Привет! Это текстовая версия подкаста "Я У МАМЫ ФРАНЧАЙЗИ" о том, как устроен франшизный бизнес. Этот сезон посвящен edutaiment-франшизам, образование для детей и взрослых. Предыдущая серия о Бамболетти уже на нашем Дзене.
А если читать лень, нас можно слушать. И подписываться на наш ТГ канал, чтобы не пропустить ничего важного.
Гость выпуска
С нами беседует Алина Черняховская, владелица сети детских центров “Корпорация гениев”.
Первый центр Алина открыла в 2009 году, спустя 10 лет второй, за ним следом третий. И в 2023 году Алина открывает еще один собственный центр, четвертый в Великом Новгороде. И запускает франшизу. За первый месяц - 2 проданные франшизы.
Как вы уже поняли, сама Алина из Великого Новгорода, преподавательница иностранных языков, мама четверых детей и большая поклонница гор: поднималась на Эльбрус, Базардюзю в Дагестане и в этом году собирается покорить Килиманджаро.
Часть 1. Про старт
Расскажите нам, чему учит восхождение в горы и помогает ли оно в управлении своей жизнью и бизнесом.
Алина: Горы, во-первых, это великое испытание своей силы воли, своего духа. Ты очищаешься, потому что, когда ты идёшь на вершину, у тебя только одна мысль - тебе надо дойти, преодолеть все, выжить и спуститься назад. Когда ты сфокусирован на одной цели, ты становишься таким цельным и чистым, а когда ты возвращаешься вниз на нашу грешную землю, первое время очень трудно адаптироваться, потому что кажется, что очень много мелочей сбивают людей с истинного пути. Мне кажется, что спуск с гор напоминает отчасти возвращение космонавтов из полета. Я гору очень люблю, для меня это перезагрузка, я начинаю видеть истинное главное и отсекаю от себя что-то второстепенное, ненужное.
Яна: Наверное, там вы и решили, что пора запускать франшизу?
Алина: На самом деле, буквально через полтора месяца после того, как я вернулась с Эльбруса, я зашла на обучение по упаковке франшизы и начала её упаковывать. Я год потратила на то, чтобы все собрать грамотно, очень переживала, вдруг у меня недостаточно серьёзный и качественный продукт, хотя все вокруг мне твердили, что давно надо запускать франшизу. С 2013 года ко мне обращались предприниматели из других городов, а я, во-первых, не знала, что такое франшиза и не думала, что мне хватит компетенции на то, чтобы самой ее запустить.
Мне франчайзеры казались какими-то небожителями, которые просто спустились на Землю уже со всеми знаниями, с готовым франч-пакетом, и только им суждено это делать.
Давайте тогда чуть-чуть расскажем о том, как это произошло. Я знаю, что вы прошли обучение у Сергея Дегтярёва и упаковали франшизу вместе с проектом DoingBiz. Расскажите об этом опыте и посоветуйте, кому стоит обращаться к этому сервису, сколько это стоило и какие этапы вы проходили.
Алина: Начнём с того, что у меня работала директором очень интересная девушка, и она мне скинула сторис Сергея Дегтярёва, где он набирал новый поток, и я подумала: ну а почему бы и нет? Я зашла на обучение, сразу взяла VIP пакет за 600000₽, обучалась 4 месяца плюс выпускной, то есть порядка 5 месяцев, я этом окружении находилась.
Во-первых, Сергей сам очень интересный человек, у него большой опыт, он упаковал три своих федеральных сетки, и у нас очень классная была команда однокурсников, кстати, некоторые из них были гостями вашего подкаста.
Когда я оказалась в этом окружении, я впервые в жизни поняла, что франшиза - это действительно реально.
Представьте у вас в окружении 60 человек, которые с утра до вечера говорят о франшизе, каких-то процессах продвижения. В какие-то моменты я даже поняла, что где-то у меня больше знаний, например, проходила до этого ещё годовой курс в московской школе владельцев бизнеса.
