Часто слышу от молодых переговорщиков, что старшие коллеги притесняют их, поскольку они сильнее и опытнее. Женщины жалуются на неуважительное отношение со стороны оппонентов. Если вы сталкиваетесь с недооценкой коллег, давлением начальства или насмешками партнеров, я расскажу, как с этим справиться.
Синдром «блондинки»
Не хочу обидеть обладательниц светлых волос. Однако в нашем неоднородном обществе почему-то принято над ними шутить. Правда, «острословы» чаще всего сами недалекого ума.
Когда я работал в логистической компании, менеджером по грузоперевозкам была очаровательная 25-летняя Анна, блондинка с большими синими глазами и длинными волосами. Красавица и умница с ангельским голосом.
Представляю, как удивляются те, кто знает, что такое работа в сфере грузоперевозок. Это сложный, жестокий даже для мужчины труд. Но у моей коллеги два высших технических образования, она кандидатом наук. В работе проявляла себя как технически подкованный специалист. Она отлично разбиралась в сложных практических вопросах, умела вести переговоры, но иногда ей было невыносимо тяжело в этой сфере.
Анна общалась с разными людьми, от начальников до водителей, и часто сталкивалась с откровенным сексизмом. На нее смотрели как на «девочку-малышку» и не скрывали своего пренебрежения.
Не прятать, а пользоваться
Анна пыталась придать себе солидности при помощи внешних атрибутов. Она носила с собой черный портфель, одевалась в строгие брючные костюмы, надевала мужской галстук, почти мужские туфли. Даже машина у нее была строгая — черный седан, на которых предпочитают ездить «дядечки» лет за 45.
Несмотря на свои усилия, Анна ничего не могла поделать с невоспитанными мужчинами и однажды вошла в мой кабинет в слезах. Когда я спросил, что случилось, она разрыдалась. Стала рассказывать, что на нее смотрят как на дурочку, не воспринимают всерьез. «Но я же умнее, образованнее их, отлично во всем разбираюсь. Почему мне каждый раз приходится доказывать, что я не тупая?»
В такие ситуации попадают не только хрупкие женщины. Мужчины, которые продают женские товары, также сталкиваются с насмешками. От беспардонности окружающих никто не застрахован.
Я достал с полки любимую с детства книгу А. Дюма и прочитал Анне отрывок, где Миледи сбегает из-под ареста. Особое внимание я обратил на слова Миледи: «Сделай свою слабость силой». Сказал, что Анне, что не стоит прятать свою красоту и женственность. Этим нужно пользоваться и сразу обращать на себя внимание. Знаете, когда на переговоры приходит человек и говорит: «Ничего, что я немного заикаюсь?», — он сразу снимает напряжение, исключает догадки и перемигивания между оппонентами.
Анна забрала у меня книгу, и на следующий день я не узнал ее. Она пришла на работу, сияя красотой и женственностью. Она перестала носить строгие костюмы, мужские галстуки, мрачные портфели. Даже машину со временем поменяла на более женскую. А переговоры стала начинать со слов: «Надеюсь, то, что я женщина, не помешает нам обсудить сложные вопросы?» Растерянным оппонентам ничего не оставалось, как отвечать: «Нет».
Друзья, я рассказал вам реальную историю.
А я носил бороду
В 25 лет я тоже пытался казаться солиднее, чтобы на меня не смотрели как на мальчишку. Носил бороду, старался понижать голос. Но потом понял, что молодость — не недостаток, а преимущество! Я перестал маскироваться, стал с порога предоставлять о себе полную информацию: возраст, образование, опыт работы.
Это помогло мне обрести силу духа, почувствовать уверенность на переговорах. Рекомендую вам воспользоваться этим опытом и применить его к своей ситуации.
Жду ваших комментариев и вопросов. А на мастер-классах я даю еще больше полезной информации об искусстве переговоров.
Читайте еще: