99% людей, которые строят дом, не являются профессиональными заказчиками, то есть строят впервые. Они не могут создать полноценное ТЗ. Когда надо утверждать какое-то решение, они все в сомнениях: лучшее ли оно, оптимальное ли оно?
Опишу подход, который продемонстрировал один заказчик в работе с нами. Он в прошлом девелопер, строил ряд известных бизнес центров города.
Кстати, интересное наблюдение... из четырех миллионеров, с которыми мы сотрудничали, этот единственный не сказал кто он на первой встрече. Вел себя очень скромно, вежливо, тактично. Остальные представители состоятельной когорты на первой встрече всегда анонсировали ФИО известных людей, с которыми они парились в бане, летали на вертолете... либо обозначали владение заводами, торговыми центрами, гостиницами. В общем очень хотели, чтобы мы сразу знали, что за птица снизошла до нас. Опыт работы с такими печальный. А у заказчика, о котором пойдёт речь, мы напротив напитались жизненным опытом.
В общем к подходу... как действовал он?
Клиент начал с выбора партнёра по строительству дома (в обиходе подрядчик). Дом 500 кв.м. у него уже был, но он хотел нерядовой дом: разумный, очень современный, красивый, роскошный и главное меньше. Про выбор нашей команды он рассказывал мне так: "Я когда прочитал текст на сайте, я понял, что ты улетевший по своему Делу и точно не зацикленный на деньгах." Я начал рефлексировать, как он это понял? Потому что когда писались тексты на сайт, не было цели заложить такой посыл про отношения с деньгами. Да, и улетевшим я себя тогда не считал. Для меня это было нормой, а не аномалией.
Теперь когда мы выбираем субподрядчика, я всегда стараюсь выяснить отношения к деньгам. Ведь когда начнутся разногласия или спорные ситуации (а они будут с гарантией), слишком много думающие о деньгах участники вашего события поведут себя предсказуемо. Либо срежут качество, либо откажут, либо сбегут, когда встанет вопрос кому терять время, кому деньги, кому нервы. Помните 12 стульев? "Там где нет любви, не принято говорить о деньгах". Если нет любви к Делу, о деньгах говорить бессмысленно. Пожалуй, тут Бендер прав.
☝️Кстати, вы обратили внимание с чего начал клиент? Не с проекта, а с выбора подрядчика. С начала с кем строить, а потом что строить.
Каждый проект это треугольник деньги/сроки/качество. Закон гласит, что выбирать нужно только два показателя. Третий показатель обязательно просядет, и вы должны понимать каким готовы жертвовать.
Быстро/Дёшево/Качественно не бывает. Наш заказчик тогда выбрал Быстро/Качественно/Дорого. Вы всё равно вы должны управлять всеми тремя параметрами. И параметр, который заказчик точно не должен делегировать никому - это Бюджет, или деньги!
Заказчик запросил у нас дорожную карту по деньгам до конца строительства, под тапочки. Если ваш подрядчик способен спрогнозировать только бюджет на коробку, значит вы в неопределенности.
Задач такого уровня у нас тогда не было, дорожную карту до тапок элитного дома делали впервые. Естественно мы ошиблись. Например, бюджет на электрику был недооценен в 3,5 раза. Что нас спасло? Заказчик получил наш оптимистичный проект бюджета и показал знакомым. Они его первичную радость охладили и предупредили, что будет дороже. Об этом клиент рассказал после сдачи дома.
Короче, бюджет строительства заказчик знал до начала стройки. Первый риск неудачи проекта был профилактирован. Постарайтесь максимально точно определить бюджет строительства, сверив его с разными источниками. Превышение бюджета на 20% это норма и вы должны быть к этому готовы.
Второй риск неудачи связан с качеством. Качество зависит от проекта, компетенций подрядчика и контроля. Верно?
