565 подписчиков

Почему не получается вырасти в продажах больше 30%

325 прочтений

11 сентября 2023

Одна из частых задач бизнеса - вырасти более 30%. Давайте разберемся, что не так с этой задачей. Спойлер, у 80% этого не получается.

Какие идеи по повышению продаж приходят в голову в первую очередь?

Набрать больше продажников и/или набрать активных продажников.
Мотивировать команду - изменить финансовую мотивацию, изменить роли в команде.
Купить наконец рекламу.
Обучить команду, подтянуть навыки продаж.
Подключить холодные продажи и начать работать на исходящих.

Несомненно, без всего этого продажи лучше не станут - все, что не развивается со временем приходит в упадок.

Однако, результат, который предприниматели получают по итогу этих действий редко достигает роста в продажах больше 20%. Это не тот выдающийся результат, который рисовало воображение. Почему так?

Смотрите, на рынке вы не одни, и там за годы существования ниши сложились определенные отношения и условия. У покупателей свой взгляд на то, как этот рынок работает, что стоит покупать и по какой цене.

Рынок поделен между игроками и если глобально ничего не меняется, процент покупателей, которые на него заходят впервые, не так велик (как раз те самые 10-20%). Особенно хорошо это видно в В2В. Получается, что когда вы обращаетесь к новыми для себя покупателями, приходится отбирать их у тех, кого они уже выбрали и кому доверяют. Это задача, под которую нужны ресурсы и изменения. С этим проблемы.

Чтобы глобально вырасти и получать деньги, которых не получали, нужно делать то, чего вы не делали. Банально, но мало кто пользуется.

Что это может быть?

Новые рынки.

Новые услуги.

Новые способы работы в рамках текущих услуг.

НОВЫЕ РЫНКИ

Это может быть географически новый рынок или, скажем, другая целевая аудитория.

НОВЫЕ ПРОДУКТЫ/УСЛУГИ

Чтобы найти такое решение, стоит пообщаться с клиентами. Как это делать, пишу здесь.

НОВЫЕ СПОСОБЫ РАБОТЫ

Сюда я отношу качество сервиса и решения задач покупателя, настройку внутренних бизнес-процессов (о том, как за счет этого можно вырасти на 30%), повышение качества маркетинга - работа с понятным позиционированием, которое основано на реальных запросах покупателя, с качественными всесторонними рекламными кампаниями, а не месяце контекстной рекламы за 15 тысяч, использование продуманной воронки продаж.

Какой диалог случается, когда запрос - хотим вырасти в доходе вдвое:

Хотим в этом году план х2! Возьмем активных продажников, будем звонить новым клиентам!
Раньше вы этого не делали?
Делали, но нам отвечали “не надо, у нас уже есть подрядчик”.
А что изменится теперь?
Подойдем к этому серьезнее.
Серьезнее - это как?
Будем контролировать менеджеров, мотивацию сделаем вкусную.
А раньше контроля не было? Почему мотивацию раньше не дорабатывали?
...???
А клиенты за этот год изменились? Сколько на рынке вашей целевой аудитории?
Всего таких компаний мы нашли 6000. Они все наша целевая аудитория.
А что мешает им покупать у вас?
Они не видят, какие мы классные, работают с теми, к кому привыкли. Нужно активнее обрабатывать. На рынке есть те, кто демпингуют, а клиенты не видят разницы между компаниями и ищут, где подешевле.
Если не видят разницы, то как вы это им собираетесь показать?
Надо общаться, объяснять. Не все такие, у нас же появляются новые клиенты.
Сколько тогда реально можно привлечь из этих 6000?
Около 1000, а из них купят 20-30. Но это даст прирост максимум на 15%, а надо х2!
Что вам даст х2 в деньгах?
Средний чек сейчас 25000, это надо много клиентов. Есть у конкурентов услуги, которые стоят от 50000р, вот на них бы росли быстрее. Но мы их пока не умеем.
Что мешает научиться?
Это целая эпопея. Бизнес-процесс, новая воронка нужна, штат специалистов.
То есть два года демотивировать отдел и выжигать клиентскую базу невыполнимой задачей это лучше?
…???

Это только один пример ситуации, в каждом индивидуальном случае будет по-разному, но чаще всего прорывное решение лежит за рамками банальной интенсификации усилий. Если вы много раз пробовали и не получилось, то в связи с чем те же инструменты должны дать результат теперь?

Чаще задавайте себе вопросы, а если понимаете, что зашли в тупик и идеи кончились, привлекайте внешних помощников, с которыми можно подумать и принять решение.