Этот выпуск - много очень полезных, а может даже бесценных, минут для людей из бизнеса. С Игорем мы обсудили, что франчайзинг не может больше существовать в строгих рамках, эконом прет, а люкс умер, знания больше никому не нужны - копите опыт. Читайте, думайте, осознавайте!
Привет! Это текстовая версия подкаста "Я У МАМЫ ФРАНЧАЙЗИ" о том, как устроен франшизный бизнес. Этот сезон посвящен бьюти-франшизам. Вы читаете седьмой выпуск сезона.
А если читать лень, нас можно слушать. И подписываться на наш ТГ канал, чтобы не пропустить ничего важного.
Для начала о том, ЧТО ТУТ, СОБСТВЕННО, ПРОИСХОДИТ
Меня зовут Яна, мне 30 лет, я решила выйти из декрета, прямо во франшизный бизнес.
Для старта у меня есть 1 000 000 рублей на покупку бизнеса и этот подкаст, где я встречаюсь с представителями рынка франшиз и выясняю, что как устроено.
ГОСТЬ ВЫПУСКА
Маэстро бьюти франшиз, основатель имидж-лабораторий ПЕРСОНА, Игорь Стоянов.
Первые лаборатории появились в 1994 году. Через 8 лет, в 2002, начали упаковывать и продавать франшизы. Сейчас ПЕРСОНА - это международная сеть, в 15 городах открыто 127 ПЕРСОН, 117 из которых управляются партнерами.
Ещё ПЕРСОНА - это имидж-агентство и академия красоты, выпускающая по нескольким специальностям, бизнес школа о том, как управлять салоном красоты и школа стилистов-парикмахеров.
Часть 1. О современном лидере
Игорь, вы считаете, что владелец бизнеса не должен находиться за кадром, он должен уметь находить общий язык с персоналом и с командой.
А на каком языке вы с персоналом разговариваете? Что важнее в команде: набор профессиональных качеств (руками работать) или это система отношений?
Игорь: современный лидер - это такой просветлённый лидер чакравартин, у которого 8-10 пар рук и 2-3 пары ног.
Поэтому современный лидер должен говорить на языке, который точно должны понять, этот язык может быть разный и матерный, культурный, и жесты.
Современный лидер должен быть не только многоликим, но и многоязыким, многоруким.
Знаете, ещё такое новое понятие "шиво-лидерство" сейчас, когда в принципе лидер должен быть сильно расширенным, уметь делать все и ещё 2 вещи.
Часть 2. Франчайзинг умер. Что дальше?
Лидер это тот человек, который все должен уметь делать, и он не отходит от дел. Но а как же делегировать, направлять, строить пирамиду, в которой закрываются базовые потребности командой и стандартами, которые он прописал.
Неужели лидер все время возвращается к ручному труду?
Игорь: Ну смотрите плохие новости 0 франчайзинг, между нами, это уходящая натура.
На этом можно, конечно, диалог уже закончить, потому что франшиза это про стандарты. Стандарты можно делать в каком-то понятном, регулируемом бизнесе. Франшизы в России не регулируются.
И даже если бы она регулировалась, стандарты старые вообще не работают. Что такое франшиза? Это набор стандартов и разного рода интеллектуальной собственности, которую франшизер за деньги передаёт своему франчайзи.
Так было 50 лет назад, когда французы придумали франшизу, а сейчас интеллектуальной собственности бесплатной очень много. Поэтому за что платят франчези?
Эта тема непопулярная, её не любят обсуждать франчайзинговые сети, потому что они держат эти скрепы и когда я прихожу и говорю, что франчайзинг умер. Они делают такое лицо кислое: "Блин, опять что-то Стоянов несёт!"
А что им делать еще? Они баблосик свой стригут. У вас будут наверняка какие-нибудь ноготочки будут, которые 100-200 саолнов таких откроют. Это тупиковый бизнес, тупиковый.
Жёсткие франчайзинговые сети будут терпеть крах. Но мы с вами поговорим, где есть выход!
Тут важный момент: скорее всего это не касается эконом-класса.
