Грузовладельцам: несколько советов помогут наладить работу с добросовестными перевозчиками и быстрее закрывать заявки. Полезный инструмент →
Перевозчикам: посмотрите, как у вас, и узнайте о месте, где собираются правильные грузовладельцы.
Спрос на автоперевозки грузов в России в первом полугодии вырос на 61%, средняя стоимость рейса повысилась почти на 40%. На рынке говорят о спросе, который невозможно удовлетворить — не хватает водителей и техники. В таких условиях грузоотправители начинают конкурировать за перевозчиков (особенно на дальние рейсы) и задумываются о том, как мотивировать их работать «в долгую».
Система управления транспортом MasterTMS предлагает свой рецепт удержания перевозчиков. Мы посмотрели, что помогает мотивировать профессионалов в IT, пообщались с нашими клиентами-грузовладельцами и собрали несколько рабочих советов. Сохраняйте, делитесь, используйте!
1. В первую очередь — цена
Да, в этой части всё очевидно. Частные перевозчики и экспедиторы с большим автопарком в первую очередь думают о прибыли. Бизнес есть бизнес.
Особенно остро вопрос цены встает на растущем рынке, как сейчас:
«Раньше приходилось искать заказы с хорошей ставкой. Мы могли стоять и ждать заявку с приемлемой ценой. Сейчас заказов много, мы можем выбирать» — говорит один из перевозчиков на нашей платформе.
Справедливую стоимость можно подсмотреть на рынке. В MasterTMS для этого есть Аукцион: в этом разделе грузовладелец размещает заявку, а ее цену определяют перевозчики. Победит, конечно, самый эффективный — тот, кто сможет предложить лучшие условия.
2. Пересмотреть условия
Когда повышать цены больше некуда, попробуйте заинтересовать перевозчиков другими опциями.
— Предложите предоплату. Частичную или полную — решать вам. Стоит учитывать: аванс 50% - 80% после погрузки — распространенная практика на конкурентном рынке.
— Позаботьтесь о страховке. Владельцы транспортных компаний часто смотрят на страховое покрытие грузов — особенно сейчас, когда на рынок выходят не самые опытные водители.
— Никто не любит ждать. Время загрузки / разгрузки тоже играет роль: многие компании не работают в выходные (или работают только в определенные часы по будням). Это не нравится дальнобойщикам, может их «тормозить» и спровоцировать простой.
— Многие перевозчики открывают ИП и работают без НДС. Ставки, в которые «зашит» налог, бывают выше. Попробуйте предложить условия получше, если заинтересованы в перевозчике.
— Подумайте, что еще можно отрегулировать, чтобы заинтересовать. Вы точно найдёте слабое место в борьбе за исполнителя. На худой конец, предложите оплату питания — это покажет, что вы заинтересованы в перевозчике и настроит его на позитивный лад.
Все параметры перевозчика фиксирует MasterTMS — за пару кликов вы увидите, на каких условиях он работает, затем сможете предложить что-то получше и заинтересовать его.
С другой стороны, MasterTMS защитит вас от необдуманных решений: встроенная аналитика покажет, как часто перевозчик опаздывал и отклонялся от маршрута. В истории записаны все страховые случаи, да и вообще — любые действия перевозчика / логиста. Интернет всё помнит.
3. Перевести работу в цифру
Если вы привыкли управлять перевозками через Excel, пора отучаться. Профессионалы давно работают в специализированных системах — используют MasterTMS и похожие решения. Эффект налицо: вместо таблицы и бесконечных чатов в мессенджерах у вас появляется единое окно, где рабочий процесс идет быстрее и эффективнее.
Эффективность достигается за счет автоматизации — раньше нужно было вручную прописывать все параметры: адреса, графики работы, виды грузов, данные водителей и ТС… В MasterTMS достаточно внести информацию один раз, а дальше добавлять ее в заявки одним кликом мыши. Фактически у вас под рукой большой электронный справочник по перевозчикам: вы в удобной форме и в любое время получаете всю нужную информацию. Освободите ресурсы своей памяти, забудьте о таблицах.
На создание заявки уходит пара минут. К ней уже приложены все электронные документы — договор, доверенность, а потом ТТН и др. Это ускоряет процесс и нравится всем участникам.
Работать становится проще — перевозчик проходит пошаговый квест: принимает заявку, назначает водителя и ТС, добавляет документы, а если нужно, вносит изменения и приступает к выполнению заявки.
