Переговоры — это начальный этап любых дальнейших отношений. Более того, уже после того, как сделка заключена, переговоры продолжатся: надо выяснять детали, тонкости. Внутри компании тоже постоянно ведутся какие-то обсуждения. Дома, в кругу близких и друзей также приходится вести переговоры, сглаживать конфликты, искать компромиссы.
Вместе с тем многие люди боятся переговоров. Даже менеджеры по продажам. Они опасаются все испортить, провалить, потерпеть неудачу. Многие вообще избегают лишнего общения. Но умение вести переговоры вам нужно, даже если не связаны с бизнесом. Просто чтобы хорошо устроиться на работу и зарабатывать деньги, не ссориться с близкими. Держите полезные советы о том, как вести переговоры.
Говорите с тем, кто принимает решение
Это проблема в основном менеджеров по продажам. Но не только. Надо пробиться сквозь заградительный барьер из секретарш, заместителей и прочих второстепенных людей. Они не нужны, так как не принимают решения, ни на что не влияют. Говорить стоит только с тем, кто решает. Это «лицо, принимающее решения».
В чем подвох? В том, что это не всегда руководитель организации. Сопоставляйте свою задачу с уровнем принятия решения.
Например, если вы предлагаете приобрести земельный участок, то да, нужен владелец компании. А вот за покупку канцелярских товаров может отвечать и секретарша. Директор просто не занимается такими мелочами.
Помните: вы говорите с человеком
Даже если это высокопоставленный чиновник, руководитель крупного предприятия или звезда Голливуда. Это всегда человек. У него может быть плохое настроение из-за того, что обидела жена или муж. Или расстройство из-за двойки, принесенной ребенком из школы. И наоборот, хорошее настроение солнечным днем.
Чтобы убрать страх перед важными персонами, представляйте их мысленно в неформальной обстановке. Дома на кухне, утром спросонья, в туалете, в конце концов.
Будьте уверены в том, что предлагаете
Неважно, какая цель переговоров. Хотите ли вы убедить купить что-то или нанять вас на работу. Будьте уверены в том, что предлагаете своему собеседнику. Не нужно лгать, преувеличивать достоинства. Не стоит впадать в другую крайность –акцентировать внимание на недостатках конкурентов.
Знайте свой продукт на 100% и даже на 110%. Тогда вы сможете с закрытыми глазами ночью рассказать о том, что он из себя представляет.
А уверенность всегда подкупает. Люди склонны полагаться на мнение другого. Когда кто-то утверждает «это белое», то даже если собственный взгляд подсказывает оттенки серого, человек будет склонен довериться тому, кто не сомневается.
Умейте слушать
Это вообще одно из самых важных качеств переговорщика. Не только и не столько говорить, сколько слушать. Ваш потенциальный клиент, друг, родственник сам расскажет и о своих проблемах, и о «болях», и о том, за что он готов заплатить.
Только умейте понять и услышать. Тогда вы будете предлагать не просто крутой-качественный-надежный продукт или продвигать свою идею. А именно то, что нужно.
Простой пример: молодая мама с ребенком. Она хочет купить пылесос. Ей будет интересна модель, которая не только хорошо убирает, но и работает очень тихо. Потому что угомонить младенца — это огромный труд, и мамы боятся, что едва уснувший малыш проснется от резких звуков.
Выстраивайте личные границы
Не надо быть слишком услужливым и готовым на все. Люди начнут вас продавливать, манипулировать, заставлять делать то, чего вам не хочется. Умейте вежливо, но четко и понятно говорить «нет». В тех ситуациях, когда это действительно необходимо.
Если скидка не предусмотрена, не надо пытаться выкручиваться, ставить себя в неудобное положение. «Нет, у нас нет скидок». Тут можно добавить смягчающую подушку: «Зато мы предлагаем полтора года бесплатного гарантийного обслуживания».
Оставьте несколько козырей на потом
Когда заметите, что собеседник колеблется, уже хочет принять решение в вашу пользу, но еще не уверен, доставайте ранее не озвученные преимущества. Эти козыри не выкладывайте сразу. Следите за поведением человека и его реакцией.
Вовремя остановитесь
Все, клиент согласился. Он уже хочет с вами заключить сделку, а вы продолжаете расписывать преимущества товара. Это может откатить переговоры на несколько шагов. Почему? Потому что вызовет подозрение: «Если эта вещь или услуга настолько хороша, зачем так интенсивно рекламировать?».
Поэтому не старайтесь быть многословным. Например, человек пришел покупать наушники. Он спросил про качество звука, низкие частоты. Вы предложили ему несколько моделей. Он посомневался, но уже выбрал одни. Здесь добавляете: «А еще к этой модели идет бесплатный чехол».
Все, дальше не надо расписывать, насколько замечательны выбранные наушники. Клиента все устраивает. Чехол оказался тем самым последним козырем, после которого надо остановиться. Человек уже пошел на кассу расплачиваться.
Эти советы пригодятся в любых ситуациях. Они универсальны: и для переговоров в бизнесе и для устройства на работу. И даже для межличностных коммуникаций. Например, на свидании с девушкой. А умение общаться с людьми сделает вас популярнее, привлекательнее и улучшит качество жизни.
Кстати, на своем бесплатном мастер-классе я рассказываю о том, как влиять на решения собеседников. Регистрируйтесь.
Читайте еще: