Интервью Антона Гуреева с Романом Богаевым, основателем компании “Market Profi”. September 07, 2023
В этой статье о том:
▪️ Стоит ли производить одежду в Киргизии, как это делать и дешевле ли получается?
▪️ Байер. Что за зверь и как его искать?
▪️ Как получить свою продукцию в срок и в хорошем качестве?
Рома, расскажи, как давно работает твоя компания и чем вы занимаетесь?
Мы занимаемся абсолютно всем, что крутится вокруг маркетплейсов: Wildberries, Яндекс.Маркет, Ozon. Спектр наших услуг начинается с подбора выгодных с финансовой точки зрения товаров и до масштабирования продаж.
Пройдемся по цифрам. У нас сейчас:
▫️ Почти 300 партнеров в сопровождении на Ozon.
▫️ 200 партнеров, которых мы сопровождаем на Wildberries.
▫️ 40 человек в штате в компании и более 100 сотрудников на аутсорсе.
Многие селлеры как раз отшивают в Киргизии и продают продукцию на маркетплейсах.
А почему Озона у вас больше?
Я - амбассадор Ozon. А наша компания - управляющий технологический партнер этой компании. По версии Ozon мы уже 2 года подряд входим в топ компаний по результативности сопровождения селлеров на этой площадке.
Давай перейдем к нашей теме. На каком ассортименте специализируется Киргизия? Что можно шить там?
Первый и второй слои одежды, нижнее белье - обычное и эротическое, брюки, футболки, рубашки. Дальше, вязаные изделия, куртки, жакеты, вязаные шапки. Умеют шить из футера и хлопка.
А кто отшивается в Киргизии?
Швейные фабрики Киргизии могут рассматривать два вида предпринимателей.
- Новички. Они рассуждают так: “Я толком в швейке ничего не знаю, но прошел курсы по маркетплейсам. Там мне сказали, что рубашка по себестоимости (работа+материалы) должна обойтись в 500 рублей. А еще лучше, если я куплю все со склада поставщика. Решил, что дороговато шить в РФ. Надо отшиваться в Киргизии."
- Осознанные предприниматели, которые понимают, что им надо расширять продуктовую линейку. И в том числе рассматривают Киргизию, как производственную площадку.
Каких клиентов больше у тебя: новичков или тех, кто продолжает эту работу?
Примерно 50/50. Новичков много. Они обычно приходят к нам из школ, в которых обучают создавать бренды одежды. Потом идут к нам, для того чтобы мы из создания бренда одежды помогали сделать бизнес.
Почему на тех курсах не учат, как сразу делать бизнес?
Часть про бизнес-процессы "проездом" затрагивают. Больше внимания уделяется творческой части. К сожалению, конечно.
Да, разные подходы. Я у себя на таких курсах сразу говорю, как нужно выстраивать именно бизнес. И как не нужно тоже)
Здорово! Давай тогда приложим ссылку - https://sewing-man.com/clothingbrand
Неопытных ребят у нас хватает. Мы сопровождаем сейчас около 40 селлеров с минимальным бюджетом 300-500 тысяч рублей, которые только вышли на маркетплейсы. Продукцию для них мы отшиваем в Киргизии, в основном в Бишкеке, но не все фабрики Киргизии берутся за маленькие объемы, большинство берут заказы от 300 единиц на одну модель.
Я против того, чтобы начинающие шли отшиваться куда-то за бугор, будь то Турция или Китай, Киргизия, Узбекистан. Может получится, что в порыве сэкономить 7 рублей по себестоимости они начинают искать идеальное производство. Многие считают, что в РФ всё дорого, всё плохо. Иди, тебя в Киргизии ждут (но нет))).
Я - владелец многих отраслевых ресурсов. Нпример, крупнейший чат в телеграм по поиску швейных производств - https://t.me/sewing_manufacture. Я регулярно читаю примерно подобные истории:
Мы нашли какую-то модель одежды и решили повторить блузку известного бренда. Сделали фото, отправили в Киргизию какому-то байеру. Байер сказал: “Парни, все ок. Переводите деньги на карту, всё сделаем”. Ему кинули деньги, и он пропадает. Совсем. Нет денег и нет товара.
Да, историй кидалова 9 из 10. Скажи, как сделать так, чтобы тебя не кинули на бабки?
Давай для понимания читателей расскажем, кто же такой байер.
Это человек, который является связующим звеном между вами, как заказчиком и фабрикой, которая будет отшивать вашу партию. Он - посредник, имеющий свою наценку.
Ззачем платить какому-то посреднику процент, он же ни за что не отвечает в конечном итоге? Не лучше ли выйти на фабрики напрямую и договориться обо всем самому?
Да, можно работать без посредников. Но большинство фабрик Киргизии нужно контролировать и только после проведения ОТК производить оплату за партию товара.
Основная часть фабрик в Киргизии работают по системе 30/70 или 50/50. То есть 30 или 50% предоплата, а остальное после выполнения работы. Постоплата производится только в тот момент, когда байер или его помощники приезжают на фабрику, проверяют каждую единицу товара или выборочно. И после вердикта принимается решение. Если из 1000 единиц 7 штук брака - это норма, можно проводить оплату.