Если честно, этой весной 2023 года, я хотела сделать так, чтобы лето у меня прошло в деревне с детьми, и я отдыхала, каталась на велосипеде и собирала клубнику, но весной мне мои сотрудники сказали: «Алина Дмитриевна, что значит отдыхать? Вы мне запустите франшизу? Если вы думаете, что это только ваш бизнес и вы можете делать то, что захотите, то это не так». И у меня не оставалось никакого шанса, как в конце апреля запустить продажу франшизы, в мае мы сразу заключили два договора сейчас мы заключаем третий - летим в Екатеринбург, ну и плюс у нас ещё есть кандидаты, кстати, даже из Израиля.
Часть 2. Про структурирование
Есть цитата с вашего сайта: «Наша сеть - эталон системного упорядоченного бизнеса, где все предсказуемо и прозрачно как для клиента, так и для сотрудников». Я прочитала, что у вас даже таблицы с показателями бизнеса висят на видном для клиентов месте и показатели снимаются еженедельно и ежемесячно. Все графики вы анализируете с точки зрения каких-то перспектив и долгосрочных и краткосрочных целей, например, вы понимаете, что сегодня просел маркетинг и через 2 недели бухнутся продажи, получается это можно спрогнозировать и быстренько скорректировать. Я, исключительно от восхищения, хочу сказать, что для бизнеса трех детских центров в Великом Новгороде это очень круто.
Расскажите о паре главных инструментов для сотрудников и для клиентов, которые помогают вам все упорядочить и систематизировать.
Алина: Самое главное - понимать оргструктуру компании, кто за что ответственен, у кого какие задачи и кто в каком подчинении. У нас прописаны по каждой должности не только ее описание, но и чек-листы по каждому поводу: как начинать смену, как заканчивать, как делать генуборку, как принимать оплату.
Я думаю два основных инструмента - это оргсхема, и регламенты.
Я вообще фанат структуры, я люблю таблички, вы не поверите, но все чек-листы и регламенты я прописывала сама. Я отдала маркетинг, найм и обучение наших специалистов, я все это делегировала, кроме финансов и чек-листов, я от этого балдею.
Яна: Вам тогда сам Бог велел создавать франшизы, потому что регламенты и чек листы - это основополагающие составляющие франшизных проектов, которые подлежат продаже. Мне кажется, что вы как педагог в прошлом именно оттуда методическую часть забрали и нашли ей абсолютно новое не преподавательское применение в рамках бизнеса.
Алина: Но страхи были и мне до сих пор страшно. Я иногда просыпаюсь, не понимая того, что я ещё 10 лет назад не могла представить, что такое франшиза, а сейчас я этим сама занимаюсь и у меня появляются новые точечки на карте. Предприниматели отличаются тем, что они вопреки всем своим страхам просто берут, делают и смотрят, а что из этого получится (и не всегда кстати, говоря получается) и самое главное здесь - просто думать окей, а что я могу сделать иначе.
Яна: Я считаю, что не боятся - это не норма, и что люди, которые говорят я вообще ничего не боюсь - это неправда, и ещё, мне кажется, что страх это такой идентификатор успеха, потому что он помогает вам понять баланс, который вы выстраиваете для того, чтобы понимать это я сделала круто, а это мне надо переделать. Здорово, что им можно пользоваться и управлять в каком-то смысле.
Часть 3. Социально значимая
Раз мы заговорили про страхи и про движение вперёд я хочу подчеркнуть, что 2023 год для вас не только год франшизы и четвертого центра в Великом Новгороде, а ещё это статус социально значимого бизнеса. Ваша команда окончила обучение для социальных предпринимателей и прошла предзащиту проекта на получение гранта. Давайте разбираться, у меня сразу здесь несколько вопросов: во-первых, что такое социально значимый бизнес с точки зрения официального статуса? Кто такие социальные предприниматели? Что это за грант такой, который вы получили, и как его получить нашим слушателям? Дайте пошаговую инструкцию от «Корпорации гениев».
Алина: Социально значимый бизнес - это тот бизнес, который в сфере услуг помогает людям в жизненно важных областях. Работа с детьми, работа с инвалидами, престарелыми, и так далее.
