Бизнесу всегда важно понимать ситуацию на рынке: как ведут себя конкуренты, какие продукты они выпускают, что о них думают потребители. Только так можно найти точки роста и стать лидером в нише.
Полноценный анализ рынка — дорогостоящий и трудоемкий процесс. Поэтому его обычно проводят маркетинговые агентства. Небольшому бизнесу такой масштабный подход не нужен — достаточно сделать четыре шага.
Собрать информацию о рынке
Какие данные собирать, зависит от задач бизнеса. Для простоты можно опираться на модель 7P.
Допустим, мы хотим выпускать шоколадные батончики с чиа. Для нашей ниши 7P будут такими:
- Product: продукт — сам батончик, его состав.
- Price: цена — стоимость батончика.
- Place: место продаж — магазины, интернет-магазины, маркетплейсы.
- Promotion: реклама — какое уникальное предложение у каждого бренда батончиков, как товар продвигают офлайн и онлайн.
- People: люди — для батончиков этот критерий имеет мало значения, но в сфере услуг люди крайне важны. Какая квалификация у сотрудников, как они консультируют клиентов, выглядят, общаются по телефону.
- Process: процесс — как для покупателя выглядит процесс приобретения батончиков, насколько легко их найти и купить или оформить заказ в интернете, в какой срок их доставят.
- Physical evidence: то, что окружает потребителя в момент покупки. Для интернет-магазина это оформление страницы, отзывы покупателей. Для офлайн-точки — где лежит товар, как оформлены витрины, что продается рядом с батончиками.
Теперь приступаем к сбору информации. Ее можно взять из нескольких источников.
Тренды поисковых запросов в нужной категории товаров. Для этого подойдут сервисы «Яндекс.Вордстат» и Google Trends. По тому, что ищут люди, можно выяснить, попадает ли ваш продукт в сферу их интересов.
Готовые маркетинговые исследования. Они помогут оценить объем рынка, определить основных игроков и тренды. Они бывают как платными, так и бесплатными. Варианты можно поискать, например, на РБК или Тинькофф Дата.
Другой важный для бизнеса источник маркетинговой информации — деятельность конкурентов.
Изучить конкурентов
Составьте список прямых, косвенных и неявных конкурентов.
- Прямые конкуренты — продают тот же товар или оказывают ту же услугу. Например, Coca-Cola и Pepsi.
- Косвенные конкуренты — предлагают аналогичные продукты и закрывают одну и ту же потребность схожими способами. Например, образовательные курсы, обучающие видео на «Ютубе» и марафон у блогера.
- Неявные конкуренты — предлагают разные услуги или товары, закрывают разные потребности, но борются за деньги одних и тех же потребителей. Например, турагентство и магазин стройматериалов в ситуации, когда потенциальный клиент думает, потратить ли ему отложенные деньги на отпуск или на ремонт в квартире.
Если речь про товары повседневного спроса, можно ограничиться прямыми конкурентами. В таком случае важнее всего география, поэтому магазин у дома стоит сравнивать с близлежащими супермаркетами, а не с гипермаркетами за городом. Собрать пул конкурентов помогут справочники типа «Яндекс.Карт».
Если у ваших конкурентов есть сайт или они используют инструменты интернет-маркетинга, проанализируйте их.
Изучите контент сайта. Посмотрите, какие продукты есть у конкурента, как они описаны, какие преимущества подчеркнуты.
Оцените трафик. Для этого подойдут такие сервисы, как Semrush и SimilarWeb. Они фиксируют объем органического и платного трафика на сайтах и его источники.
Посмотрите на продвижение. Так вы узнаете, какие каналы привлечения работают у ваших конкурентов. Подходящий функционал есть, например, в Similarweb.
Если конкуренты работают только офлайн, стоит провести тайную закупку. Она поможет собрать информацию по модели 7P и узнать объем рынка — для его оценки достаточно снять первый и последний чек в точке продаж и по номерам понять, сколько человек посетило точку за день.
Опросить целевую аудиторию
Опрос покажет реальные настроения аудитории, потребности и предпочтения. Чтобы его провести, можно воспользоваться услугами маркетингового агентства или сервисами «Яндекс.Взгляд», Google Forms, Testograf, Simpoll. Что именно спрашивать, зависит от целей бизнеса.
Нужно опросить больше 100 человек, чтобы собранные данные були более-менее показательными. Также важно правильно настроить портрет своей аудитории: географию, возраст, пол, интересы. Вряд ли домохозяйки смогут что-то ответить по поводу специфики банков для бизнеса.
Собрать данные в одну таблицу и проанализировать
Всю информацию нужно внести в сравнительную таблицу. Подойдут «Гугл-таблицы», Notion или Miro. Для батончиков таблица может выглядеть, например, так:
Когда все данные в одном месте, их удобно анализировать. Ответьте на несколько вопросов:
- Получится ли у вас конкурировать по цене или преимуществам с другими игроками?
- Как вы можете отстроиться от конкурентов?
- Перенасыщен ли рынок или, наоборот, спрос выше, чем предложение?
- Какого продукта не хватает рынку? Можете ли вы его предложить?
- Какие слабые места есть у конкурентов и как вы можете их использовать?
В ответах на эти вопросы и размышлениях о сильных и слабых сторонах конкурентов можно найти конкретные идеи о том, как улучшить продукт или его продвижение так, чтобы он потеснил аналоги конкурентов.
Больше полезных материалов для предпринимателей — в «Бизнес-секретах».
