Этот выпуск о том, как многодетная семья управляет бизнесом, сколько окупались первые франшизы, что франчайзер может гарантировать только закрытие салона.
Привет! Это текстовая версия подкаста "Я У МАМЫ ФРАНЧАЙЗИ" о том, как устроен франшизный бизнес. Этот сезон посвящен бьюти-франшизам. Вы читаете шестой выпуск сезона.
Для начала о том, ЧТО ТУТ, СОБСТВЕННО, ПРОИСХОДИТ
Меня зовут Яна, мне 30 лет, я решила выйти из декрета, прямо во франшизный бизнес.
Для старта у меня есть 1 000 000 рублей на покупку бизнеса и этот подкаст, где я встречаюсь с представителями рынка франшиз и выясняю, что как устроено.
ГОСТЬ ВЫПУСКА
С нами беседует Павел Конычев, совладелец и генеральный директор крупнейшей сети фейслифтинга в России IDOL FACE. Первый салон открылся в июле 2021 года, а через полгода, в феврале 2022, команда вышла на рынок франшиз.
Несмотря ни на что, 2022 год позволил IDOL FACE вырасти в 24 раза. Сейчас в сети 24 салона от Москвы до Владивостока, и каждый месяц открывается ещё по 2-3 новые точки.
Наш гость Павел - тёртый калач. Он окончил программу MBA в сфере фитнеса, проходил тренинг "Метаморфоза" у Петра Осипова и окончил курс франшиз Сергея Дегтярёва.
Часть 1. О том чем франшизы похожи на бритву и лупу
IDOL FACE начинался как семейный бизнес, и как это бывает в начале, вы с женой открыли один салон, не строили особо наполеоновских планов. А потом уже как-то все завертелось и сейчас IDOL FACE не просто сеть салонов, а сложный процесс по управлению франчайзинговой сетью.
Я предлагаю вам сыграть в игру. Я по очереди назову несколько предметов, а вы скажете, почему ваша работа по управлению и продажей франшизы похожа на тот или иной предмет.
Попробуйте сравнить ваш бизнес с лезвием.
Павел: лезвие это цифры, это аналитика, мы свой бизнес строим не только на миссии, но ещё на цифрах: сколько охватов, столько людей нас должно увидеть и сколько из них придёт в наши салоны.
Цифры важны и в процессе оказания услуги: сколько нужно движений, с каким усилием.
Есть такое определение как бритва оккама, когда мы убираем все лишнее и оставляем только то, что работает. Вот и наше лезвие это как раз из этой бритвы.
Чем продажа и сопровождение франшиз похоже на Лупу?
Павел: я бы привёл пример солнца и лупы. Когда франчайзер собирает весь свой опыт, а опыт это вот солнце, пропускает через лупу, а управляющая компания это лупа и даёт квинтэссенцию этих знаний, этого опыта партнёру, то у партнёра получается доступ только к тому, что уже работает и и за счёт этого получается добиться успеха финансового успеха.
Часть 2. Об автоматизации и технологиях в бьюти индустрии
Многие сферы бизнеса сейчас стремятся к автоматизации. А как это происходит в сфере красоты? Там же ручной труд.
Павел: классный инструмент автоматизации, допустим, календарь администратора.
Когда администратор приходит на работу и он знает по часам практически по минутам, что ему нужно сделать, это очень облегчает его работу и повышает его эффективность.
Всем, кто работает в бьюти очень хорошо известна программа YCLIENTS, которая позволяет собственнику в режиме реального времени отслеживать записи, финансовые потоки.
Существуют сервисы, которые помогают бизнесу касательно самой услуги. Например, это приложение, через которое можно отследить количество своих посещений по абонементу.
Автоматизировать в самой услуге, в нашем случае массаже, можно обучение: видеоуроки, тесты, которые проходят специалисты.
Яна: ручной труд с каждым годом становится все ценнее и ценнее именно потому, что человека все-таки не заменить, но при этом такую же ценность оставлять за собой и автоматизация, потому что люди привыкли к удобству.