Эконом прет! В экономе нужны жёсткие стандарты, потому что там деньги - время. Например, как ты приходишь в какое-нибудь Чио-Чио, у тебя от прихода клиента, до ухода должно быть 35 минут. 5 минут - зашёл, оплатил - 5 минут, расстался. 30 минут стрижка. Все.
Но у такого эконома и эконома плюс класса Чио-Чио, Four hands, где качество так себе, просто пилят ногти, таких салонов, конечно, может быть сотни. Но они быстро растут и также быстро умирают потом.
Франшиза в жёстких рамках отмирает, и остается эффективной только в экономе просто потому, что стандартизация в экономии приносит наибольшую эффективность.
А если мы говорим о более сложных структурах, получается, что нужно быть гибким и франшизы вроде как должны быть гибче.
Что вы будете делать в этой парадигме? Как дальше вы продаёте свои франшизы, как управляете?
Игорь: изначально, и в этом моё днк в ПЕРСОНЕ, мы живая компания.
И просто это правильно применяли.5-15 салонов. Они говорят так: Игорь, мы ничего не придумывали, мы брали все, что ты говорил. И просто это правильно применяли.
Я в компании человек, который раздаёт wi-fi.
Я даю объём знаний через свой YouTube "Бизнес Стоянов", через telegram каналы "Бизнес от сердца" и "Стоянов. Большой менторский круг". Моя задача собирать актуальные знания, переделывать их в опыт, потому что знания уже никому не нужны, они, по сути, не имеют большой ценности.
Валюта большая и серьёзная, сейчас - это опыт.
И я отдаю опыт, а дальше франчайзи вместе с моей командой из управляющей компании практикуют и получают результат. Вот этот тренд.
Во франшизах, скорее всего сейчас будет стадия перехода от жёстких стандартизированных франшиз к управленческой франшизе.
Это новый термин, когда управляющая компания на себя берет ряд решений практических задач, например маркетинг, обучение людей, поиск финансов, брокеридж, управление брендом, репутацией.
Часть 3. Управляющая компания - партнер в бизнесе
Я читала в одном из ваших интервью, что гораздо комфортнее, когда бизнес складывается из двух составляющих. Первый твёрдый бизнесмен, считающий деньги, бумаги, остатки. Второй - такой летящий, парящий предприниматель.
Получается, что человек, который покупает франшизу ПЕРСОНЫ, теперь должен быть не человеком, который просто хочет быть в большой команде и владеть красивыми и хорошими стандартами, которые работают и приносят деньги, а он тоже должен быть теперь полноценным предпринимателем с какими-то свежими идеями, мыслями.
Потому что иначе в мягкой форме управленческой франшизы ему просто не выжить, он будет все время требовать от вас алгоритмов, а вы ему алгоритм не сможете дать.
Так вот, можно ли считать, что управляющая компания персоны это и есть такой полноценный партнёр?
Я, например, вот этот летящий, парящий со свежими идеями, который покупает у вас франшизу, а вы моя опорная нога, которая скажет "так подожди, посчитай деньги, так подожди, давай с тобой сначала вот эти вот этапы сухие пройдём, а потом будем вдохновляться.
Можно ли так говорить об управляющей компании персоны?
Игорь: и да, и нет. Яна, мы же с вами разговариваем, а не с Васей или с Таней. Если бы это был другой человек, я бы сказал: "слушай, Тань, тебе стандарты чёткие, вот бери брендбук, франчайзи бук и действуй".
Это такие люди, в которых больше ума. Но вот вы мне ответьте на вопрос, вас можно запихнуть в жёсткие стандарты какой-нибудь франшизы?
Яна: я, к сожалению, вообще нестандартный в плане человек. Я с системами не справляюсь, мне сложно.
Игорь: вот об этом и речь. У нас место и головастикам, кто приходит такой угрюмый, дайте стандарты. Им тоже место, мы их согреваем теплом. Но такие, как вы люди нам тоже интересны, у которых есть своё мнение, которое к нам приходит реализоваться.