То есть, там на месте они проверяют готовую продукцию, чтобы тебе не приехали криво сшитые блузки. Проверяют только готовую партию? Или в процессе пошива тоже можно обозначить контрольные точки?
Мы работаем с несколькими швейными байерами. Они сами инициируют, время от времени, приезд на фабрику, смотрят на какой стадии сейчас процесс. Или приезжают по нашей просьбе. Кстати, в момент приезда на фабрику мы можем попросить, чтобы они на видео поснимали. Можно попросить, чтобы передали телефон технологу для уточняющих вопросов.
Я рекомендую контролировать качество на 4 этапах: предпартийный образец, вход в партию, выход из партии, и когда партия готова, но не упакована.
Про кидалово. Если глобально посмотреть, то кинуть могут не только в Киргизии, но и в России. Все проверенные контакты можно найти через старое доброе “порекомендуй”. В чатах единомышленников и людей из швейки часто можно встретить: порекомендуйте дизайнера, порекомендуйте цех, логиста, и т.д. Конечно, не всем рекомендациям можно доверять, и риск нарваться на плохого человека остается всегда.
Я думаю, что сначала нужно взвесить все "за" и "против".
Лучше искать байера, который покажет кейсы. Или ищите байера через знакомых, от которых вы сможете узнать: сколько времени работают, как четко он выполняет свои задачи и другие нюансы.
Правильно я понимаю, что один из главных секретов контроля качества - тупо не платить все деньги сразу?
Абсолютно верно. Это касается и пошива, и логистики. Как говорится, если у вас 100 % постоплата, то у людей просыпается максимальная мотивация сдать свои заказы хорошо.
Сколько стоят услуги байера?
В среднем 10% от себестоимости партии на фабрике. Условно, мы запускаем партию на 1 000 000 рублей. 100 000 рублей платим байеру.
Что входит в обязанности байера?
1. Найти фабрику по ТЗ и согласовать все будущие условия работы, сроки и стоимость.
Техническое задание дает заказчик. Важный момент: если байер не корректирует ваше ТЗ, значит он не швейный байер. Наш байер постоянно корректирует ТЗ и задает массу вопросов. Потому что он понимает - наше ТЗ не такое подробное, как ему нужно.
Потом байер едет на фабрики или связывается с ними. Они отшивают образцы. Не поручайте им разработку, отшивайте уже проверенные модели.
Я рекомендую разрабатывать все образцы и доводить их до идеала у нас или в вашем городе, чтобы вы внесли все корректировки в образец. И потом лекала и, желательно, образец отправлять в Киргизию, чтобы там отшили партию точно таких же футболок или штанов.
По секрету скажу, что в России это тоже работает. Вы создали какую-то модель, обкатали ее, сделали градацию. И только потом проверенную модель и хорошие лекала отправляете хоть к черту на рога. Если доверите разработку производству, то вы замаетесь получать эти разработки. Подрядчик может пропасть или, еще хуже, скажет, что лекала - их собственность. И вам придется все делать заново.
2. Как только байер установил связь и все договоренности с фабрикой, он рапортует нам, как заказчику о том, какие будут условия и сроки. Вы получаете информацию: сколько переводить предоплату, когда будет партия сшита и когда будет постоплата.
3. Байер берет на себя ответственность за перевод денег.
4. Байер может приехать на фабрику для контроля отшива образцов.
5. Проверка контроля качества: упаковка, маркировка, и т.д.
6. Контроль отправки в Россию. Сейчас отправляют сразу на маркетплейсы.
Насколько выгодно и экономически целесообразно, если у тебя нет никакого опыта, ввязываться в такую схему?
Я считаю, что выгодно и целесообразно. Единственное, нужно предусмотреть риски. И если ввязываться, то нужно понимать, во что именно.
Я, как человек цифр и аналитики считаю, что первое, что нужно сделать - это составить бизнес-план. Нам нужно проанализировать, в какую категорию мы будем заходить, какие модели, расцветки и ростовки нам нужно отшить, в каком количестве, через какие склады мы их будем продавать. И задать резонный вопрос: а нашего первоначального бюджета хватит на всё задуманное?
Какой минимальный бюджет возможен для старта? И какой бюджет оптимальный?
Как-то мы начинали бренд медицинской одежды и одежды для бьюти-мастеров с бюджета в 34 000 рублей для одного из наших партнеров. Это некомфортно. Сейчас мы установили минимальный бюджет для выхода на маркетплейсы в 300 000 рублей.
Давай теперь поговорим про продолжающих. Когда у бренда одежды, который развивается в России, возникает необходимость разместить свой заказ на производство в другой стране? Как к этому приходят люди?
Наверное, когда хочется увеличить маржинальность. Это первая причина.
И еще, когда хочется уходить на вторую площадку или расширять ассортиментную матрицу, находясь на одной площадке маркетплейса. Есть четкая цель и ограничение бюджета.
