Добрый вечер, дамы и господа! С вами адвокат Сергей Ковальчук.
Практически все мои коллеги, адвокаты и юристы, да и их клиенты, хоть раз, но задумывались над вопросами: "Почему одни юристы и адвокаты "в шоколаде", а другие еле сводят концы с концами? Почему одни только и делают, что выигрывают дела своих клиентов, а другие очень часто проигрывают?"
Подобное положение дел можно объяснить множеством факторов. Это опыт, связи, реклама, рекомендации, офис в центре города и т.д. и т.п. И многие коллеги опускают руки, считая себя приговоренными к мизерным гонорарам, потому что ничего из перечисленного у них нет.
А почему? Потому что не хотят очень глубоко вникнуть и разобраться в собственной аховой ситуации. Как же ты будешь реально закрывать потребности клиента, желающего выиграть дело, если ты в себе не разобрался, отчего у тебя неудачи? Пока ты считаешь себя неудачником, ты он и есть!
Успешность адвоката и юриста состоит из двух частей. Первая, это высочайший профессионализм. Вторая - умение поставить себя перед клиентом так, чтобы он изыскал ту сумму гонорара, которую требуешь от него ты.
А часто бывает так, что либо адвокат себя переоценивает и берет огромный гонорар, а потребность клиента не закрывает, либо, что чаще, выигрывает дело клиенту практически бесплатно.
В этой статье я не буду затрагивать уголовные дела. Поговорим о гражданских и административных (не путать с делами об административных правонарушениях).
Вот вам мои наблюдения, а потом будут выводы и рекомендации.
Итак, всем известно, что на рынке юридических услуг конкуренция очень высокая. Это известно прежде всего клиентам. Только в этом году я слышал не меньше десятка раз от клиентов адвокатов, что последних много и за 10 тысяч рублей он "воробья в поле загоняет".
Нашего брата действительно в стране немало, с этим можно согласиться. Но вот со второй частью утверждения я могу согласиться лишь отчасти. Почему все же соглашусь, хоть и частично?
Судите сами. Дежурит в коллегии адвокат, у которого денег нет вообще. Приходит клиент, у которого в суде дело. Например, это женщина, являющаяся ответчиком по гражданскому делу о выселении ее из квартиры бывшего мужа.
Особа ведет себя с адвокатом независимо, даже высокомерно. А как же иначе, ведь она в мехах и фирмах, у нее очень дорогие духи, а напротив нее адвокат в стремном свитеришке или помятом дешевом пиджаке. Одного взгляда на него достаточно, чтобы уяснить - это не ее уровень, человек не ее круга.
Однако он может потенциально выиграть ее дело. Пожалуй, она так и сделает: наймет себе дешевого юридического слугу, авось он и выиграет.
Мой коллега начинает суетиться, ведь практически все, что о нем подумала клиентка, соответствует действительности. А что значит суетиться? Это означает, что вместо выяснения, действительно ли для нее важен вопрос выиграет она дело или проиграет, он почти сходу объявляет ей мизерный гонорар и уверяет, что сделает все, чтобы победить в суде. При этом он не дает себе труда изучить вопрос. Только бы не упорхнула, только бы заключилась именно с ним, а там будь что будет. В конце-то концов, никто из адвокатов гарантировать результат не вправе.
И это первая глобальная стратегическая ошибка такого юриста. Потому что он "схватился за хвост непонятного существа". Что сделает профессиональный, ценящий себя адвокат?
Побеседует с клиентом, чтобы выяснить насколько этот вопрос для него действительно важен. В нашем примере и так видно, что если клиентку выселят по суду, то, скорее всего, в никуда. Или все же есть куда? Станет ли она фактически бомжом или же съедет к маме? Это и должен узнать адвокат.
Итак, стороны поняли, что вопрос гипер важен, практически жизни или смерти. Теперь вопрос клиенту, если адвокат выиграет его спор в одной или нескольких судебных инстанциях, сколько тот заплатит в качестве "гонорара успеха"? Миллион в соглашении пропишем? Нет? А почему? Это только ваша жадность, ведь мы только что выяснили, этот вопрос для вас очень важен? А сколько вы готовы платить "за ноги"? 50 тысяч в месяц пойдет? Нет? А почему, ведь это мой труд!
В конце концов, я лучше займусь другими делами или своими личными, чем глубоко вникать в ваши проблемы за копейки!
Мой второй канал - https://dzen.ru/id/63ea0f610a2a7f5bb4cc6482
Далее настоящий профи предложит клиенту заключить соглашение на изучение его вопроса. В эту услугу входит изучение дела в суде, материалов, переданных клиентом, получение дополнительной информации, в т.ч. по адвокатским запросам и опросам, изучение судебной практики и др.
Задача этого этапа понять, выигрышное ли это дело в принципе, и, если да, то какова вероятность такого выигрыша. Профи обязан объяснить клиенту, что его работа во многом напоминает работу врача, а тот не может мгновенно или даже в течение малого времени поставить правильный диагноз.
Какой бы врач опытный ни был, он должен провести исследования, получить результаты анализов и т.д. И только после всего этого поставить предварительный диагноз.
Так же и адвокат. Это нужно и клиенту, и адвокату. Первому чтобы не питать лишних надежд, а второму для репутации и увеличения в своей практике количества именно выигранных дел и довольных клиентов с последующими рекомендациями.
Этот этап взаимодействия с клиентом так важен потому, что если профи поймет - дело проигрышное, уже на нем отказаться от бесперспективного дела. Не хвататься за все, а только за то, что принесет очередной плюс к репутации адвоката, выигрывающего, а не обычного, посредственного.