Отдельный функционал есть для экспедиторов. Внутри системы они могут работать как с грузовладельцами, так и с непосредственными исполнителями заказа.
Пользователи особенно ценят Маршрутизацию и Мониторинг. Первая функция помогает выстроить самые экономичные маршруты — сокращает время рейса и деньги перевозчика: заправок потребуется меньше, износ ТС и вероятность форс-мажора тоже снизится.
Мониторинг в MasterTMS — это история про «доверяй, но проверяй». В любой момент вы знаете, где находится ваша машина и груз. Для этого не требуется дёргать водителя, он не должен отвлекаться от дороги. Всю информацию пришлёт MasterTMS. Наш робот с искусственным интеллектом даже позвонит водителю, если нужно.
«Умная» система управления транспортом помогает довести средний KPI перевозчиков до 95% и на 20% увеличить скорость / эффективность работы логиста.
Работать в MasterTMS действительно удобно. Продукт уже оценили 700 грузовладельцев и транспортных компаний. Удобство в нашем случае — это хорошие отношения между всеми участниками процесса.
4. Human2Human: давайте по-человечески
Создать свою базу лояльных перевозчиков не так уж сложно: в начале попробуйте примерить эту профессию на себя. Подумайте, что бы вам не понравилось в работе с грузовладельцем. Постоянные звонки и контроль со стороны логиста? Грубое общение? Непонятные указания и неопределенность?
Острые углы можно срезать и получать лояльного перевозчика, который будет работать с вами даже на менее привлекательных финансовых условиях. Кстати, в MasterTMS легко найти исполнителя на разовые заказы, а потом заключить с ним долгосрочный договор, не отходя далеко от компьютера.
Наладить стабильные отношения с перевозчиком помогает подход Human2Human («от человека к человеку»). Его сформулировал популярный спикер Брайан Кремер для маркетинга, но ничего не мешает использовать эти приемы в работе с контрагентами. Суть подхода универсальна: любая работа — это отношения между людьми. Чтобы быть успешным, нужно общаться просто, по-человечески. У бизнеса нет эмоций, но они есть у людей, которые делают бизнес.
Кремер пишет: если вы смогли что-то продать, вы получили клиента на один день. Когда вы искренне кому-то помогли, вы приобрели клиента на всю жизнь.
Водитель опоздал на разгрузку, но штрафов не последовало. Давайте не будем вести себя грубо, поговорим с контрагентом на его языке и попросим, чтобы в следующий раз всё прошло штатно.
Успешные диспетчеры, которые работают в MasterTMS говорят: «Я знаю о своих перевозчиках всё. За рулём бывает скучно, и многие рады поговорить: я знаю, кто / где родился, когда развёлся, где отдыхал… Отмечаю в календаре дни рождения, чтобы не забыть поздравить. И, конечно, стремлюсь найти для перевозчиков лучшие заявки — может не каждый раз, но время от времени. Поэтому всё получается». Подход H2H примерно об этом.
Попробуйте использовать в рабочей коммуникации простые приёмы:
- Больше слушайте (и записывайте в MasterTMS, чтобы не забыть).
- Эмпатия — наше всё. Попробуйте проявить заботу и прийти на помощь, пусть даже в мелочах. Это иногда дороже денег. Заказать обед к месту выгрузки стоит недорого, но эффект от этого вы сможете заметить очень быстро.
- Выполняйте обещания. Так получится завоевать доверие и перевозчик не будет лишний раз искать заказ «на стороне».
- Общайтесь на понятном языке. Не стоит использовать скрипты, шаблоны и говорить, как с высокой трибуны.
- Не бойтесь извиниться, если напортачили. Допускать ошибки — нормально, если вы делаете дело, а не лежите на диване.
Резюме
Стабильные отношения на конкурентном рынке можно построить с помощью трех вещей:
- Информация — это фундамент: понятные заявки, короткие маршруты, автоматические сообщения о нахождении груза, рабочая история перевозчика и его репутация. Все эти слагаемые есть в системе MasterTMS.
- Умение наладить контакт, завоевать доверие, узнать больше и войти в положение перевозчика — кирпичик за кирпичом формируют основу долгосрочной работы. От человека — к человеку, даже в бизнесе. В этом тоже помогает наша платформа: у нас всё можно записать, а потом использовать. И это удобнее, чем в Excel.
- Финансовая часть и дополнительное вознаграждение (пусть минимальное, зато приятное) сделают отношения прочными и долговечными. В плюс сыграют электронный документооборот и послабление по условиям.