Что этот статус даёт? Сниженную процентную ставку по налогу на доход для предпринимателя, то есть вместо 6%, мы будем платить 3%. Статус даётся на 1 год, потом его надо продлевать. Когда мы получили этот статус, нас пригласили на обучение в акселератор для социальных предпринимателей, там обучался мой маркетолог, ей очень понравилось обучение и там она написала грант чтобы запустить центр в соседнем городе в новгородской области, ей его одобрили на предзащите. И через год мы планируем, если получим реальный гранд 500000₽ (нам как раз надо порядка 600-700000₽ чтобы запустить центр) открыть новый центр в этом городочке.
Яна: Я хочу подчеркнуть, что любой бизнес, который по каким-то параметрам подходит к социально значимому можно попробовать подать на грант в 500000₽ в сервисе Мой бизнес.
Часть 4. Про лицензирование
Хорошо, если с социально значимым бизнесом вам помогла команда, то у вас была еще история, которую, к сожалению, не удалось никому делегировать - это история, в которой вам пришлось пройти лицензирование бизнеса. Не так часто встретишь детские центры, по крайней мере франшизы, у которых есть лицензия. Расскажите, пожалуйста, не как больно и страшно делать лицензию, а зачем нужна лицензия, какие бенефиты все-таки от неё существуют, если они существуют?
Алина: Я не планировала получать образовательную лицензию, но так случилось, что мы достаточно видны в нашем городе, и в один прекрасный вечер я просто увидела на пороге целую делегацию, там были представители прокуратуры и обрнадзора, и мне сказали, что мне надо делать образовательную лицензию.
Продавая сейчас франшизу, я, конечно, продаю досуговый центр не образовательный, потому что новичку франшизы, которому надо решать много бытовых вопросов, ему не до лицензирования, но если что у нас есть полный пакет всех документов. Я прописала порядка одиннадцати образовательных программ, которые все залицензированы. Мы можем в случае чего предоставить весь этот пакет, но это очень сложный процесс, и мало того что он сложный, так ещё и после этого, естественно, регулярные проверки ты проходишь роспотребнадзора на соответствие.
Яна: в случае чего у ваших франчайзи есть соломка, которую вы можете подстелить, далеко не у всех есть это огромное преимущество, на мой взгляд. Это важно и для клиентов. Возможно для многих это будет являться последним решающим фактором, выбрать "Корпорацию гениев", а не какой-то другой проект возле дома, куда можно было бы отправлять своего ребёнка.
Часть 5. Про резервные списки
Давайте тогда ещё чуть-чуть копнём вашу историю и продолжим про конкурентные преимущества. Прочитала в описании вашей компании во всех наших центрах имеются длинные резервные списки детей, ожидающих места в группах. Насколько это релевантно в 2023 году говорить о высоком спросе, который вы не можете реализовать? Длинные очереди на ожидание - это хитрый маркетинговый ход или это все-таки ошибки в управлении?
Алина: Они на самом деле не нужны, потому что нам неудобно перед клиентами, которые ожидают место иногда год, иногда два. Мы понимаем, что надо расширяться, но внутренние резервы и наши ресурсы не бесконечные. При резком расширении, я боюсь, что мы потеряем в качестве. У нас есть длинные резервные списки, потому что мы набираем классных специалистов, обучаем их дополнительно, контролируем работу. Наверное, здесь иногда перебор с маркетингом, то есть был такой год, когда у нас в одном центре было записано 200 детей и практически столько же было в резервных списках, и я понимаю, что мы просто перелили маркетинг. Естественно, эти люди не стали никого ждать, они просто разошлись по соседним центрам им очень повезло в данной ситуации, потому что они маркетингом не занимались, у них были готовые клиенты.
Я девочкам всегда говорю: лучше у мы будем заниматься качественно и сфокусированно с тем, что у нас есть, чем мы сейчас все это раздуем и случится какой-нибудь коллапс.
Я все-таки за постепенность, при развитии какие-то прежде налаженные процессы могут просто разрушатся, а я хочу постепенно что-то чинить и создавать новое.
у меня есть ещё один такой же каверзный вопрос: в планах на ближайшие 5-10 лет вы указываете, что хотите, чтобы у вас была развитая федеральная сеть детских центров в 250 филиалов. Звучит масштабно, если мы на 10 лет такую ставим цель нужно продавать 25 франшиз год - это примерно по 2 франшизы в месяц. Сейчас вы продали 2 франшизы в месяце, так нужно теперь без остановки делать 10 лет. Хочу спросить, готовы ли к такой нагрузке? Какой план в этом направлении и не лопнет ли там чего-нибудь?