ПЕРСОНА - это имидж-лаборатория. Там не написано, парикмахерская и даже салон красоты. Это имидж-лаборатория и мы приветствуем людей, которые приходят реализоваться, получить удовольствие, принести что-то своё, взять что-то у нас и привнести своё. Мы строим бизнес сообщество.
В этом и есть тренд такой интегральной, целостной живой компании.
Где главным признаком является умение слушать.
Конечно, я вам скажу: Яна, ты что сдурела. Давай сначала CRM поставь. Ты бюджет не ведёшь, окей, сама не можешь - сделаем. Не будешь вести - будем за тебя вести, но это разная стоимость.
Поэтому моя задача как лидера, создать условия, чтобы у каждого франчайзи получилось. Я хочу, чтобы ты пришла со своим 1 000 000 и у тебя получилось. Не у меня реализовать мои потребности, я свои реализовал, у меня самый известный российский бьюти бренд в мире в, я хочу, чтобы ты реализовалась с нашей помощью.
Часть 4. Экосистема Персоны, почему парикмахеры не уходят?
В вашей книге "Бизнес от сердца" есть такой термин, и он есть в ПЕРСОНЕ, экосистема.
Экосистема появилась тогда, когда вы боролись с проблемой того, что что стилисты и парикмахеры, набирали себе клиентов и уходили либо к другим, либо строили свои мини-парикмахерские.
Чтобы удерживать мастеров, вы придумали ЭКОСИСТЕМУ ПЕРСОНЫ, расскажите о ней.
Игорь: Меня сильно сейчас уже не беспокоит тема мастеров, с ПЕРСОНОЙ тебя это будет тоже меньше беспокоить, потому что ты будешь открывать свою мини экосистему.
Угадай сколько мастеров за 29 лет работы ПЕРСОНА открыли свои салоны и у них получилось
Яна: допустим 20.
Игорь: ОДИН. А те, кто вообще ушёл, открыл свои салоны - ПЯТЬ.
А почему так мало? вы вырастили ни одно поколение стилистов, и среди них точно есть звёздные мастера, которые легко откроют салон на своем имени.
Расскажите что вы такого натворили, что они вообще не спешат уходить?
Игорь: первое, государство, говорит "ребята, мы поддерживаем самозанятых, чтобы выбелить бизнес. В бьюти это сложно, много мастеров работает на дому, поэтому мы запускаем самозанятых". Начинается битва между мастерами и старыми мастодонтами салонами, которые привыкли работать по трудовым отношениям.
Салоны красоты трещат по швам. А мы к салонам запускаем бьюти коворкинги.
Ну и пусть мы в стадии суррогатных отношений, часть людей в коворкинге может работать по трудовому, часть людей у меня работать может как самозанятые. Это нормально, но мы все в страхе, что налоговая признает схемой, если те, кто у меня был по трудовому могт работать, как самозанятый.
Второе. Тонкий момент, парикмахеры все 30 лет учатся. А собственники обленились. Ленивые как телята, из которых делают мраморное мясо, которых подвешивают. Собственники перестали учиться.
И, естественно, мастера разогнались в обучении их учили краскам, продажам, бизнесу и они обращаются к собственнику: Вася, а ты почему мою базу то не обзваниваешь? Вась, а ты почему маркетинг не делаешь, клиентов не приносишь? Вась, а у тебя почему на складе бардак?
Вот такие мастера пошли открывать салоны и завоёвывают рынок. А у нас порядок.
Третье. Мы занимаемся образовательным проектом, арт-директор, и это и есть подготовка к открытию своего салона. Еще мы запускаем школу акционера.
Мы учим, людей развиваем. Кстати, ДНК любой здоровой франшизы - это образование. Если образования нет - смерть, похороны, гниение, умирание, уход в небытие.
Часть 5. Как не попасть в зависимость от звездного мастера?
Хорошо, если у вас такие классные парикмахеры-стилисты, которые остаются с вами на веки вечные, то как не попасть в зависимость от амбиции звёздного мастера?
Вы взращиваете супергероев, а они потом становятся такими звёздами и как с ними дальше работать?