С точки зрения приложения, которое вы упомянули или YCLIENTS. Я лично пользуюсь этой историей и всегда отдам предпочтение салону, у которого она подключена, потому что я не хочу звонить, вбивать номер в What`s UP.
Часть 3. Как вляпаться в дорогой ремонт на первой же франшизе. И окупить салон за один год.
Поговорим о том, какие особенности есть во франшизном бизнесе.
Ваш первый салон по франшизе был открыт во Владивостоке. Он окупился всего за 12 месяцев и партнёр заработал более 3 000 000 ₽.
Расскажите, пожалуйста, об окупаемости, как это произошло, как он так быстро окупился, какие вложения были на старте?
И бывало ли в вашем опыте история, что не окупалась и пришлось закрывать салон?
Павел: Владивосток это наш первый партнёр и как первый ребенок, он очень любим, но с ним много всяких историй связано, когда ещё нет опыта.
Моей супруге написала подписчица, когда мы открыли свой салон в родном городе Ярославле, спросила, будет ли франшиза. На тот момент мы уже упаковывали франшизу другого нашего салона, причёски и ногти стрит формата.
Мы подумали, почему бы не упаковать именно IDOL FACE, потому что это новое направление, это направление за естественность, за красоту, а это тренд.
А то, что мы упаковывали до этого, ногти и причёски, там, очень высокая конкуренция. Плюс финансовые показатели первого салона IDOL FACE в Ярославле показали очень привлекательную модель именно для франшизы. Тут всего два сотрудника, администратор и массажист, очень просто описать бизнес процессы, подобрать этих сотрудников и обучить.
Так вот Владивосток. Мы открывали в декабре 2021 года, выбрали помещение, которое было на территории завода, это был просто цех, но центр города.
Мы скажем так по-русски, вляпались в большие вложения в ремонт. Там раньше кары ездили, там нет пола, там нет отопления, там нет электрических сетей, там ничего нет кроме огромных потолков в 4 метра.
Мы исходили из центра города, мы исходили из перспективы. Мы знали, что уже есть центры притяжения нашей целевой аудитории, книжный магазин, пешеходная улица, гостиница.
Мы используем для подбора помещения цифровые сервисы, которые показывают нам, какой трафик здесь идёт, каков средний чек по конкурентам на территории вокруг и какое количество людей проживает, с каким доходом.
А что это за сервис расскажите, как вы к ним подключены, это какая-то технология?
Павел: да, все верно. Из тех, что доступны всем, например, это "Мой бизнес". Он позволяет посмотреть конкурентов и их средние чеки.
В итоге в ремонте мы чуть-чуть не укладываемся в бюджет, партнёр у нас ещё там берет дополнительный кредит. Мы вкладываем более 3 000 000 ₽.
Наш первый салон в Ярославле приносил прибыль с самого первого месяца. Мы заработали первые 100 000 ₽, в первый же месяц открытия и удваивали практически каждый месяц. шестой 6 месяц этот салон приносил прибыль 388 000 ₽.
А во Владивостоке прошло не так. Там аренда выше, там площадь больше мы открыли салон на 10 рабочих мест, плюс кабинет по классическому массажу. То есть большое количество сотрудников, высокая аренда.
Первый месяц - минус, второй месяц - минус. Мы уже начинаем сомневаться. Но мы внедряем новые инструменты, в том числе по маркетингу, по управлению персоналом, обучаем самого партнёра, как руководителя бизнеса, и вот в синергии эти вещи дают рост оборота с с третьего месяца.
Растёт оборот, снижаются расходы и растёт прибыль. Этот салон на данный момент генерирует выручку более 2 000 000 ₽, пиковый доход был 730 000 ₽. И сейчас Юлия уже во Владивостоке открывает свой второй салон.
Секрет успеха - это командная работа. И в первую очередь хочется отметить работы Юлии, нашего партнёра, ее мотивация. Она слушала и делала то, что говорит управляющая компания, исполняет стандарты, описанные по оказанию услуги, чтобы качество было высокое, вкладывается в маркетинг и ведёт себя как руководитель.