И да, далеко не всегда очевидно, можно ли то или иное дело выиграть. Но тут уж профи должен поработать на всю катушку. Изучить все досконально, почитать Пленумы и практику Верховного суда, кассационных судов, пообщаться с более квалифицированными коллегами. А по-другому никак.
А теперь самое главное. Что такое неуверенность? Если просто, то это недоверие к себе. Неуверенный в себе человек думает о том, что то, что он делает, скорее всего, не оправдает ожидания клиента. Рецепт лекарства от нее только один - досконально вникнуть в дело клиента и быть на все 100 уверенным в своих доводах.
И вот он, некий порочный круг. Адвокат берется за дело, толком его не изучив. А не изучил он его потому, что вникать в вопрос клиента на все 100 нет желания и времени, поскольку либо клиент отказался платить за изучение, либо адвокат ему этого даже не предложил и тем более не обосновал всю важность этого!
Далее, ведя дело, коллега понимает, как глубоко он ошибался и сколько всего не учел, берясь за дело "на шару". И, естественно, проигрывает его, получая у этого клиента отрицательную репутацию. А еще он теряет уверенность в себе. Постепенно он проигрывает все больше дел и разочаровывается в профессии. Вместо того, чтобы выправить что-то в своей голове и изменить сам подход к себе и клиентам.
Выводы:
1. Этап первого общения с клиентом очень важен. Юрист обязан максимально серьезно отнестись к изучению его вопроса, но не просто так, а за плату, обосновав ему свою потерю времени и невозможность одновременно погрузиться глубоко в пока что бесплатное дело клиента и в дела других клиентов, которые уже заплатили.
2. Изучив вопрос досконально, адвокат уверенно объясняет клиенту, что денег брать с него больше не будет, поскольку дело проигрышное, ввиду того, того и того. Профи говорит, что несомненно, найдутся те, кто предложит клиенту "порешать вопросы" и даже порешают, но в одной, максимум в двух судебных инстанциях. В других, а тем более если дело дойдет до Верховного Суда, его ждет поражение. То есть он и лиходеям переплатит, и "у разбитого корыта" останется.
Либо же, после изучения всех аспектов вопроса профи говорит, что есть все основания для того, чтобы дело было выиграно. Причем во всех инстанциях. Ввиду того, того и того. Профи говорит это уверенно, будучи железобетонно уверенным в себе. А как же иначе, он ведь все изучил и таким подходом к делам он, собственно, и в цене в глазах клиентов.
3. Убедив себя и клиента в выигрыше, профи ставит перед последним вопрос о своем немалом гонораре. Хочешь выиграть - плати! Так как адвокат уверен в победе, а дело он знает назубок, то "за ноги" он потребует не так много, чтобы клиент не переплачивал за бумаги и походы в суд. Но "гонорар успеха" предложит солидный, ведь вопрос для клиента гипер важен и он за ценой не постоит.
Вы скажете, клиент может уйти к другому адвокату, более дешевому, ведь профи-то уже ему все рассказал и дал полную уверенность в победе, зачем платить?
Так-то оно так, да не совсем. Потому что более дешевый юрист вряд ли станет вникать в дело так, как первый. Потому что он ни в чем не уверен, себя как следует не ценит, реагирует на слова клиента со скепсисом и вообще, хочет поскорее получить свои "пару копеек" и ходить на заседания суда без всякой подготовки, только чтобы клиент на него не пожаловался в Палату.
И в конце, после бездарно проигранного, но изначально выигрышного дела, клиент с ужасом прибежит к профи и спросит: как же так? Да вот так, твоему дешевому юристу надо было не только посещать судебные заседания, но и готовить, возражения на иск, подавать встречный иск, заявлять ходатайства и т.д. И все это делать по заранее прописанному плану, на соответствующих стадиях судебного разбирательства. А просто так дело автоматом не выигрывается, нужно представить доказательства, которые тем юристом не представлены. А сейчас уже поздно.
Вообще, несмотря на банальность сведений, которые даны мною выше, уверен, что многие коллеги даже не задумывались об этом. У меня есть масса полезных сведений и лайфхаков для коллег и клиентов, но... все стоит денег. К тому же даром полученная информация так и воспринимается. То, что легко найти, так же легко и потерять. Как говорится: "лечиться даром - даром лечиться!"
Сейчас я готовлю целый курс для молодых коллег о том, как стать успешным и богатым адвокатом. Как работать так, чтобы о тебе если не легенды слагали, то очень состоятельные люди в своем кругу рекомендовали, говоря, что это очень серьезный адвокат, буквально виртуоз своего дела.
Есть ли среди вас желающие купить этот курс и пройти его вместе со мной? Чем он ценен? Тем, что вы этой информации больше нигде не найдете. Я верну вас после суровой "реальности" адвокатских будней в ту мечту о громадных гонорарах и больших делах, которую вы лелеяли при поступлении в адвокатуру, и которую вы потеряли. А самое главное, после того, как все у вас встанет на места, вы испытаете колоссальный прилив энергии и желания работать в этой профессии и зарабатывать именно в ней. По-моему, это стоит немалых денег, ведь вы их окупите очень быстро. Курс готов! Ссылка внизу. Только три дня - 23, 24 и 25 ноября ("черная пятница") его цена чуть выше 600 рублей. С 26 ноября его цена будет 990.
P.S. Не надо адвокатам бросать в меня камни, что дескать не клиент, а доверитель. Я художник, я так вижу. :)
Мой курс для юристов - https://www.litres.ru/book/sergey-vasilevich-ko/delay-tak-i-povyshay-svoi-dohody-kurs-dlya-uristov-i-69974566/?ysclid=lozd4o4yo1408422965