Игорь: есть два варианта: либо тебе надо быть самому звездой, либо находиться в служении у своих звёзд, других вариантов нет.
То есть тебе надо либо стать супер консьержем у своих мастеров, чтобы им с тобой было мега-мега-мега-мега комфортно, либо ты говоришь: ребят, уважаю, вы звезды, ну я звезда. Поэтому давайте на нашем небосклоне как-то вместе уживаться, это звёздная дорога с двухсторонним движением, я требую тоже к себе уважения.
Часть 6. Позиционирование: как ПЕРСОНА уживается в регионах, на Рублевке и в Дубаи?
Поговорим о том, где ПЕРСОНА находится.
В интервью 2018 года СБЕРБИЗНЕСу вы говорили, что ПЕРСОНА заняла свою нишу "салон для обычных людей", ни люкс, ни эконом, "это достойный европейский уровень, и это средний чек".
Сегодня в разговоре мы пошли с вами в сторону бизнеса уровня комфорт и премиум.
Это все одно и то же просто разными словами? Или что-то поменялось с 2018 года?
И если мы остаёмся с вами в истории среднего сегмента, как было в 2018, то как в эту концепцию вмещается нереальная география ПЕРСОНЫ, где есть регионы России, Рублёвка и Арабские Эмираты?
Игорь: мы с тобой уже говорили, каждая ПЕРСОНА, как и каждый наш партнёр, уникален.
Например, ПЕРСОНА Дубаи, собственник Юля мне сказала: слушай у меня есть ощущение, что нам нельзя делать такую лабораторию, нам нужно сделать гранд-салон. И мы нашли место на Марине и там стрижка 100-150$, сейчас они еще цены подняли и не записаться на месяц вперёд. Они выиграли - сейчас там выручка в районе 150 000 - 200 000 $ в месяц.
Второй пример, Анталия. Мы открылись в сентябре 2022 года, в декабре они сделали выручку 5 000 000. При этом ПЕРСОНА в Анталии дешевле по прайсу в три раза, чем в Дубае, но на обороте они делают там супер.
Что мы умеем делать: мы умеем ушами слушать, ротом говорить, но больше слушать наших партнёров.
Каждая ПЕРСОНА уникальна. Каждую мы подруливаем. Нет ни одного повторяемое интерьера. Я даю основу-структуру вот это я и называю стандарт.
А если ты туда не принесёшь свою тумбочку, свою картинку, свою какую-нибудь мебелюшку, бантик из своей субкультуры. Ну, это тупик.
Часть 7. Люкс умер
Игорь: отвечу на вопрос, который подвис, висит и пахнет, про люкс.
Люкс умер. Зажгу сейчас свечечку, простите, похороны случились.
Когда-то в 2000 WELLA пришла в ПЕРСОНУ, я подумал, зачем мы ей нужны, они 20 лет на рынке.
И вдруг я открываю газеты, журналы и читаю, вдруг в люксе случился страшный кризис. Потребители люкса состарились вместе с брендами.
Коко Шанель, Живанши, Диор вдруг увидели, что их клиентки просто умирают, а новых нет. И тогда они пригласили плеяду молодых звёзд Гальяно, Маквин, Кавакубо.
Я подумал: о, вот почему я нужен. ПЕРСОНА тогда гремела, и я понял, что я им нужен, чтобы обновить историю.
Люкс сам по себе, как раньше, во первых, не модно. Ламборджини - это уже непопулярно. Ты должен быть адекватным, ты должен быть в себе. Ну, конечно, на каких-то лохушек это производит впечатление, понятно, но в большинстве нужно быть адекватным. Таких не возбудить рублёвкой.
Жизнь меняется, надо быть полным дураком, чтобы не видеть.
Часть 8. Как потребляют сегодня мужчины, а как женщины? И какой должна быть качественная услуга?
Сейчас никого ну не удивить качественной услугой, типа это и так понятно, что вы должны делать качественно.
Нужно, чтобы получить я получила не только качественную услугу, но и вынесла что-то большее, чем просто сервис.
Как этот нюанс ощутить, насколько это вообще важно в рутинной услуге, иметь что-то большее и как это устроено у вас в ПЕРСОНЕ?
