Hauswerk - строительство домов

Интересный пост написал строитель 300 домов. Про фокусирование пишет... что строители, которые к нему приезжают, расфокусированы... строят и на продажу, и на заказ. Разные модели, разные процессы и это, мол, ошибка. Патриарх ИЖС советует выбрать одно направление. Новые наставления от слона для муравьев)) Он и прав и не прав одновременно. Джобс тоже признавался, что Apple ежегодно поступает масса предложений от различных стартапов: войти в эту тему, в другую тему. И требуется невероятное усилие, чтобы не распылиться и продолжать делать лишь несколько продуктов: айфон, айпад и мак. Чтобы принимать модель фокуса – нужно работать на большом рынке. Если рынок маленький, то фокус не позволит набрать объёмы, необходимые для жизнестойкости организации. Именно проблема со сбытом приводит других участников рынка к дифференциации и естественно к усложнению управления. Любой рынок кроме Москвы и Питера маленький. У нас всего 14 миллионников, где хоть какая-то активная экономика, но каждый из них карлик по масштабам застройки ИЖС против Центра. Так что совет бывалого вреден для читающих. Дифференциация единственный вариант для региональных компаний: ставить на несколько лошадей в период отлива. Если бы у нас был только Урман – было бы тревожнее. Если бы у нас не было Урмана – было бы сложнее. Если бы мы взяли проектное финансирование на Урман 2 года назад, то вероятно прекратили бы существование. Непонимание 1,5 года назад куда дрейфонёт рынок и вынудило нас трансформировать продукт: сделать линейку малых домов, усилить линейку средних домов, снова вернуться к элитке. Теперь можно без тревоги наблюдать куда мимикрирует спрос. Для клиента это означает простую вещь: мы не зависим от одного сценария рынка. А значит не начинаем дёргаться и экономить на качестве при первом же проседании. Вот когда начнётся прилив, вот тогда и настанет время выбирать фокус. Но этого ждать еще 3-5 лет. А слушать советы из другой цивилизации, где черенок от лопаты воткнёшь в землю и он прорастает... ну, это ту мач, друзья. Всем добра )

В отпуске, отдаю долг семье. Взяли три отеля, по три дня в каждом. Все разного уровня. Два концептуальных, один классический а-ля "Турция". Смотрю на них, как на девелоперские проекты. Кто-то когда-то не дюже заморочился, создавая их. Везде понятно бассейны, пляжи, рестораны, но все дали этот микс по-разному. В итоге: 1. Везде разные гости. Значимые отличия по расе, количеству тату на теле и культурному срезу. 2. Все заполнены на 80%. 3. Самый дешёвый (а-ля "Турция") – самый большой по номерному фонду. 4. Лучший сервис в компактном, а не в самом дорогом. 5. Архитектура в концептуальных ну ооочень интересная. Не дураки рисовали, но вайб разный по эмоциональной силе. Два дня кубатурил что так и что не так в каждом из концептуальных. Что влияет на уровень эмоций? А это и есть главная валюта, которую при выборе посёлка мало кто учитывает. Мы в Урмане к этому подходим осознанно. 1. Однородность среды (архитектура и гости) – самый ценный мех. Размер номерного фонда убивает однородность людей вокруг. 2. Сложные непрямые улицы. Ориентация внутри без карты или логическим образом невозможна. Всё как в природе – не по линейке. 3. Плотность людей. Ярче эмоции в низкой плотности гостей. Самый дорогой отель с шестью ресторанами просел по вайбу и, кстати, по сервису из-за количества гостей. Камерность решает. 4. Уникальность архитектуры самый сильный инструмент создания атмосферы. 5. Работа с рельефом, искусственные холмы кардинально влияют на восприятие. Будем обязательно использовать приём. В вопросах выбора недвижимости я не могу понять людей, которые ценят расстояние или тракт выше, чем концепцию. Макароны без соуса всегда менее вкусные, чем с оригинальным соусом. Но многие упорно стремятся выбирать известное, не зная как может быть хорошо по-другому. Время фаст-фуда пройдёт. Нет концепции – нет ликвидности. Появились мысли как усилить вайб в Урмане. Всем добра)

