Я никогда не понижаю цены на свои услуги и редко делаю скидки, даже если это будет более выгодно для воронки. Принципиальность, жадность или единственное верное решение с точки зрения маркетинга и продаж?
Скидки — это триггер, который призван цеплять за присущую всем нам жадность и склонность к экономии. Грустно это признавать, но скидки работают только в среднеценовом и ниже среднеценового сегментах. Проще говоря, на тех людей, у которых либо туго с деньгами, либо еще из прошлого тянется какая-то финансовая травма
Например, я уже давно могу спокойно игнорировать скидки и покупать то, что хочу, не выискивая более выгодных вариантов. Но как и большая часть детей 90-х, которых вырастили дети участников войны я живу с генетической памятью, что в любой момент можно остаться без ничего. Поэтому я все еще триггерюсь на скидки и неосознанно стараюсь экономить вообще на всем. Хотя уже меньше
Люди, которым эту травму удалось проработать, и те, чей доход выше среднего, на скидки реагируют иначе. Для них беспричинные скидки — это скорее повод задуматься о качестве товара
В их картине мира для скидок и подарков должны быть реальные основания:
— акция в честь праздника
— программа лояльности для клиентов, проверенных в деле
— особые условия для тех, кто создает репутацию компании
— бонусы для новичков
— пакетные предложения
— подписной сервис
— скидки для самых первых покупателей новых продуктов
— подарки за работающие отзывы
— подарки за участие в мероприятиях, расширяющих влияние компании
— подарки клиентам, достигшим больших успехов при помощи ваших товаров или услуг
— вывод продукта/услуги из производства/продуктовой линейки
Теперь спросите себя, с какими категориями людей работаете именно вы? Ваша аудитория — это люди с низким доходом? Тогда можете встраивать скидки в свою стратегию. Ваша аудитория — это люди среднего достатка? Тогда ваши скидки должны быть обоснованы, или их не должно быть вовсе
Ну а если вы заявляете, что работаете с сегментом выше среднего, с высокими чеками и вот этим всем — то какие скидки, вы что?
Частенько за счет скидок пытаются уговорить читателей все-таки купить хоть что-нибудь. Или скидки появляются как ответ на возгласы аудитории, что им чет дороговато... так вот если аудитория не покупает или говорит, что им дорого, то это либо не ваша аудитория, либо вы не смогли донести выгоды и ценность вашего продукта
Это процесс комплексный и на донесение ценности работает каждый элемент вашего блога и контента. Если хотите подробнее в этом разобраться, смотрите мою лекцию тут 🟠 https://gngr.ru/efir
А скидки тут не помогут. Более того, они могут окончательно убить ваш имидж и ослабить доверие вашей аудитории к вам. И восстановить это будет сложно
_________________
Еще больше полезной информации, лайфхаков из моей практики и адаптаций большого маркетинга под малый бизнес и экспертов можно найти у меня на других площадках:
🟡 Телеграм-канал «делай сторителлинг»
🟡 Телеграм-канал «Нина про мышление в продажах»
Меня зовут Нина, я контент-маркетолог и эксперт по сторителлингу. У меня за плечами стратегический маркетинг ВШЭ и факультет режиссуры в ГИТР, а также 4 года в маркетинговых агентствах на проектах крупных брендов, и вот уже 4 года постоянной работы маркетологом стоматологической клиники в Москве и консалтинга для экспертов и малого бизнеса