__________
Антиистории да, конечно, тоже бывали. В наш первый салон Ярославля пришли из нашего города партнёры с просьбой сделать им тоже салон.
Мы долго искали помещение, хотели именно в центре города, там же, где наш салон, и спросили, не хотим ли мы продать наш, мы согласились.
Мы его продали и столкнулись с непониманием функции партнера. Есть замотивированные партнёры, а есть те, которые уже давно в бизнесе, они такие матерые бизнесмены, у них есть ещё какой-то бизнес, есть видение, как что нужно делать. По своему и не соблюдать стандарты, отклонятся от идеологии. В нашем бизнесе важно даже то какая музыка играет в салоне, это создаёт атмосферу. Цвет бахил тоже играет своё значение. Из таких мелочей создаётся бизнес, место, в которое хочется приходить.
А когда партнёр вносит много от себя, этот бизнес начинает ломаться, и, к сожалению, мы не нашли компромисса, и расстались с этим салоном.
Увы, я не знаю судьбу того нашего первого детища, на данный момент этот салон закрыт. После выхода из сети партнёр не справился с этим бизнесом, хотя салон мы передавали с достаточно высокой, постоянно растущей прибылью.
Яна: Франчайзи говорят, что нужно, чтобы нам всегда помогали наши партнёры, которые нам продали франшизу. Те, которые продают франшизу, часто говорят, что все зависит от партнёра. И вот если партнер не будет активен, то и ничего не получится.
Часть 4. Родительский подход: как многодетная семья устроила управляющую компанию
Будем говорить про сотрудников и команду. Когда вы рассказывали про опыт Владивостока, вы говорили о том, что потребовалась работа всей управляющей компанией с разными её компетенциями.
Сейчас в IDOL FACE работает 24 сотрудника, но они не массажисты, не администраторы. Они все управляют франшизой, расскажите про своих сотрудников не в салоне, а в УК.
Павел: у нас есть отделы, которые развивают сеть, привлекают новых партнёров. Есть отдел открытия, куда дальше переходит партнёр, который заключил с нами договор. Эта команда быстро находит помещение, договаривается с бригадами. Мы предоставляем дизайн-проект, чтобы было все в едином стиле, параллельно к партнёру подключается ментор, который обучает его навыкам руководителя, рассказывает о всех тонкостях бизнеса.
Далее подключается отдел маркетинга, который создаёт соцсети, сайт, наполняет их контентом, запускает рекламные компании, начинает уже к открытию за 3 недели привлекать клиентов в этот салон.
Параллельно работает HR. Мы подбираем персонал под ключ, сами размещаем объявление, проводим собеседование и уже предоставляем готовых кандидатов партнёру.
Он проводит с ними окончательную встречу и принимает решение будут они сотрудничать или нет. Если они будут сотрудничать, мы обучаем администраторов, массажистов, причём наш курс по массажу включает в себя энциклопедию анатомии лица, то есть это первое, что изучает массажист.
Главное не навредить, а уже дальше задача это дать пользу, эффект.
Этот курс массажа аккредитован государством, и по прошествии определённого количества рабочих часов массажист получает новую профессию, диплом государственного образца.
Впоследствии, когда салон открыт, персонал набран, у нас проходит фееричное открытие. Есть чёткая структура и регламент проведения этого дня. Мы смотрим на показатели, сколько было записей, какая была выручка и отдел открытия каждый раз соревнуется с предыдущим открытием, чтобы повышать эти показатели.
У нас есть ещё отдел "торговый дом", который снабжает партнёра всем необходимым, например, мебелью, которая изготавливает по нашим лекалам. Если партнёр находится далеко и там транспортное плечо много средств съедает, мы находим производство по нашим лекалам как можно ближе.
Мы поставляем рабочие кресла брендированные, которые и партнёру выходит выгоднее их купить прямо из управляющей компании, нежели искать какого-то поставщика.