Как я переобулся и разлюбил повстанцев? Одно время я любил брать на работу конкретных. Тех, что в рот не смотрят, способных кинуть правду, как мокрое полотенце в лицо. Ценил их по двум причинам. 1. Какой ты сам – ты никогда не поймешь. Человеку нужен человек для обратной связи, как зеркало. Эти дают. 2. Сам в корпоративном прошлом был таким. Прямолинейный. С шефом у меня вообще была семилетняя борьба. Сейчас я считаю, что большинство повстанцев – это просто шум и убыточная суета. Мой начальник хотел меня уволить, но потом смирился. Нам вместе было сложно, но я давал рост продаж на падающем рынке. Мы не усваивали друг друга, но изображали сотрудничество и оба получали ордена на ежегодной конференции в Турции. Теперь же я ловлю себя на мысли, что гордыня "сепаратистов", залетевших в моё событие, не имеет базы из результатов. Но у них всегда есть позиция, есть мнение... и они любят делать не то, что требуется, а то что считают нужным. Или трендеть, но не решать проблему. Вместо действий они скажут так: "Я всем говорил об этом, никто же не реагирует." Классический Д'Артаньян... Вижу как руководители в Хаусверке решают эти управленческие кейсы, тратят время на внутреннюю борьбу, вместо того, чтобы тратить время на удовлетворение клиента. Нужно высаживать пассажира с трамвая, если нет согласия по ключевым вопросам тактики и стратегии. Тогда не будет никакой подрывной автономии, латентного саботажа, отказа выполнять решение после спора. Да, стоимость адаптации нового сотрудника 300-800 тыс.руб. Его искать, его вводить, его учить, он ошибается, теряя наши деньги. Но потеря управляемости, метастазирующая на команду, точно дороже. А если человек за дело болеет, хочет компанию сделать сильнее, пользу несет, проактивен, но сложный... и разногласия есть! Как быть? Если человек, делая по-своему, даёт результат, которого ты не ожидал... тогда кто в гордыне? Чья картина мира правее? Если человек оказался правее, то надо дать свободу его способам действий на отрезке времени. Если он будет успешен, то согласие должно достигаться через принятие его концепции. Если собственник на такое не согласен, то увольнять. Вопрос лишь кто сдаст Эго?)) Я согласен сдавать своё, но такие люди приходят раз-два за жизнь. Еще не было) Резюмируя... Трение хорошо. Без трения, когда все просто удобные, будет болото. Борьба внутри конторы – это попытка плавать с опущенным якорем. Всем добра)

Пошёл заказчик на дома 100+ млн, которые хотят простых решений. Они опытные пользователи. Не первый дом, но мотив очередного дома один – больше площади. Никакие "наши вентиляции", "умные дома", "пассивное охлаждение" не нужны. Я столкнулся с парадоксом)) Как взаимодействовать с таким контрагентом? Деньги пожалуй заработать можно, но удовлетворение вряд ли. Не получается объяснить, что проветривать 600 кв.м. форточками – это как проветривать торговый центр. Нет задачи продать систему. Я просто знаю, что это гигиенический минимум. И коль деньги есть, а они есть, то база должна быть. Не хватает? Среж метры, а базу сделай. Можно привыкнуть к открытому окну и кондиционерам, но привычка – не стандарт качества жизни. Я думал, что первое жилье (квартиру) люди строят от нужды, потому что ДОЛЖЕН. Дом строят потому что ХОЧУ. А второй дом строят потому что МОГУ. Большой дом - это всегда важный проект. Он строится всегда не от нужды, а потому что МОГУ. И всегда думал, что "могу" должно быть сложнее чем "хочу". Могу просто метры – это скромное "могу". Эти несколько человек с деньгами сломали мне матрицу. Интересно как они выбирают следующий автомобиль? Я этих заказчиков не осуждаю, способен относиться с уважением к чужому пузырю реальности. Но мы в типовые 90 кв.м. запихнули вентиляцию с рекуперацией тепла. В базе. У нас эти дома с полной автоматизацией, контролем качества воздуха, климата, влажности и прочих сценариев. Как мы можем 600 кв.м строить без инженерной начинки? Это как идти обменять ценности на цену. Мы не относимся к дому как шабашке. Это не вагон сахара на рынке толкнуть. Там последствий на 50 лет. Если вы хотите дом, как шевроле тахо предыдущего поколения – возможно мы не ваш подрядчик. Мы хотим, чтобы даже через 15 лет заложенное качество жизни в доме не драматично отличалось от рынка, а наш метр квадратный был самым дорогим на вторичке. Всем добра)