Игорь: очень сильно поменялись паттерны потребления. Женщины стали по-другому потреблять, чем 20 лет назад. Женщины потребляют экспертно.
У тебя есть свой маникюрист и ты к нему ездишь. У тебя есть колорист, и ты поедешь к нему, потратив на дорогу 40 минут, это по статистике, потому что тебе важно, чтобы твоя голова была в порядке. И ты поедешь к своему косметологу.
Но при этом у тебя в записной книжке всегда есть маникюрша, которая может приехать на дом или ты можешь по дороге заскочить к ней от дома до работы. У тебя всегда есть косметолог, ну который просто сделает масочку, чтобы тебе отдохнуть.
То есть женщина употребляет экспертов. мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи.
Ты как сейлер, ты как потребитель, сформировала уровень работы у меня в салоне.
Мужчины сейчас потребляют так, как женщины 20 лет назад: хочу все и эпиляцию. А можно я бриться не буду и усы можно и давайте брови, ламинирование попробуем. Ну маникюр уже нормально, это такая эволюция культуры.
Глобально, смотри, мы с клиентом, с гостем с нашим разговариваем. Потом, мы не выпендриваемся, это, кстати, тоже к слову о смерти люкса, мы не выпендриваемся, что мы какие-то супер пупер. Мы обычные, но мы стараемся и даже если мы налажаем, мы разберёмся.
Но в принципе, наш даже средний уровень мастеров - он крутой, мы отвечаем за свою работу.
Яна: вы раскрыли понятный секрет, который вот мне прям легко лёг "мы простые, но мы стараемся" и, наверное, сейчас ничего не нужно дополнительного вот прям сверхъестественно, чтобы меня облизывали, поливали невероятной штукой.
Если я хочу получить услугу, я хочу получить услугу, то есть мы возвращаемся к какой-то чистоте продукта, потому что невероятное количество маркетинга и невероятное количество сладких сервисов приелись.
И я бы хотела получать просто качество зза понятные деньги, за понятное время, за хорошее отношение и за то, что видно, что люди не просто делают услугу, а делают её, стараясь.
Часть 9. Рынок бьюти в России перенасыщен
В 2019 году вы сказали, что рынок бьюти переполнен, и выходить сейчас на рынок это самоубийство. Все так и осталось, кому было адресовано это сообщение и что дальше по тенденциям?
Игорь: у нас была сходка лет 7 назад крупных франшиз ДОДО пицца, Бэби клаб, Инвитро, Персона. И как-то генеральный Инвитро сказал, что они в стране достигли своего потолка по количеству. 1200 точек. Меня аж подбросило, потому что я никогда не задумывался о потолке рынка.
Сейчас, например, в маникюрной среде начался каннибализм, они сами себя съедают.
У любого рынка есть ёмкость. У маникюристов ёмкость рынка ограничена населением, доходом, инфляцией. Скоро новые точки маникюра в России можно будет открывать только забрав у кого-то часть рынка.
Давайте статистику, в Париже, например, на один салон приходился 700 или 800 человек, там был рынок всегда перегружен. В России до последнего времен был один салон на 2 2000 человек. С открытием моно студии, я думаю, где-то стал один салон на 1500 человек.
Эпоха моно студии потихонечку сворачивается, ну она уже не будет такой, какой была, рынок перенасыщен. Сейчас ренессанс опять салонов красоты ренессанс полноценного комплекса услуг, потому что так проще работать с клиентской базой.
Обычно все мои предсказания сбывается, вопрос времени.
Часть 10. Заключительный. Блиц вопросы
Вы вдохновляете людей, вы wi-fi, который раздаёт сеть и делает из знаний опыт. А что вдохновляет вдохновителя?
Игорь: меня вдохновляют люди, пытливые. Разговор с тобой мне интересен, интересно, как твой ум устроен, как ты задаёшь вопросы, как тебе интересна тема. Живые люди меня вдохновляют, изменения. Еще собственные дети, жена, родные, моя команда, успехи команды.