Есть у нас и собственная марка косметики, например, патчи.
Как только салон открыт, наш партнёр передаётся в отдел сопровождения, ему выделяется личный ментор, наставник, который ставит с ним планы, внедряет инструменты ведения бизнеса, контролирует выполнение этих планов, и если есть какие-то отклонения как в большую, так и в меньшую сторону, анализирует, из-за чего это произошло, если это был успех, мы его транслируем во всю сеть и усиливаем у текущего партнёра.
Если показатели недостаточные, мы внедряем новые инструменты, смотрим за счёт чего это произошло мы.
То есть наш партнёр, это партнёр, на всю жизнь действия текущего бизнеса. Мы планируем, что мы будем вместе развиваться и строить большую сеть. У нас цель всей компании - это 1000 салонов в России.
Звучит все невероятно продуманно. Только вот мне немного страшно за партнёра, который выходит на рынок, за него так все классно сделали вначале и нашли персонал, сами, сами обучили, сами полотенце привезли, стулья расставили, всех научили.
Хоп, и добрый вечер! А на каком моменте подключается к этому всему новый франчайзи? Как это вообще происходит, он это все сначала просто смотришь широко открытыми глазами. А когда вы ему говорите: "все, братец, хлопайте по плечу, теперь ты сам плывёшь".
Павел: партнёр включается с самого начала. Мы показываем, как, что делается, мы обучаем, конечно. Погружать его в дизайн-проект, как его нужно сделать, мы не станем, потому что это разовая работа, мы её точно сделаем быстрее и более более эффективно.
Но вот общаться с сотрудниками - да, хоть и на конечном этапе.
Мы со всеми своими электронными аналитическими системами находим помещение, но сходить посмотреть его ножками, заснять фото, видео - это задача партнёра.
Здесь мы его включаем в каждый процесс и подсказываем, как это сделать наиболее эффективно, как это, исходя из нашего опыта, из нашего видения, это правильно.
Яна: мне импонируют ваша позиция, вы так её описываете, наверное, потому, что вы отец 4 детей. У меня складывается впечатление, что вот вы меня провели по этому пути за руку и так постепенно вот меня вовлекли, как и ребёнка постепенно вовлекают. Сначала ты оказываешь ребенку гораздо больше услуг, дальше ты ему начинаешь что-то доверять, он показывает успехи, ты даёшь ему ещё больше заданий и в какой-то момент ты поворачиваешься, а он уже там сам идёт, сам ест, сам одевается и вообще в школу пошёл.
Ваша методика - плавный путь взросления. И дальше он выпускается из школы. Начинается его самостоятельная жизнь, но мы все равно"родители" рядом. Ты можешь прийти к нам пожаловаться, поплакаться, попросить руку помощи и так далее.
Часть 5. Заключительная. Как найти баланс во всем: колесо жизни. Опыт многодетного отца и управленца франшизой в партнерстве с женой
При знакомстве вы рассказали мне о пяти спицах "колеса жизни", только развивая все сферы человек катится счастливо.
Я так понимаю, что четверо детей, несколько бизнесов, куча увлечений - это все вы как-то успели за свою жизнь наладить.
И при этом построить успешный бизнес ещё такие короткие сроки, но бизнес это ведь качели, ну и правда и боль, иногда и постоянные проблемы, и я думаю, что вы согласитесь со мной, что не так, как в кино, рассказывают, как весело и красиво строится бизнес.
Поделитесь, пожалуйста, опытом с молодыми ребятами, которые будут слушать наш подкаст, которые хотят сделать важный толчок в своей жизни в пользу предпринимательства.
Как не вылетать из качелей бизнеса и жизни, как катиться счастливо на пяти спицах колеса и что точно надо делать, а что точно не надо.
Павел: пять спиц вашего колеса жизни - это отношение вас с бизнесом, какие у вас ценности в этой сфере. Дальше сфера вас как личности. Отношение с самим собой, насколько вы себя любите, насколько вы уделяете себе времени, насколько вы о себе заботитесь.