Лет 10 меня тыкали в одну и ту же проблему: делегирование. Что это моё узкое горлышко, тормоз роста компании. Пусть кто-то затопает ногами, но сегодня у меня есть неклассическая позиция на эту папку. Сформирована из наблюдений за собой, компанией и менеджерами из моего корпоративного прошлого, которые великолепно делегировали еще до 30 лет. Начнём с них – профессиональных диспетчеров. 1. Они прокачали навык раскидывать задачи, но не докачались сами. Карьера пошла на свёртку после 38 лет. 2. Не делегируя – я прокачал навыки во многих сферах: маркетинг, продажи, инженерные системы, технологии, качество жизни, переговоры, копирайтинг, продвижение в интернете, разработка продуктов, управление проектами и самое главное – это взаимодействие с любым уровнем зрелости личности, от иностранного рабочего до миллионера. И это не финал – несколько компетенций в работе. 3. Ты не делегируешь не потому что не можешь, а потому что глубинно не хочешь. Тебе интересен мир самому. 4. Когда понял как всё устроено – теряешь интерес. Сейчас я вообще ничего не готов делать сам... до отвращения. Вот тогда возникает естественное делегирование! Не будешь делать сам ни за деньги, ни из страха потерять их. Делать самому = деклассировать себя. Поэтому спокойно передаешь задачу команде, допуская и принимая потенциал ошибки. 5. Сейчас желание не столько делегировать, сколько помочь людям быстрее пройти дистанцию, которую прошёл ты. И когда у тебя есть база миропонимания – люди почти не разваливают задачи. Делаешь сам – растешь сам. Делегируешь – растут люди вокруг тебя. Да, судя по счету на табло – я возможно потерял время, пока пытался разобраться во всём сам. Но я наверстаю. Вдолгую мы обойдём всех, кто делегировал всегда/давно и сломал свой личный проект. Если кого-то сейчас бомбануло, то скажу, что нет правильного или неправильного пути. Есть длинный и короткий. Мой такой и в нём так: делегирование – это побочный продукт зрелости. Я на неделю в Ташкент на форум недвижимости. Всем добра )

Собеседуем маркетолога... нет интереса толкать эту телегу дальше самому. Понятно что надо делать... вопрос кому всучить. Приходит человек до 30 лет. Выглядит так, будто Бога за бороду поймал. Ведёт себя, как грааль для сбыта. Откинулся в кресле, руки за голову... – Что делали? – Много всего... у нас ролики залетали в инстаграм по 500 тысяч просмотров. – А как это сказалось на продажах? – Трудно оценить, но продажи в нашем розничном магазине выросли кратно. Связь успеха рилса с ростом продаж отделочного материала в офлайн магазине объяснить не смог. Вся суть маркетинга для него сводится к успеху в соцсетях. Редукционизм? Конечно. – Я приду к вам. За три месяца всё поставлю, настрою и потом поговорю с вами о гибридном графике. Для меня важен лайфстайл бэланс. – Сейчас вроде как кризис? – Да. – Рынок работодателя? – Да. – Зачем нам соглашаться на гибридный график? У меня с этим поколением разногласия. Хрустальные люди с аллергией на усилие. Вокруг плохо, но напряжения нет и не планируется. Приоритет – лайф бэланс. Никакого желания наследить, достичь больших целей, ползти от простоты к сложности я не почувствовал. Но намекнул, а он ответил: – Зачем умирать на работе? – Умирать не надо. Надо 8 часов посвятить ей. Если ваше погружение в событие меньше 40% – оно Вас не видит, - отвечаю я, но понимаю, что он не понимает. – В конечном счёте всё сводится к деньгам и результату. Я даю результат