- «Персонализация продаж» от Александра Деревицкого
Книга Александра Деревицкого — самая важная книга о продажах, вобравшая в себя все фирменные техники и технологии автора. Впрочем, это книга не только о продажах. Она и об умении слушать, слышать и строить беседу, работать не с абстрактным, а с конкретным, из плоти-крови-потребностей, клиентом. И нацеливать свое предложение только на этого клиента.
Да, это долгий путь. Но только он позволит наработать базу клиентов, преданных именно вашему продукту.
- «Партизанские продажи» от Мурата Тургунова
При обучении новичков в сфере продаж, возникает вопрос, какую книгу им порекомендовать на первых порах. Книг по продажам много, но написанных практиками — не хватает.
Книгу Мурата Тургунова рекомендуем смело. Она основана на практике.
- «Эффективное коммерческое предложение» от Дениса Каплунова
Эта книга оказала мощное влияние на коммерческие показатели многих проектов. В ней есть ответы практически на все вопросы. В ней собраны по-настоящему эффективные инструменты.
- «Корпоративная презентация» от Дмитрия Лазарева
Она полезна особенно начинающим менеджерам по продажам. В этой книге много полезныз мыслей и идей, например: 1) слайдов о компании в начале презентации должно быть как можно меньше; 2) продающая презентация — это важный этап в процессе продажи; 3) важно соблюсти баланс между задачами продающей презентации — убедить, информировать и мотивировать.
- «Мастер звонка» от Евгения Жигилия
Холодные звонки, пожалуй, самая мифологизированная тема в продажах. Когда на собеседовании с кандидатами в проект с продажами, как только речь заходит об этом, кандидаты начинают грустить. На тренингах эта тема вызывает много вопросов, участники просят рассказать о волшебных технологиях.
Эта книга — верный помощник, ведь в ней собраны правила, алгоритмы и технологии звонков.
- «Чемпионы продаж» от Мэттью Диксона и Брента Адамсона
Книга, которая заставляет задуматься об эффективности подхода в продажах, а еще и показывает направление для изменений. То, как мы продавать, куда важнее того, что продавать. Вы все еще нацелены на выстраивание отношений с клиентами? Что же, это пока еще влияет на конечный результат, но уже не определяет его. Есть более действенные инструменты – обучение клиентов, адаптация предложения и контроль над процессом продажи.
- «Психология успешных продаж» от Дэвида Мэттсона
Одновременно, это и руководство к действию и пища для размышлений. В книге много различных техник, основанных на психологических аспектах работы в сфере продаж. Это очень живая книга для думающих продавцов.
- «Идеальный питч» от Орена Клаффа
Книга рассказывает о том, как мозг воспринимает новые идеи. В нашем мозге есть эволюционный изъян, связанный с разницей восприятия окружающего мира между неокортексом (самой молодой частью нашего мозга) и «крокодильим» мозгом (самой древней). И вот благодаря этому изъяну возникает разрыв связи между нашим сообщением и его получателем.
Важно понимать, что ни одно сообщение, посылаемое в ходе продающей презентации логическому центру другого человека (неокортексу), не достигнет его, не пройдя сначала фильтров «крокодильего» мозга, ответственного за выживание. Когда мы доносим свою идею до кого-то, то сталкиваемся с его первичной реакцией, обусловленной «крокодильим» мозгом: нас игнорируют, фокусируются лишь на крупных мазках нашей речи.
Чтобы заинтересовать клиента, нужно использовать эти особенности при подготовки презентации.
- «От слайдов к историям» от Мартина Сайкса, Никласа Малика и Марка Веста
В основе книги лежит карта визуальной истории. Она представляет собой пошаговую методику создания убеждающих презентаций. Хорошо подходит для ситуаций, когда вы проводите свою первую (еще не продающую) презентацию перед клиентом.
- «Визуальное мышление» от Дэна Роэма
Что если вы проводите свою презентацию за столиком в кафе? Или вам нужно, чтобы клиент не только наблюдал за тем, как появляются ваши рисунки, но и сам вовлекся в «визуальную беседу»?
Для таких ситуаций хорошо подходят рекомендации из этой исключительно полезной книги. Причем полезна она и для тех, кто не привык зарисовывать свои идеи: заставляет задуматься о форме и содержании материала. Пригодится всем, кто часто убеждает кого-то в чём-то, чиркая ручкой на салфетке… Книга научит делать это правильно.
#продажи #коллцентр #аутсорсинговый центр #работа #продажник
