Как новичку без ошибок выйти на маркетплейс: 6 простых шагов

80% из тех, кто вышел на маркетплейсы в 2022 году, — предприниматели без опыта торговли. К таким выводам пришли авторы исследования Тинькофф eCommerce. Как зарегистрировать бизнес и тоже начать зарабатывать на маркетплейсах — разберем в статье.

Шаг 1. Выбрать нишу и маркетплейс

Если хотите выйти на маркетплейс, прежде всего надо решить, что и на какой площадке продавать, а также где закупать товары.

Выбор ниши. Удачный товар соответствует четырем характеристикам:

1. Попадает в аудиторию маркетплейса. Например, на Wildberries чаще всего покупают женщины 25—35 лет с достатком ниже среднего. Это значит, что дизайнерские туфли и перфораторы там пользуются значительно меньшим спросом, чем недорогая одежда и бытовая химия.
2. Высокая маржинальность. Чтобы работать в плюс, цена продажи товара должна быть в три раза выше закупочной цены: так вы окупите затраты на упаковку, логистику и хранение и сработаете в плюс.
3. Стоимость товара — от 1000 до 3000 ₽. Такие товары легче всего продавать: это комфортная для большинства клиентов сумма, ценность недорогих вещей несложно донести и у них обычно нет проблем с маржинальностью.
4. Не крупногабаритный. С крупногабаритным товаром сложно работать: его принимают не на всех складах, а за хранение и логистику придется платить больше.

Чаще всего на маркетплейсах покупают три группы товаров:

1. Товары повседневного спроса вроде бытовой химии — она нужна всегда.
2. Сезонные товары. Подарки к праздникам и пляжные полотенца пользуются спросом в течение пары месяцев.
3. Трендовые товары. Например, игрушки Pop it — спрос на них внезапно возникает и так же резко спадает.

Новичкам рекомендуем продавать товары в таком соотношении: 60% — всесезонные и 40% — сезонные и трендовые. А чтобы правильно выставить цену и угадать с позиционированием, проанализируйте конкурентов.

Поиск поставщиков. Искать поставщиков можно в онлайн-каталогах, тематических СМИ, на профильных мероприятиях или через соцсети.

Выбор маркетплейсов. Самые крупные российские площадки: Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет, AliExpress Россия, МегаМаркет и KazanExpress. В первую очередь обратите внимание на них. Еще есть нишевые маркетплейсы, например Леруа Мерлен, Ярмарка Мастеров, Детский мир — к ним стоит присмотреться, если решили выбрать узкую специализацию. Процесс выхода на них почти не отличается от крупных площадок.

Шаг 2. Зарегистрировать бизнес и открыть расчетный счет

Для работы на маркетплейсах продавцу нужно зарегистрировать ИП, ООО или самозанятость. Если хотите развивать торговлю и выходить сразу на несколько площадок, рекомендуем зарегистрировать ИП или ООО. Чем отличаются формы бизнеса и когда выбирать каждую, объяснили в статье.

Если собираетесь создавать крупную компанию, выбирайте ООО

Если вы еще не регистрировали бизнес, рекомендуем стать ИП — это наиболее популярная форма для старта на маркетплейсах. По сравнению с ООО предпринимателю не нужен уставный капитал для открытия бизнеса, да и с отчетностью проще. Вот пошаговая инструкция по регистрации ИП.

Расчетный счет можно открыть в любом банке. На него маркетплейс будет переводить деньги за продажи, с него же удобно рассчитываться с поставщиками и уплачивать налоги.

Шаг 3. Зарегистрироваться на маркетплейсе

На всех площадках процесс схожий:

• заполнить анкету продавца и прикрепить документы;
• заключить договор с маркетплейсом;
• получить подтверждение от площадки;
• выбрать схему работы.

Выполнить требования площадок и получить подтверждение несложно: для каждого этапа на сайтах маркетплейсов есть подробные инструкции. Со схемами работы тоже все просто. Самых распространенных две: FBO и FBS. В первом случае продавец передает все процессы от хранения до доставки площадке, во втором — занимается всем сам.

Шаг 4. Заполнить профиль и начать продавать

На этом этапе продавцу надо заполнить информацию о магазине, создать карточки товаров, настроить доступы для сотрудников. Можно сделать это самостоятельно, но будьте готовы к тому, что у каждой площадки свои требования к оформлению. Лучше всего прочитать отдельные инструкции. Подробные разборы есть, например, в разделе «Маркетплейсы» в Бизнес-секретах.

Пример качественно оформленной карточки на Wildberries: товар сфотографирован с разных ракурсов, есть снимки в интерьере, указаны габариты, есть ключевые слова о товаре в заголовке и в описании

Еще можно обратиться к сервисам по сопровождению продавцов на маркетплейсах. Они помогут разобраться с техническими вопросами, автоматизировать часть процессов и освоиться на площадке.

Шаг 5. Запустить продвижение

Покупатели чаще всего заказывают товары из топа поисковой выдачи, конкуренция за верхние позиции между продавцами очень высокая. Выложить товар в каталог недостаточно. Чтобы товар стал заметным и обошел большую часть конкурентов, стоит проработать описание, фото и видео товара, задуматься о привлечении внешнего и внутреннего трафика.

У каждого маркетплейса свои правила и инструменты продвижения. Есть и общее: важно правильно заполнять карточки, не нарушать правила площадки, стимулировать пользователей оставлять отзывы и участвовать в акциях. В этой статье подробно разобрали, как продвижение работает на Ozon.

Шаг 6. Вывести деньги и уплатить налоги

На крупнейших площадках правила схожие — вывести деньги можно в любой момент. Сделать это предприниматель может двумя способами:

• через бизнес-карту;
• через личную банковскую карту.

Если выводите деньги с расчетного счета на личную карту, возможно, придется заплатить комиссию.

Предпринимателю не нужно отчитываться налоговой, на что он тратит деньги бизнеса. Главное — вовремя и в полном размере платить налоги и страховые взносы.

Продавец-ИП на УСН «Доходы» платит 6% от дохода, на УСН «Доходы минус расходы» — 15% от разницы между расходами и доходами, но не менее 1% от доходов. Сумма фиксированных страховых взносов в 2023 году — 45 842 ₽

Больше полезных материалов для предпринимателей — в «Бизнес-секретах».

Еще больше информации о маркетплейсах читайте в нашем телеграм-канале.