и не вижу смысла простого нахождения в офисе. – Нет. Всё не сводится к деньгам. Должно нравится дело, а деньги прицепом. – Ну, нет. Вы бы не занимались своим делом без денег. – Занимался. Первые 7 лет не было денег. Сейчас пошли. – Сильно! - ответил он. Брови его поднялись, но остался он при своём. Я не стал ему рассказывать, что Ленин ждал своего события 30 лет. Кто-то мне говорил, что мы уже живём в их мире и нам подстраиваться. Я думаю, что моё поколение самое прекрасное. Мы подстроимся и адаптируемся конечно... и продолжим управлять средой для людей с нулевой толерантностью к напряжению. На борьбу за место под солнцем они просто не явятся. И так понимаю это не другие ценности, это физиологические особенности поколения: быстрая усталость от концентрации. Хотя 100% не все такие. Сыну 12 лет. Летом ему придётся работать разнорабом в Урмане, чтобы отличался. Часть денег понесёт матери, в семью, а не всё на себя. Задача мужика искать зоны преодоления. Это повышает жизненность. А то, не дай Бог, потом расскажет мне про лайф бэланс. Мне не пережить )) Всем добра)

Разговариваю со строителем. Православный мужик, много лет следим за путём друг друга. Рассказывает о разговоре с другим строителем. Тот не знает о нашем знакомстве и не знает меня, но покупает венки на нашу могилу. Рассказывает, что Хаусверку однозначно скоро конец, такие прорабы уходят... вещает с упоением. У нас нет ни признаков "конца", ни ротации команды, а мнение есть. Старинное русское качество под названием зависть. Не увернулся я получается, хотя из своей шкуры не вижу поводов😂. Всем завидующим строителям скажу (хоть шансов на инсайт мало): Причина изжоги не успехи других, а неудачи свои. Откуда неудачи? Нужно встать в такой вопрос: Насколько гармоничный след ты оставляешь в событии? Хорошие действия должны оставлять правильные следы. Если вы много натоптали в памяти других людей – их нетёплые воспоминания будут ломать вашу траекторию. А благодарность – вытаскивать вас, когда прилетит. Долго создавать херню, размножать хаос невозможно. Рано или поздно система перевернется. Также как и на любую гармонию когда-то прилетит свой чёрный лебедь. Читая блог строительного ЛОМа даже 30+ тыс подписчиков, важно понимать, что в реальности у него в два раза тяжелее дела, чем то послевкусие, которое он пытается оставить. У него там идёт битва за жизнестойкость, как и у всех. И возможно, зная всё как есть... вы бы не захотели надеть его сандалии. Рюкзачок может оказаться не по Сеньке шапка. Хорошо там, где нас нет. Если вы строитель и есть запрос на разговор с обменом опытом – можно приехать к нам. Всё, что знаю – поделюсь. Денег не надо. С вас список конкретных вопросов и честность. Я вообще был удивлён, что наши результаты кого-то корёжат. Потому что я не могу сказать что я кому-то обязан в жизни и что я чувствую себя счастливчиком😀. Моя дорожка, слава Богу, даёт инъекций кортизола мама не горюй. Не каждый готов к таким квитанциям. Напряжение – развитие. Расслабление – деградация. Выбор то простой. Всем добра)

Как оптимизировать проект дома бизнес-класса? Настоящий понт не в размере дома, а в его сложности. Размер решается просто деньгами, а сложность — доступом к технологиям и людям, которые умеют с ними работать. Сложность более ценный мех. 1. Самый большой эффект - это оптимизация площади. 10 м2 сократили - 2,3+ млн экономии (считаем с чистовой и мебелью). 100 кв.м - 23+ млн. Большинство покупают не то, что им нужно, а то, что у них в голове. Дом - как квартира, или полторы квартиры по площади - это нормально 2. Покажите проект строителю. Конструктор плохо оптимизирует проект, потому что он видит его в конструкциях. Иногда такое заложат... волосы дыбом, а бюджет в Млечный путь. Строитель видит проект в деньгах. Если он с высшим образованием ПГС, то спокойно может приговорить лишний армопояс, или уменьшить толщину плиты. По узлам даст альтернативные варианты. Главное, чтобы строитель был не тяп-ляпщик... а за качество. А то заколхозит дом. И да, если строитель приговорил лишний армопояс, то пусть конструктор оставит автограф. 