплит-теста.
В результате мы выбрали несколько сильных офферов, которые использовали в рекламной кампании:
• Как купить квартиру в новостройке на 2% дешевле, чем напрямую у застройщика;
• Квартиры бизнес-класса в Москве с ежемесячным платежом от 50 000 ₽;
• Расскажем про инвестиции в глэмпинги с доходностью 50 000 – 200 000 ₽/месяц;
• Обсудим лучшие районы, акции и предложения;
• Расскажем ошибки при получении ипотеки и поговорим о мифах про недвижимость.
2. Программа вебинара
После составления матрицы вебинара мы приступили к распаковке эксперта. Нам важно было извлечь ценные знания, идеи и опыт, которые можно внедрить в контент вебинара. В ходе серии интервью клиента мы обсуждали актуальные темы, вопросы, которые будем использовать для их целевой аудиторий.
На основе полученных данных мы разработали название, план и уникальную программу вебинара. План включает хронологию событий, структуру презентации, вопросы для обсуждения и другие ключевые моменты. Программа вебинара была разработана таким образом, чтобы обеспечить логическое и интересное развитие событий, удерживая внимание участников на протяжении всего мероприятия.
3. Презентация для вебинара
Далее, приступили к созданию визуального представления, разработав красочную и убедительную презентацию.
Продающая презентация разрабатывалась с учётом целевой аудитории, её интересов и потребностей. Графика, цветовая гамма и шрифты были подобраны таким образом, чтобы максимально соответствовать бренду и создавать позитивное восприятие.
Особое внимание уделили объектовым слайдам. Здесь было важно грамотно структурировать информацию, чтобы клиент заинтересовался и проявил интерес к покупке данного объекта.
В целом мы стремились создать презентацию, которая станет эффективным инструментом продаж. Каждый слайд был тщательно продуман, чтобы поддерживать речь ведущего, передавать ключевые сообщения и стимулировать вопросы и обсуждение со стороны участников вебинара.
4. Telegram-канал
Параллельно с разработкой вебинара, запустили канал про недвижимость в Москве и Подмосковье. Наш подход основан на создании экспертного, полезного и, конечно же, продающего контента, который не только информирует, но и мотивирует подписчиков обратиться за консультацией.
На канале регулярно выходят текстовые публикации, карточки. В ближайших планах — добавить видеоконтент и прямые эфиры.
5. Рекламные кампании
Мы стратегически подходим к организации рекламных кампаний, используя разнообразные источники для максимального охвата аудитории:
- Одним из основных каналов является Яндекс.Директ, который предоставляет возможность точечно настраивать и оптимизировать рекламные объявления, учитывая интересы и поведение пользователей.
- Помимо этого, мы используем посевы в Telegram-каналах. Выбираем популярные каналы с живой аудиторией, делаем привлекательный пост с видеоприглашением.
- В сфере социальных медиа активно используем таргетированную рекламу Telegram Ads и ВКонтакте. Такие кампании позволяют точно определить целевую аудиторию, ориентируясь на их интересы, возраст, местоположение и другие факторы.
Комбинированный подход помогает диверсифицировать рекламные усилия, и максимизировать охват аудитории. Непрерывный мониторинг и анализ результатов кампаний позволяют оптимизировать стратегию и добиваться лучших показателей в привлечении аудитории как на вебинар, так и в Telegram-канал.
6. Автоматическая рассылка для вебинара
Для тех, кто оставил заявку на вебинар, у нас настроена рассылка-напоминание в WhatsApp. Мы предусмотрели четыре этапа напоминания:
- В момент регистрации приходит первое сообщение, подтверждающее факт успешной регистрации. Это позволяет создать первое положительное впечатление, а также предоставить необходимую информацию о времени, месте проведения и основных темах вебинара.
- За день до вебинара отправляется второе напоминание. Этот момент часто является критическим, так как участники могут забыть о предстоящем мероприятии. Это напоминание содержит краткое описание темы вебинара и вновь подчёркивает важность участия.
- В день вебинара подписчики получают два последовательных напоминания: первое за 1 час до начала мероприятия и второе за 10 минут. Первое напоминание направлено на то, чтобы участники подготовились и вовремя подключились к вебинару. Второе напоминание служит финальным предупреждением и гарантией, что участники не пропустят начало важного события.
Такой подход обеспечивает высокий процент присутствия на вебинаре.
7. Переключились на бизнес-класс
Изменение целевой аудитории — стратегически важный шаг, и мы решили внести существенные коррективы в работу, сфокусировавшись на повышении чека за счёт привлечения новой целевой аудитории. Теперь мы ориентируемся на покупателей, которые стремятся приобрести жильё в сегментах комфорт+ и бизнес-класса.
В процессе адаптации к новой ЦА, пересмотрели подход к презентации. Акценты были перераспределены, чтобы отразить преимущества и особенности объектов, которые наиболее интересны для покупателей в сегментах комфорт+ и бизнес-класса. Это включает в себя удобства, техническое оснащение, степень комфорта и прочие характеристики, которые соответствуют высоким требованиям сегмента.
Для Telegram-канала мы провели редизайн концепта: изменили стиль, цветовую гамму. Кроме того, пересмотрели темы контента, чтобы писать о том, что интересно и релевантно для новой ЦА.
8. Прогрев в мессенджерах
На участников вебинара настраиваем рассылку, нацеленную на прогрев лидов и создание долгосрочных взаимоотношений.
Рассылка состоит из трёх писем:
- Для начала объясняем, почему сотрудничество с агентством недвижимости выгоднее, чем обращение напрямую к застройщикам.
- Далее предоставляем инструкцию, как клиентам определиться с выбором объекта недвижимости.
- Выделяем важность момента для покупки недвижимости, подчёркивая преимущества, которые доступны прямо сейчас.
Цель рассылки не только информировать, но и устанавливать доверие, демонстрируя экспертность и заботу о потребностях клиентов. Так мы создаём благоприятные условия для формирования качественных лидов, заинтересованных в сотрудничестве.
Результаты на сегодняшний день
Мы продолжаем активно развивать проект, но уже готовы поделиться достигнутыми результатами. Посмотрим на ключевые показатели, которые получили:
- Цена заявки = 850 ₽:
Показатель стоимости одной заявки в рамках лидогенерации. Низкая цена свидетельствует, что мы эффективно оптимизировали расходы на привлечение клиентов.
- Стоимость целевого лида = 1700 ₽:
Это средняя цена целевого обращения: здесь мы учитываем тех клиентов, которые подтвердили свой интерес к покупке недвижимости.
Мы получили хорошие результаты для сегмента комфорт+ и бизнес-класса. Стоимость целевого лида получается ниже, чем при классической лидогенерации. Это говорит о том, что мы выбрали эффективный инструмент. Такой опыт подчеркнул важность инноваций в маркетинге недвижимости и необходимость комбинировать разные методы для достижения лучших результатов.
Оригинал статьи опубликован в блоге Cosmic Realty