Я часто слышу в разговорах о зарубежных производствах слова “золотая корона”. По факту, когда у тебя большой бизнес, то проблемно таскать кэш в большом объеме и сложно делать переводы физлицам. Можно ли работать с киргизами официально и по-белому? Или они только кэш-кэш.
Можно работать с Киргизией официально, как и с другими странами. Единственное, нужно понимать один факт. Индивидуальный предприниматель Киргизии не платит налог, если годовой оборот не превышает 8 000 000 рублей. Не облагается налогом совсем. Поэтому многие будут просить вас не работать с ними официально и не заключать договор.
Но вы всегда можете настоять на том, что официальное оформление обязательно. И с этим тоже можно работать.
Если выбрали оформление по все правилам, то и возить придется “в белую”. На растаможку и транспортировку закладывайте в себестоимость еще 20%.
Какая наценка получается с учетом налогообложения, белого ввоза и прочего?
Процентов 30. Если купили за 100, то получили за 130.
По твоему опыту, какое количество людей, торгующих на маркетплейсах, выбирают белую схему?
На текущий момент это единицы.
По какой причине они решают работать чисто? Бренды вырастают или сразу приходят с позицией, что хотят работать “в белую”?
Да, бренды становятся большими. И сейчас всё идет к тому, чтобы все было максимально прозрачно в работе со всеми продажами.
Мы работаем на маркетплейсах и нам никого не обмануть. Нам нельзя поставлять некачественный товар, потому что это сразу будет выявлено покупателем.
Нас может зацепить любая налоговая или камеральная проверка.
Мы в любой момент должны предоставить все сопроводительные документы, все налоговые документы, таможенные декларации, все что необходимо. Поэтому, когда бренд становится большим (а это оборотка в месяц от 1 млн рублей чистого выкупа), уже стоит задуматься. В противном случае что-то может пойти не так. Нас могут оштрафовать и личный кабинет заблокируют.
Давай дадим чек-лист. Хотим шиться в Киргизии, что делать? Чтобы деньги заработать, а не потерять.
Если вы сильно переживательный человек, то рекомендую витамин В и магний. А лучше - слетать в Киргизию и лично познакомиться со швейной фабрикой.
Позвоните на эту фабрику, скажите, что прилетаете через 3 дня. Вы туда приедете, вас будет ждать накрытый стол. Так владелец швейной фабрики выражает вам свое уважение. Он рад, что владелец даже начинающего бренда из России лично прилетел к нему и хочет разместить заказ. Они сразу более сговорчивые.
Проверьте опыт и компетентность сотрудников. Что они шьют, посмотрите и пощупайте. Лучше своими глазами оценить все строчки, материалы, заказы и убедиться, что там чисто, комфортно. Вы можете поговорить со швеями, посмотреть их график загруженности.
Найдите человека, который будет отслеживать качество работы на разных этапах. Желательно вне штата этого швейного производства.
Где найти такого?
Рынки Мадина и Дордой-опт.
Там продается всё для швейки из Китая и Турции. Там же обитает много байеров, которые имеют несколько своих контейнеров по продаже материала, и при этом они хорошо разбираются в швейке, их можно попросить о помощи.
Советую заглянуть в телеграм-канал https://t.me/lyublino2. Стоит там оставить заявку, вас замучают миллионы байеров со своими предложениями. Но нужно внимательно фильтровать.
Проверяйте байеров, как и всех других подрядчиков, задавайте вопросы. Просите показать кейсы, дать контакты ребят, с кем работал. Работает ли официально? Есть ли юр. лицо ? Предложите заключить договор по ГПК РФ. Если на каком-то вопросе байер поплыл, то стоит задуматься и искать другого.
Процесс подбора своего подрядчика - это постоянный процесс. Нет гарантии, что даже верные и проверенные сотрудники будут с тобой всегда. Нужно искать запасные варианты. Не ищите одного, пусть будут несколько фигур на примете.
А если байер кинул и есть только паспорт и его расписка. Как решать проблему?
Идем сначала в полицию, прикладываем документы, прикладываем переписку. Потом с копией заявления нужно идти в консульство Киргизии. И они разбираются. Консульство есть в любом городе-миллионнике, не нужно ехать в Киргизию.
Я рекомендую отправить этому нечестному человеку досудебную претензию. Вы можете без юриста написать ее, просто найти образец и заполнить. Вы должны показать, что настроены максимально серьезно и спуску не дадите.
У нас был случай с байером из Китая. И он после переписки и предупреждений вернул нам деньги.
Хорошо, и тогда главный шаг - байера мы нашли, проверили. Как действуем дальше?
Договариваемся с байером о его шагах. В идеале байер сам вам рассказывает, что он будет делать. Договоритесь, что необходимо от вас, а что на себя полностью берет он. В какой срок вы уложитесь и подобные вопросы.
Надеюсь, что у всех, кто решится работать с Киргизией, все получится. Желаем всем удачи!
✅Посмотреть видео-версию интервью можно здесь: https://youtu.be/3ytOMKC_nYc?si=J8lmpVwoaoWlIcQD
