В большинстве рекламных объявлений услуг риэлторов можно встретить аналог следующей фразы: «главной задачей агента является правильная оценка объекта недвижимости, благодаря которой продажа будет осуществлена в точное время по максимальной цене».
Как правило, этот рекламный посыл сопровождается фотографией улыбающегося агента с целью усилить эффект от предложения и получить долгожданное обращение от собственника.
Довольно многим людям, котором на глаза попадается подобная реклама, может показаться, что существуют некие профессионалы, которые знают реальную стоимость любой недвижимости и могут её выдать по запросу. Ну как в поисковой строке Яндекса. Задаешь вопрос - и тут же получаешь ответ.
И даже те собственники, которым подобная реклама на глаза не попадается, считают, что существует предварительная и обязательно точная оценка недвижимости, которую риэлтор просто обязан уметь с ходу предоставить — во время первого телефонного разговора или встречи. Очень часто при первом звонке или знакомстве можно услышать вот такой вопрос: «А во сколько вы сами оцениваете нашу квартиру/дом/дачу?».
Зачастую, продавцы вторички ходят по агентствам либо обзванивают риэлторов с целью получить такую оценку и далее руководствоваться ей при самостоятельной продаже. Либо нанимают того риэлтора, который назовет «цену мечты».
Почему этому вопросу важно уделить внимание?
По статистике, вопрос про оценку задают в первую очередь и намного раньше, чем, например, интересуются размером комиссии или схемой продажи. Зачастую наем специалиста для продажи недвижимости осуществляется именно по результатам ответа на этот вопрос.
Причем, чем ближе будет совпадать мечта собственника с так называемой оценкой риэлтора, тем больше у последнего шанс на заключение договора.
Однако несмотря на то, что в стране около 80% квартир продаётся с риэлторами, которые теоретически должны уметь верно оценивать квартиры, никакой «быстрой продажи по максимальной цене» не получается К 2025 году до 90% сделок на «вторичке» будет проходить с участием риелторов (cian.ru). Объявления о продаже висят месяцами, а никакого результата нет.
Сегодня предлагаем разобраться, с какими сложностями в оценке недвижимости сталкиваются участники рынка недвижимости в кризис. А также разберёмся в том, действительно ли первоначальная оценка квартиры играет такую важную роль, какую ей привыкли уделять.
В массы целенаправленно внедряют, что нужна она для того, чтобы объект недвижимости был продан в прогнозируемый срок, продолжительность которого менее или равна среднему сроку экспозиции недвижимости в регионе расположения объекта.
Вот типичная манипуляция на этой теме, которую агентства распространяют через СМИ Вторичные квартиры в Москве стали продаваться быстрее (cian.ru). В статье некие эксперты рассуждают о том, что есть две цены: рыночная и завышенная, а также о том, что:
«Ликвидные лоты со скидкой от 5 до 10% продаются в среднем за 37–40 дней. Квартиры по завышенным ценам продаются медленно»
Причем никого из тех, кто пишет подобные статьи, не волнует логический парадокс.
Парадокс состоит в следующем
Эксперт может реально знать срок продаж только тех квартир, которые продает он сам или его коллеги (узнать точную информацию по тем квартирам, которые продаются без участия агента, попросту невозможно — это подтвердит любой риэлтор, который хоть раз общался с собственниками на эту тему).
То есть возможно узнать только о сроке продаже тех квартир, в формировании цены которых он или знакомые эксперты принимали непосредственное участие. Во всех остальных случаях придётся продираться сквозь паутину забывчивости и неверных сведений, без гарантии получения достоверной информации.
Так вот, парадокс состоит в том, что из статьи, опубликованной на ЦИАН, может показаться, будто риэлторы в массе своей могут определить разницу между завышенной и рыночной ценой недвижимости.
Однако на практике мы видим, что подавляющее большинство цен, включая завышенные, устанавливаются с участием тех или иных риэлторов. А это значит, что на этапе заключения договора и риэлтор, и собственник уверены в том, что цена, согласно их предварительной оценке, является рыночной — однако на практике это далеко не так.
Можно, конечно, предположить, что риэлторы специально делают хитрый ход и дают собственнику «наиграться» с завышенной ценой, после чего собственник легче согласится на её снижение. Но тут есть нюанс. Риэлтору не платят заработную плату или аванс, а договор с собственником не является кабальным. То есть собственник может в любой момент отказаться от услуг риэлтора, который бегал и показывал его жильё по завышенной цене, ввиду того, что «продавать тот не умеет».
Среди риэлторов мало людей, которые готовы стаптывать ботинки ради эксперимента. Поэтому утверждение о том, что риэлтор верит в первоначальную оценку имеет право на жизнь.
В какой момент происходит оценка, близкая к реальности?