Вот тут интересная стратегия была у заказчика... Мы готовы были некоторые работы выполнить без проекта. И прошлый опыт не говорил нам, что это плохой путь. Заказчик же требовал проект на каждый раздел, на каждую работу, не взирая на затраты... но никогда проект не проверял. Я сначала не мог понять зачем, если сам не смотришь? Как будто деньги на ветер, а потом понял.
Он управлял вероятностными аспектами реализации. Если мы за решение взяли деньги, значит вероятно глубоко нырнули в вопрос, готовы отвечать за проект, спорить о нем... значит вероятность высокого качества конечного результата возрастает. Он не занимался с нами регулярным менеджментом, не устраивал тотальный контроль. Он всё выстраивал так, чтобы мы сами себя еще на 5 раз проверили.
Перед началом стройки он спросил про возможность своего технадзора. Я ответил: «Можно, но зачем Вам деньги тратить? У нас есть надзор.»
Заказчик очень тактично: «Ты пожалуйста не думай, что я не доверяю, но это же твой технадзор, ты ему платишь. Он не обо всём расскажет мне, а мне нужа полная картина. Технадзору должен платить я!» С тех пор мы всегда приветствуем технадзор заказчика на площадке, ведь у нас нет цели построить плохо, а лишний контроль ситуацию способен только улучшить. Это была вторая инвестиция в качество со стороны заказчика. В масштабах всей стройки это копейки.
Как управлять бюджетом? Он рассказал историю про люстру в при отделке квартиры. Поставил дизайнеру ограничение по бюджету 80 тысяч. Та нашла люстру, пригласила посмотреть.
-Нравится?
-Да, очень нравится. Сколько стоит?
-140
-Как 140, если я сказал 80?
-Вы знаете, за 80 нормальную не найти... будет плохо. Вот за 140 могу предложить.
У нас возникали ситуации такого плана, пусть и очень редко, но его модель поведения была показательна. Скидку он никогда не просил. Клиент просто настаивал найти другое решение... То есть он считал, что это слишком дорого за этот свисток. И вы знаете, кто ищет тот всегда найдет. Мы находили новое решение, с нужным бюджетом, с требуемым качеством. Я тогда взял этот метод на вооружение при общении с командой. Когда мне говорят "не получится", "невозможно", то всегда отправляю поискать другие варианты. И они находятся.
Клиент не раз говорил, что все с удовольствием тратят чужие деньги. Я тогда над этой фразой задумался серьёзно. К сожалению да. Никто не хочет заниматься оптимизацией чужих затрат, тем более миллионера. Я же всегда понимал, что уважать бюджет заказчика важно и выгодно, ибо ты с ним в одной лодке. Если у него не хватит, отношения под риском, окончание проекта под риском. Незаконченный проект = пустое портфолио. Пустое портфолио = скудные заказы. И конечно плохое сарафанное радио рано или поздно сделает своё дело. Впрочем как и хорошее😉
Заказчик четко должен держать фокус на бюджете и отбивать все попытки нерациональнах трат. Помните, что интерьер - это половина цены дома и самая большая папка необязательных трат.
Интересный подход был и в работе с архитектурой. Конечно у заказчика была высоченная насмотренность, но все решения в доме принимал архитектор. Вернее как принимал...только то, что было в рамках согласованных рендеров. То есть заказчик согласовал картинку, как будет. Если ему предлагалось изменить что-то в проекте, он всякий раз просил рисовать новый рендер. Никакие уговоры, мол, тоже будет хорошо не прокатывали. Сначала новая картинка, потом утверждение решения, потом продолжение работы.
Я теперь сам никогда не принимаю решение без архитектора: ни в Урмане, ни в индивидуальном проекте, ни в типовом. Всегда рендер и архитектор. Поэтому все наши работы как на картинке.
Резюмируя...
БЮДЖЕТ - это значит дорожная карта до конца проекта, когда все строители уйдут. И пресечение попыток выйти из бюджета.
КАЧЕСТВО - это проектная документация, профессиональный подрядчик и свой технадзор.
Можно ли идти другими путями? Конечно можно! Но вам понадобится больше удачи.
Всем добра)
