Начало здесь:
Эта статья для профессиональных турагентов. Если Вы турагент, подпишитесь и читайте дальше
Итак, если Вы заработали чистыми меньше 50-70 тысяч в туризме за июнь 2023 и при этом Вы директор с командой менеджеров - даже если у Вас их один-два, то это очень обидно. Вы безусловно герой и молодец, но я против ситуации, когда директор на минималках. Потому что это кратчайший путь к выгоранию, обидам, усталости и даже плохому самочувствию.
Итак, разберем такие ситуации подробнее.
- Первая ситуация: Вы директор, но у Вас в конце месяца остается только на аренду и оклады, заявок мало, продажи тоже не блестящие, менеджеры сидят и скучают, а Вы постоянно в стрессе.
В этой ситуации, конечно, Вы скорее всего вините кризис и ждете "поток". Увы и ах - сам он к Вам в агентство не "потечет". Вам надо перестать рассчитывать на то, что все само собой исправится, будет "отскок пружины спроса", и туристы снова пойдут. Ведь пойдут-то они не факт, что к Вам.
Поэтому:
-если менеджеры Ваши сидят без дела, имея одну заявку в три дня - загрузите их оформлением соцсетей, созданием контента, контактами со старой базой. Паралелльно проанализируйте, кто как по факту продает, кто перспективный, а кто даже своего оклада не отбивает. Подтяните техники продаж у своих менеджеров, они у Вас все-таки отдел продаж, а не "феи туризма". если заявок и так мало, в каждую надо вгрызаться зубами, вести туриста до решения, предлагать апселлы, и так далее!
-сами перед тем, как грузить менеджеров контентом и рассылками, определите - каких туристов Вы хотите, какие туры Вы хотите продавать, какие направления, ценник, отели. И исходя из этого делайте весь контент и контакты. Работа на туристов "которые есть" и с турами "в любую точку мира" привела Вас к низкому доходу. Пробуйте другой путь;
-занимаетесь безбюджетным продвижением, не гнушаясь теми же способами, что я описала для фрилансеров в первой части этой статьи. С той разницей, что все эти действия делаете не только Вы, но и сотрудники.
А еще на нетворкинги и прочие события ходите лично Вы, и партнеритесь с другими предпринимателями тоже лично Вы. Прятать лицо за вывеской своего агентства не стоит. Начинайте "мелькать" и привлекать внимание;
-берете бартерную или недорогую рекламу у микроблогеров, которых смотрит Ваша целевая аудитория;
-предлагаете своим менеджерам повышенный процент за "личные заявки" (но не рассчитывайте на большой приток туристов от этого действия);
-плотно общаетесь со старой базой, создавайте для них закрытые акции, поводы рекомендовать Вас своим друзьям/звать их с собой в туры;
Ваша цель, если в двух словах - получить больше новых заявок на приличный чек и максимально эффективно их продать. А дальше совершенствовать этот процесс.
Важно: не пытайтесь "раскачать" спрос дешевыми турами и скидками. Даже если Вы решили использовать в качестве трипвайера загородный тур ("поехали с нами на турбазу - а потом поедут на Мальдивы"), чтобы сначала продать новому туристу что-то недорогое - имейте в виду, что продукты должны быть одного класса по бюджету.
Ну то есть, загородный тур должен быть в том случае в классный и дорогой спа-отель в Вашем регионе, а не в бомж-стайл базу. То же самое касается санаториев, и любых маленьких услуг. Тот, кто ездит в дорогой глэмпинг за 15 тыс.\ночь, поедет и на Мальдивы, ну или хотя бы в Турцию. Тот, кто ездит за эти 15 тыс. в отель 1* на юге на неделю - будет ездить максимум только туда. Угадайте, кто из них Ваша целевая аудитория.
Вторая ситуация: Вы директор, и у Вас весь месяц запарка, туристов много, менеджеры заняты, Вы заняты, все 24\7 в подборках, бронях, выдачах...движуха, занятость, красота! Но в конце у Вас лично на руках "средняя зарплата по региону". Обидно? Конечно, да!
Вам надо перестать себя убеждать в том, что "просто надо больше работать". Вам итак уже некуда больше некуда "ЕБШ" и "впахивать". Вы этим заняты 24\7 вместе с коллективом. И если коллектив-то, может быть, и доволен потоком и "бонусами" от комиссий, то Ваши интересы явно не соблюдаются. Иногда при виде такой ситуации у меня даже возникает вопрос - кто на кого работает здесь? Не подменяйте бизнес иллюзорной картиной "зато у нас дружный коллектив, я даю людям работу, ну и себе зарплату зарабатываю, а что, мы все равны, вот такой у нас симбиоз". Это путь к выгоранию.
Вам надо встроить себе убеждение "работать надо не 24 часа, а головой" - ведь оно касается в первую очередь именно директора. И начать "сушить" свой бизнес, как спортсмены сушат в спортзале тело. А это значит, Вы:
- анализируете и считаете абсолютно ВСЁ в бизнесе
- перетряхиваете этапы воронки продаж и решаете, где можно делать эффективнее. На каком этапе хромает конверсия? А может, есть типичные "пустые заявки", которые никогда особо не продаются и есть наоборот туристы, которые покупают легко, дорого и сразу? Как сделать меньше первых и больше вторых? Может, ввести платные консультации или привлекать больше "хороших" туристов правильным предложением?
-определяете, какие предложения Вам нужно делать, чтобы немного менять состав аудиторий - привлекать меньше "мониторщиков" и туристов с маленьким бюджетом и больше тех, кто Вам финансово выгоднее и скорее всего, будет лояльнее. Ищете дополнительную нишу или запускаете, например, авторский тур - не с цельб заработать с него одного миллионы, а как драйвер спроса нового качества;
- считаете "выхлоп" по заявкам и думаете, как увеличить прибыль с каждой. Немного поднять чек? Добавить апселлы? Внедрить скрипты и продавать "до победного" каждую заявку?;
- перетряхиваете и режете все затраты. Нет ли у Вас "трат по привычке", например на рекламу, которая приводит три с половиной землекопа? Какое-то абонентское обслуживание, которое можно заменить? Может, можно переехать в офис поменьше или сдать часть своей площади? А то и вовсе, простигосподи, временно уйти в онлайн? Присмотритесь и к менеджерам - если кто-то зарабатывает только себе на зарплату и/или много сливает клиентов - возможно, эффективнее будет попрощаться;
-оцениваете каналы продвижения по эффективности - откуда идут какие клиенты, с каким чеком, каким из них легче продавать, считаете эффективность каждого канала и перераспределяете вложения в них;
-проверяете, нет ли у Вас бесплатных/бюджетных каналов со скрытым потенциалом, которые Вы игонрируете - например, таким каналом бывает общение с базой постоянных туристов, о которой в сезон могут вообще забывать, потому что "они свои, когда им надо, сами позвонят, не будем им надоедать". А ведь это источник высококонверсионных и легко обрабатываемых заявок. Или, например, Вы сидите в большом бизнес-центре и до сих пор не знакомились с соседями, или не используете что-то такое простое, как статусы ватсапа. При этом берете дорогую рекламу, из которой идут лиды "не очень";
-прекращаете быть "своим среди своих" и отдаете менеджерам заявки ниже определенной суммы/по определенным направлениям, чтобы высвободить себя время делать все вышеперечисленное. Иначе никогда из режима "белка в колесе со средней зарплатой" не выберетесь.