Алина: Лопаться будет на каждом этапе и строится заново, и я это прекрасно понимаю, то есть сейчас наши франчайзи как дети. Я и три моих ближайших руководителя делаем практически все, вплоть до того, что иногда общаемся сами с арендодателями. У нас уходит очень много сил, и я прекрасно понимаю, что когда будет появляться все больше и больше, франчайзи все будет выстраиваться в процессе, как вот недавно мне написал Николай, совладелец Алтайской здравницы, он сказал, что наступает три кризиса: когда 7 франчайзи,12 и 20, потому что там полностью перестраивается команда. Я к этому в принципе внутренне готова и понимаю, что будут изменения, будем решать эти все вопросы по мере поступления.
Цифра 250, она для меня пока немножко нереальная, но я понимаю, что если я поставлю 50, то я сделаю 20, а если я поставлю 250, то может быть можно вытянуть соточку. Попробовать расширить своё сознание, чтобы понять вообще к чему тебе надо начать готовиться и идти, а там как пойдёт.
Часть 6. Про обучение
Раз мы заговорили о Николае из Алтайской здравницы, при подготовке к интервью выяснилось, что вы знакомы с большинством гостей, которые у нас были в подкасте, это подчёркивает нашу гипотезу, как создателей подкаста про франшизы, что этот рынок очень тесный и дружелюбный. Мы его ласково называем большое болото, в котором на разных уровнях плавают разные рыбки, и все друг друга знают: кто-то является партнёром, кто-то является наставником, расскажите, пожалуйста, вы говорили, что с одними вы учились, а другие учили вас. Что это были для встречи и где учиться будущим франчайзи?
Алина: Я училась у Сергея Дегтярёва, и он каждые 2 недели приглашал к нам очень интересных владельцев крупных сеток, и мы просто имели возможность задавать им любые вопросы это был Юрий Белонощенко (Бэби-клуб), Татьяна Шутова (4Hands), Стоянов (Персона) и очень крупные подрядчики Иван Дербилов, который разрабатывает интересные сайты, то есть у нас была возможность прикоснуться к таким светилам, таким крупным игрокам. Училась я вместе с Евгенией Коначевой (Idol Face) с Николаем (Алтайская здравница) с Артёмом (Glow), это очень целеустремлённые ребята, причём, скажу честно, на обучение я иногда не понимала, как вообще эти проекты будут реализованы. Например, у нашего одногруппника Андрея Поддубного был небольшой интернет-магазин, в котором он работал один единственный в небольшом офисе, и он решил запустить франшизу. Я подумала как так, у меня команда, 14 лет опыта, несколько своих филиалов, понятно, я иду на франшизу. Так он за год 14 франшиз продал, понимаете, а я весь год только готовилась к тому, чтобы выйти на продажи.
Я понимаю, что все в нашей голове эти люди задались целью это сделать, и они это делают, несмотря на то, что со стороны это кажется невозможным для наблюдателей. Тоже самое мне кажется, что моя жизнь для кого-то является ну какой-то загадкой. На самом деле у меня муж моряк, которого я не вижу полгода в году, я живу в загородном домике, у меня четверо детей, но двое уже больших, они в Питере и двое малышей. У меня нет няни или помощницы, потому что не все хотят ездить в деревню.
Я просто организовываю свой день, так что у меня с утра бытовые моменты, потом детский сад, школа, работа, вечером кружки у детей, затем я приезжаю, домой кормлю детей, занимаюсь с ними, укладываю и опять работаю, я люблю выходить в ночную смену. Просто все организовано очень четенько, и это на самом деле структура, это регулярные действия, дисциплина, планирование, это Google календарь, заметки в телефоне, я никогда не лягу спать, если у меня нет плана на следующий день.
Часть 7. Заключительная
Давайте сами создадим рейтинг приоритетов, мы будем создавать топ-3 важнейших элемента детских бизнесов с разных сторон. Я вас попрошу рассказать об этом со стороны предпринимателя, педагога, родителя и со стороны ребёнка.