Какими самыми важными качествами должен обладать руководитель в бьюти сегменте. И чего вам не хватает в лидерстве.
Игорь: адекватность, реалистичность, объём энергии. То есть современный лидер должен быть проводником бесконечного источника энергии. И третье - длинной волей для того, чтобы вести за собой людей.
Мне не хватает терпения. Я очень расстраиваюсь из-за лености. И меня раздражает, когда люди мыслят шаблонно. Мне хотелось бы больше инициативы, пусть люди ошибаются, но делают.
Совет от гуру. Представьте, что я открыла салон по франшизе и у меня ничего не получается. Дайте пару советов.
Игорь: бежать оттуда, точно не ждать, идти прислониться к каким-нибудь профессионалам или снять вывеску. Перестать рефлексировать и работать.
Этот бизнес реалистичный, есть очень простые алгоритмы: настроить базовый маркетинг, найти хотя бы одного, но лучше двух единомышленников.
И постепенно переговорить, снизить аренду, поискать партнёров, выдохнуть и вджобывать. Нет других рецептов.
Все ищут какой-то волшебной таблетки. Волшебных таблеток не бывает, есть волшебный самопендель, либо пендель, вот ко мне люди за этим приходят.
Кому-то бережно делаю, кому-то так, чтобы получилось, но результаты есть.
На чем вы не экономите никогда?
Игорь: я не экономлю на здоровье, на образовании, на обучении.
Чтобы вы посоветовали себе 20 лет назад, когда открывали франшизы.
Игорь: ничего бы себе не посоветовал, я прошёл путь без зазора на полную катушку.
Я бы себя обнял и сказал: Стояныч, блин, будет не просто ну прям очень не просто, старик, но я пойду с тобой. Знаешь, это такой большой Игорь, маленький Игорь.
Это, кстати, то дело благое, которое ты с подкастом делаешь, ты даёшь бесценный опыт людям и большой Игорь обнимает, большого Колю, большую Яну, маленькую Яну или маленького Колю.
Страшно, непонятно, стрёмно много рисков, жизнь ещё стала более хрупкой и непредсказуемой.
Что вы бы посоветовали сейчас своим коллегам по цеху и рынку в целом?
Игорь: не надувать мыльных пузырей. Притормозить, остановиться, посмотреть вокруг, посмотреть на бизнес сообщество. Поджать булки, быть адекватным, быть здесь и сейчас. Посмотреть на людей вокруг, на клиентов, на команду, на мастеров. И взять на себя ответственность, потому что именно мы, создали, это наш мир.
Конкурс
Прежде чем мы закруглимся и объявим конкурс. Я хочу сделать подарок вам от нашего подкаста и наших друзей компании ЯМАЙКА.
ЯМАЙКА шьет свой текстиль и печатает на нем принты всевозможными способами. Делает она это как в розницу в своих принтериях и на мероприятиях, так и оптом: униформу для бизнеса, коллекции для дизайнеров и мерч для звезд.
От нас и ЯМАЙКА мы отправим вам фирменный шопер с логотипом подкаста «Я У МАМЫ ФРАНЧАЙЗИ» и сертификатами на услуги ЯМАЙКА.
Подробности о ЯМАЙКА можно узнать по ссылке https://www.i-maika.ru/.
КОНКУРС: чтобы принять участие в конкурсе, нужно написать здесь в комментариях к этому выпуску вопросы, которые вы хотите задать нашим гостям.
Лучшие вопросы попадут в следующие выпуски, а авторы этих вопросов получат подарки от наших гостей.
Напишите в комментариях к этому выпуску здесь вопросы/кейсы/задачи, которые мы должны задать нашим гостям из мира франшиз. Самые классные попадут в следующие выпуски, а два автора лучших вопросов получат подарки от Игоря Стоянова и ПЕРСОНЫ:
- книга с автографом Игоря Стоянова "Бизнес от сердца"
- пропуск на закрытую встречу управляющей компании ПЕРСОНА в Москве или бьюти-бизнес день в ПЕРСОНЫ в регионе.
Вопросы принимаем до 28 июня 2023 г.