Отвечаю: Не для всех, все ваши плюсы, могут быть плюсами для клиента. Для кого-то это может быть причиной подумать и отказаться от предложения!
Есть простое правило: как только клиент согласился на сделку, больше НИКАКИХ выгод не говорим. Все они могут сработать против вас. Ведём диалог только в контексте деталей сделки (когда поставить, когда предоплата, как лучше упаковать и.т.п.)
Для чего выявлять потребность? Не для того ли, чтобы дать ему те товары или услуги, которые могут закрыть его боли?
А если вы всё подряд будете говорить про свой товар, то зачем тогда задавать вопросы клиенту и выяснять его боли?
Вот такую работу видят большинство продажников: типа РАСХВАЛИТЬ свой продукт, чтобы клиенту понравилось!
Вы достали! Это не продажа. Это впарить свою фигню всем подряд! Вот за это ненавидят всех продажников.
А поверхностные вопросы типа «сколько мешков надо?», «на какой день планируете?» это ни фига не выявление потребностей, это туфта, это впаривание!
Узнайте, почему он решил, что его проблему закроет 8 мешков, а не 10 например? Почему принял решение сегодня, а не 2 месяца назад? Эти вопросы открывают мотив покупки, вы понимаете человека более глубоко (все его скрытые боли), и в контексте своего продукта можете дать совершенно другое, более подходящее решение!
Это настолько просто и очевидно что 99% продажников это не делают, и ищут какие-то суперновые фишки в продажах, не используя и 10% техники продаж, которые УЖЕ ЗНАЮТ!!!!!
А что с ними(продажниками) не так?
P.S.
1. Страх всех продавцов: «А не будет ли это выглядеть допросом?». Мой ответ: «А то что вы выглядите как тупые продаваны, когда реально впариваете не разобравшись, поможет ли это клиенту, вас не пугает?»
2. Страх профессиональных продавцов: «от личных вопросов, некоторые, клиенты начинают сильно возмущаться/истерить» (но руководителям продавцы говорят, что 80% клиентов)))) И желание не вызывать это возмущение, выше того, что конверсия в целом у него увеличится и ЗП тоже.
3. Если продавец отработал 3-6 месяцев в профессии, то на увеличение продаж влияет не техника продаж, а психология продавца! (не путать с психологией продаж) об этом скоро будет большой тренинг!