Я начну с себя и расскажу со стороны потенциального франчайзи какие топ-3 кажутся мне самыми важными : философия продукта на первом месте, то есть это учение, программа, которая взята за основу, то, из чего вырастает вообще вся концепция - мы не просто учим детей, потому что мы умеем это делать, а мы это делаем с каким-то глобальным подходом. Второе - это внешняя оболочка, я не знаю почему, но без неё никуда: это красивый сайт, интерьеры, маркетинговые предложения, это то, что я вижу, как потенциальный франчайзи. И третье, что я для себя выделила, это будущий рост бизнеса, но именно в одной точке меня интересует всегда как потенциальную франчайзи. Такой страх у меня есть, что мне не хватит в одной точке того, что мне предлагает мой партнёр, не открывая новые центры, и есть ли потенциал наращивания дополнительных услуг увеличение мощностей и так далее.
Это мой топ-3 детского бизнеса и вообще бизнеса по франшизе, который меня беспокоит, давайте попробуем с вами создать топ-3 того, что для вас, как для создателя франшизы, кажется самыми важными составляющими детского проекта.
Алина: Экосистема внутри, то есть вот эта особая атмосфера доверия, любви, экологичности. Второе это структура, когда понятно, кто за что отвечает, кто что делает. И, наверное, только третье это продукт. Потому что мы берём готовые поурочные планы, у нас есть все программы, но самое главное здесь вот в эту экосистему принять хорошего специалиста, и он все равно будет менять вашу программу, он все равно будет креативить, какие бы у нас были планы не написаны, он напишет что-то своё.
Я пытаюсь франчайзи донести, что классные специалисты любят работать самостоятельно, на каких-то своих наработках.
Для родителя, я думаю, это, во-первых, хорошие сильные специалисты, которые дадут результат. Второе - это то, что детям нравится туда ходить. Если ребёнку не нравится ходить, то родитель рано или поздно просто потеряет силы биться с ребёнком и не сможет его отвести в этот центр. И третье это расположение близкое к дому.
Детям, в первую очередь, должно быть классно в этом месте, они туда бегут, любят администратора, любят своего специалиста, им нравятся друг с другом общаться и интересно на занятиях узнавать что-то новое, потому что наши специалисты, проводят занятия с какими-то персонажами, испытаниями, то есть это не просто сидение за партой. Мы вызываем у них познавательный интерес.
Яна: Вы настолько серьёзно подошли к ответу на вопрос, что я на 1000% согласна с рейтингом, который вы составили, и мне кажется, что это важно всем осознать, что, особенно в детском бизнесе, в образовательном секторе слишком много холдеров и слишком много интересантов и у них у всех абсолютно разные цели. В квинтэссенции всего, ты можешь создать действительно тот продукт, в котором могут вариться все и всем будет комфортно. Передать экосистему, наверное, сложнее всего, но тот, кто её действительно точно также, как ты и твоя команда, её вкусил, уже не будет прежним и сможет создать действительно грамотный продукт, а все остальное уже приложится.
Конкурс
Алина, прежде чем мы закруглимся и объявим конкурс. Я хочу сделать подарок вам от нашего подкаста и наших друзей компании ЯМАЙКА.
ЯМАЙКА шьет свой текстиль и печатает на нем принты всевозможными способами. Делает она это как в розницу в своих принтериях и на мероприятиях, так и оптом: униформу для бизнеса, коллекции для дизайнеров и мерч для звезд.
От нас и ЯМАЙКА мы отправим вам фирменный шопер с логотипом подкаста «Я У МАМЫ ФРАНЧАЙЗИ» и сертификатами на услуги ЯМАЙКА.
Подробности о ЯМАЙКА можно узнать по ссылке https://www.i-maika.ru/.
КОНКУРС: чтобы принять участие в конкурсе, нужно написать здесь в комментариях к этому выпуску вопросы, которые вы хотите задать нашим гостям.
На вопросы ответят наши гости, а авторы этих вопросов получат подарки.
Подарок этого выпуска от Алины Черняховской - книга Сэма Уолтона "Как я создал Walmart".