Еще одна сфера - личная жизнь. Там тоже есть определённые правила, насколько вы им следуете, тоже зависит успех и счастье в этой сфере.
Важная сфера-спица: общение с родителями и детьми, с семьёй. И пятая спица - это ваше общение с социумом, с друзьями.
Если не уделять время любой из них, то происходит естественное разрушение. Поэтому необходимо быть везде хотя бы по чуть-чуть. Если вы уйдёте только в бизнес и у вас будет супер успешный бизнес, просто миллионы, миллиарды зарабатывать будете, вам не стать счастливым человеком, если у вас с женой не очень ладится или вообще нет или с родителями, не те отношения.
Вот только когда вы работаете во всех этих сферах у вас везде по чуть-чуть, но получается хорошо, жизнь развивается, а не разрушается, и вы становитесь счастливее.
Если мы разговариваем про бизнес, то очень важно несмотря на то, что деньги, доход, это обязательный элемент и фактор существования бизнеса, но он не единственный и не главенствующий. Важно определить принципы, что ваш бизнес даёт другим людям, что ваш бизнес даёт команде, которая с вами работает. И что он даёт вам лично, как вы через него реализуетесь.
Конечно, когда вы молодой студент и начинаете что-то продавать, это в меньшей степени учитывается и здесь скорее просто нарабатывается опыт.
Но когда вы строите уже из своего опыта большую компанию, которая затрагивает интересы многих людей, сотрудников, партнёров, контрагентов, здесь стоит подумать над принципами.
Жизнь она всегда всегда всех испытывает, она даёт вам что-то, с чем вы должны справиться и вы с этим в любом случае справитесь, если будете делать сразу, здесь сейчас, хотя бы на троечку, потом докрутите на 4 на 5. Нежели будете думать, прокрастинировать и ждать, когда же там я буду готов сделать. Никогда не будете готовы, нужно делать здесь и сейчас.
Мне очень нравится китайская пословица, отношу её к себе, к своей жизни, к своему бизнесу: неважно, сколько раз ты падаешь, важно сколько раз ты встаёшь. И вот встать надо всегда на один раз больше, чем ты упал.
Яна: могу резюмировать, что к жизни совершенно не применяется комплекс отличника, то есть если у вас присутствует этот комплекс отличника, его точно нужно отменить, если хочется достигнуть чего-то.
Конкурс
Павел, прежде чем мы закруглимся и объявим конкурс. Я хочу сделать подарок вам от нашего подкаста и наших друзей компании ЯМАЙКА.
ЯМАЙКА шьет свой текстиль и печатает на нем принты всевозможными способами. Делает она это как в розницу в своих принтериях и на мероприятиях, так и оптом: униформу для бизнеса, коллекции для дизайнеров и мерч для звезд.
От нас и ЯМАЙКА мы отправим вам фирменный шопер с логотипом подкаста «Я У МАМЫ ФРАНЧАЙЗИ» и сертификатами на услуги ЯМАЙКА.
Подробности о ЯМАЙКА можно узнать по ссылке https://www.i-maika.ru/.
КОНКУРС: чтобы принять участие в конкурсе, нужно написать здесь в комментариях к этому выпуску вопросы, которые вы хотите задать нашим гостям.
Лучшие вопросы попадут в следующие выпуски, а авторы этих вопросов получат подарки от наших гостей.
Один из подарков подготовил для нас Павел.
Павел: подарок - это книга моей супруги, моего партнёра в этом бизнесе, "Давай займёмся красотой. Современные женские принципы для бизнеса и жизни".
Книга о том, как девушки из глубинки России можно выйти на арену большого бизнеса и приносить пользу. При этом построить счастливые отношения в браке, воспитать детей, быть многодетной мамой и шикарно выглядеть.
Яна: Павел, за интервью, за честность, за открытость, за развёрнутые ответы. Желаю вам успехов! Уверена, что с таким зарядом и подходом к жизни все легко получится.