3. Сделайте фундамент Bauplatte как у нас: готовый ноль дома со всеми коммуникациями. Сэкономить на стяжке и подложке, на работе сантехников. Основу по инженерке сделать командой общестроя. Сайт, ютуб в помощь. 4. Посмотрите, где необязательны крупноформатные окна. Иногда витражи можно убрать совсем. Иногда можно их разделить импостами (цена падает в 1,5-2 раза) без снижения будущего серотонина. Например, в неключевых помещениях. Сначала режем плюшки у детей (они себе позже построят сами😉), потом в своей спальне. В самом крайнем случае в гостиной, где семья проводит 80% времени. 5. Раздеть фасад с тех сторон, на которые на него будут смотреть только белки и соседи. В принципе подход касается не только фасада, а всех объемов и решений... Сделать великолепно главное в доме и бесспорно хорошо - второстепенное. Не гнаться за идеалом во всех аспектах. 6. Не выкидывать деньги на утепление фасадом минватой. Холивар с адептами минваты мы устроим в следующем посте. 7. Не делайте ПВХ мембрану на кровлю. Там слишком много маркетинговых обещаний о долговечности. Переплатите за работу, и это иллюзия, что это очень надёжно. УГМК арена (новая) бежала вся. ТЦ Парк Хаус ремонтируют постоянно. Битумная Icopal в два слоя надёжнее ПВХ, т.к. 2 слоя решают. Срок 25-30 лет, бюджетнее в себесе, проще в работах. 8. Стремитесь в перекрытии к сборным плитам, а не к монолиту. Везде, где плиты возможны - там плиты. Где нельзя - там монолит. Мы не боимся смешивать плиты/монолит. Скорость и деньги в сборняке. 9. Толщина наружных стен. Мы сначала строили из керамоблока 380 мм. У нас нормы такие в стране, что несущая керамика 380 мм. Потом я еду в Германию и вижу несущие стены из керамоблока 170 мм. Мы заказываем расчёты на устойчивость стен 250 мм на изгибающий момент и они проходят с запасом. Так наши стены стали 250 мм. Кто строит 510 мм - просто закапывает деньги. Лучше сделать тоньше конструкционную часть стены и добавить теплоизоляцию. Управлять комфортом станет легче, эксплуатация станет дешевле, долговечность утепленных стен вырастет лет на 100. В наших типовых проектах эта работа сделана. Если вы строите индивидуальный дом, то покажите его нам. 98%, что улучшим и удешевим одновременно. Размер — признак бюджета. Наполнение и качество жизни в доме — признак интеллекта. Всем добра )

Прозвучали вопросы из зала "как мы рекламируемся"? Мой подход отличается от традиционного... Подойдет не всем. Делюсь. Я разговаривал года четыре назад с человеком с моей стороны опалубки. Он сообщил, что они считают в сезон 40 смет в неделю. Предположим, это ~1500 расчетов по году. Сидят отдельные сметчики и удовлетворяют праздный интерес населения. Эта карусель конвертировалась в 25-30 заказов в год. Сегмент был комфорт.  У 99% компаний нет цен на сайте... есть цены "от Х руб за м2". Причём реальный "Х" - всегда обрубок от честной цены. Обрубки никто не покупает, но все делают вид, что это нормально: и заказчики, и компании. Я называю это рыбалкой неводом, когда хватают всю рыбу в океане, хотя твоей 1,5% из всего улова. Мы работаем спиннингом, потому что знаем чётко какой клиент нам нужен. Не нужны все клиенты - нужны твои. И мы должны показать наши ценности и продукт так, чтобы "свой клиент" увидел "своего подрядчика". Идентификация свой/чужой как в военной авиации... Начинается с объявления. Я верю в текст, как в инструмент отбора. И продаж... Я изучил копирайтинг и написал первый продающий текст в 2016г. Мой партнёр Константин, который делал нам сайт тогда, воскликнул: "Женя, ты с ума рюхнулся? Ты угробишь всю контору. Никто не будет читать эти полотенца." Я взял ответственность на себя - он загрузил текст на сайт. Цены тогда подняли с 26 тысяч до 36 тысяч за