Только в процессе продажи риэлтор или собственник квартиры может определить корректность оценки, произведённой при заключении договора. Для этого необходимо изучать количество откликов на предложение, получать обратную связь от покупателей (или её отсутствие) и т.п. Только так и никак иначе можно технологично оценить квартиру и получить верный результат.
При этом при работе с риэлтором важно учитывать один существенный нюанс. Если за продажу отвечает один агент (эксклюзивный договор), то ему доступны все входящие обращения и обратная связь от всех покупателей — и он может делать корректное моделирование ситуации и оценивать картину в целом.
Если же объект продают несколько агентов по не эксклюзивным договорам, то у каждого из них формируется такой же взгляд на общую картину, как в известной притче про слепого и слона. В этой притче слепому предлагают пощупать хобот животного и на основании этого описать, кто стоит перед ним. Как думаете, получится у слепого описать животное? А у нескольких риэлторов, каждый из которых не знает, как дела у его коллеги, получится добиться результата?
Почему именно в кризис важно не ошибиться с оценкой?
Ошибка в оценке ведёт к дальнейшим потерям и не позволяет реализовать объект недвижимости слишком долгое время — либо приводит к невозможности его реализации.
Вне ситуации кризиса всё намного проще. Если на рынке оживление или бум, как в 2020-2021 году, то можно выставлять объект по «завышенной цене» и иметь не нулевые шансы, что его по этой цене купят (либо рост цен догонит первоначальную оценку, либо покупатели на ажиотаже совсем потеряют разум). В кризис же ошибки в работе по оценке и дальнейшей продаже ведут к серьёзным потерям.
Почему предварительная оценка объекта — это всего лишь гипотеза?
Очень важно понять, что до начала работы по объекту риэлтор просто не имеет в своем распоряжении инструментов для того, чтобы точно оценить объект недвижимости. И не важно, продавал ли он подобные объекты недавно на территории или нет, поскольку в кризис всё очень быстро меняется, и зачастую предыдущий опыт заставляет специалиста скорее заблуждаться, чем находить верный ответ.
Получая предварительную оценку, собственник должен понимать, что это всего лишь гипотеза, которую риэлтор должен проверить в ходе работы по объекту. Вероятнее всего, объект недвижимости стоит принципиально иных денег, чем представляется собственнику, но выяснить это можно лишь в процессе работы.
Поэтому не стоит отдавать предпочтение тому риэлтору, который с ходу соглашается с мнением о цене собственника. Возможно, что тот риэлтор, который сомневается или говорит о том, что для верной оценки по объекту нужно поработать, окажется лучшим выбором. И сможет добиться результата.
Никто не знает и не может сделать верную оценку объекта до начала работы по нему
Может, конечно, случиться угадывание. Оно, кстати, происходит чаще, чем может представиться. Но на системном уровне все предварительные оценки объектов недвижимости являются лишь гипотезами, нуждающимися в проверке.
По нашему мнению, первоначальная оценка квартиры не играет большой роли при условии выбора правильной технологии продажи. Об этом мы писали очень подробную статью 11 СОВЕТОВ при продаже квартиры в кризис 2022 | Как продать квартиру сейчас в 2022 — рекомендации экспертов. Каких-либо изменений за прошедший год не произошло и все советы являются актуальными и сегодня.
На что еще необходимо обратить внимание до старта продажи?
При продаже квартиры в кризис стоит уделять внимание не тому, «за сколько её обещает продать риэлтор». Он этого не знает. И если вы решили продавать квартиру с риэлтором, то лучше обратите внимание на то, каким образом он её будет продавать. И если риэлтор будет действовать технологично и верно, то квартира будет продана быстро и дорого. А если нет, то совершенно не важно, о каких золотых горах он расскажет при заключении договора.
Если вы решили продавать квартиру самостоятельно, то к вам это тоже имеет отношение.
Дополнение
Кому-то по прочтению статьи может показаться, что вот, опять риэлторы вывернулись. Ничего не знают, объект оценить не могут, а денег хотят. И надо просто ввести ответственность за их действия, да штрафы побольше — и тогда они и оценивать правильно научатся, и многое другое.
Это не верная оценка ситуации. Важно помнить, что при продаже риэлторы работают за свой счёт до достижения результата. И получают вознаграждение только в случае успешной продажи. При таких условиях сотрудничества невозможно «штрафовать и наказывать».
Итого
Единственная разумная позиция собственника в текущих условиях – это готовность смотреть на рынок трезво, выбор эффективной схемы продажи и корректная работа с ценой в процессе продажи. И уж точно это не поиск того риэлтора, который даст наиболее высокую предварительную оценку.
Практика показывает, что последнему процессу собственники квартиры придают слишком большое значение. В кризис целесообразнее сменить перенастроить свой фокус внимания, если продажа, действительно, необходима.
До встречи! И не забывайте лайк)