м2, +40% разом. Количество заказов упало в два раза, но мы впервые заработали прибыль: 1,5 млн руб. И самое главное, пошёл другой (нужный) клиент. У нас появилось другое портфолио, с которого всё пошло в гору. Так мы покинули сегмент "эконом". Чтобы написать текст - нужно понимать как думает клиент. Нужно знать чего он опасается, чего он хочет, что им движет. Чтобы это всё узнать - нужно провести хотя бы 400 встреч с клиентами лично, задавая точные вопросы, рефлексируя над ответами... Я всегда любил общаться с клиентами сам и со временем стал чувствовать их на кончиках пальцев. В тексте должны быть ответы на все вопросы клиента. Раньше меня спрашивали: "Кто писал на сайте у вас? Я как с живым человеком пообщался". Значит текст попал в боли человека. Весь трафик гонится на сайт, никаких лендингов нет. Агентство меня постоянно пытается убедить тратить деньги на рекламу в поиске. Я настаиваю на РСЯ (контекстная реклама). И вот почему...  Дом - это не Orbit на кассе. Наш клиент заработал денег. Он умный. Он взвешивает. Он набирает критический уровень доверия. Пускай через поиск он уйдет на сайт конкурента. Наше объявление догонит его в течение месяца на РСЯ. Дальше человек читает наш сайт... через сайт подписывается на ТГ, Ютуб или ВК. Следит за нами и через год полтора звонит. Да, такой длинный цикл. И к нам в среднем 1-2 звонка в неделю. Мало, но у нас нет пустых расчетов. Все цены на сайте... полные, а не обрубки. И в рекламном объявлении сразу цена, чтобы не сливать бюджет - "отпугнуть" клиентов другого сегмента. Потом встреча, обсуждение и клиент может пропасть. И пока он пропал - мы ему не звоним с вопросами: "А вот вы были - а что надумали?". Мы не дожимаем, не допродаем агрессивно. Потому что так есть риски затянуть не "свою рыбу". Клиент сам должен почувствовать, что хочет строить с нами. Невод - это много лидов. Овербюджеты на их покупку. Много менеджеров по продажам, которые обрабатывают лиды. Спиннинг - это мало нецелевых лидов. Разумные рекламные бюджеты. Можно обойтись без менеджеров по продажам. Резюмируя... мой рецепт 1. Все клиенты не нужны. Нужны твои. 2. Нужно знать клиента от и до. 3. Текст - сила. Это возможность ответить на боли клиента и родить в его голове мысль: "О, эти парни те, кого я ищу!" 4. Копирайтингу нужно учиться. 5. Самый эффективный способ рекламы - РСЯ. Поиск дороже в 3 раза.  Всем добра)

Приходит пара. Один ребенок. Разговор ведет он, она молчит. Заявлена (им) хотелка в 250 кв.м. ПМЖ. Называю бюджет - вижу он спотыкается внутри. Тогда задаю вопрос: "А как вы пришли к цифре 250?". Он мнется и бросает взгляд на супругу. А та молчит всю дорогу... Начинаю рассказывать про избыточные метры, от неё реакция - ноль градусов. Вапче. Ни слов, ни мимики... Вышла в туалет, мы с мужиком остались вдвоём... и он рассказывает, что он в городе 4 месяца в году. Остальное время командировки. И так бровями подмигивая, переходя на шёпот, показывает, что я ему впрыснул кортизола назвав бюджет. Возвращается супруга и он тут же переходит на разговор "о погоде". Я понимаю, что: 1. Проект не его, а её. 2. Если я сейчас его буду давить на меньшую площадь и буду успешен - дома ему будет хана. 3. Ей я не продам. Она не даёт обратной связи и судя по всему ей нужно 250 и не подоконником меньше. Вот что делать? Быстро прикидываю в башке: А если продам, то какое будет сотрудничество? Каждый нежданный рубль допа будет болью для него... она привела его на заклание )) И тут домой прихожу... Вкусный ужин, жена, дети... И любимая так аккуратно: "Нам квартиру надо расширять, посмотри - я объявления подобрала"😂 Женщины - это мощь. Когда мы встретились с моей, я великолепно зарабатывал в свои 25 лет. Спал на надувном матрасе и был вполне доволен жизнью. Теперь условия конечно лучше😅, но наверное без жены я мог до сих пор наслаждаться надувным матрасом. Эх! Мужика, таким как есть, может принять только военкомат )) Всем добра )